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销售是什么?
针对此问题,每个人都有不同理解!。
根据笔者的职场经验,我将销售称之为“五水事业”:
薪水=口水+汗水+泪水+墨水
和经销商的搏弈是渠道业务员最重要的工作内容,争取到互惠双赢是我们的目标之一。作为渠道业务员,我们经常被要求“能说、能做、能思考”。“说”就是沟通,沟通需要有一定的技巧。特别在开发市场时显得尤为重要!
在众人的印象,普遍将销售人员的印象定格为:
一表人才, 两套西装
三杯酒量, 四圈麻将
五方交游, 六出祁山
七术打马, 八口吹牛
九分努力, 十分忍耐
也有人认为新时代的销售人员必须保持“四千”精神:
1、千言万语: 能说善道, 热心健谈;
2、千山万水: 勤快能干, 不畏路远;
3、千方百计: 出谋划策, 殚精竭虑;
4、千难万险: 不畏艰险, 援助客户。
如果你不会说,又不能喝,还不会玩!销售如何做?但与客户打交道始终绕不开一个“说”字,笔者入行时,曾向一些所谓的前辈讨教,人家竟以“搞好客情”搪塞!直到有幸看到
《私抛厂业务员如何寻找经销商》这篇文章时,深受启发,终于总结出一套属于自己的沟通套路:
聊产品
产品是联结厂家与经销客户的纽带,只有将产品的卖点、利益点讲到点子上,才能激起客户合作的欲望!如何讲才能显得更专业?
新工艺:产品在生产过程中使用了哪些新设备?采用了哪些独特工艺……
新材料:使用/引进了什么新材料?
新愿景:产品规划,研发方向……
新设计:有哪些新的配套解决方案?
聊公司
既然产品这么好!由哪个公司生产的?实力如何?听完你的介绍,客户会不由自主向你打听有关公司的情况:
公司发展历程:公司创业史,成长史。
公司资源、实力:公司规模,人员数量,产能,外围合作单位等。
公司经营理念:公司企业文化,经营发展规划等。
公司合作政策:对合作伙伴有哪些有求?将如何配合……
公司成功案例:公司成长案例,客户成功案例。
聊团队
任何客户在选品牌时首先看重一家企业的产品,实力,更看重厂家的操作团队,如何展示团队实力也要讲技巧:
团队领头人:团队负责人的履历,兴趣爱好;成功案例等。
团队成员:团队成员的籍贯、工作履历,其他特长等。
团队感人事迹:团队组建或成长过程中相互帮扶的感人事迹。
团队成功案例:团队在品牌建设,市场开拓等方面的成功案例。
聊市场
客户在听完厂家业务人员的介绍后,都会对区域市场操作规划比较感兴趣,同时又对业务人员的个人专业能力,有所担忧,如何打消客户的顾虑呢?
行业概况:介绍行业趋势,品牌布局;半径50-100KM市场情况等
区域特色:分析本区域市场特点,分享合作规划构想。
顾客需求:剖析当地顾客消费习惯,特殊需求,潜在需求。
样板市场:分享离该区域最近样板市场建设过程。
厂方优势:公司对本区域的扶持政策及其他资源。
讲故事
当客户有意向后,最想知道上游厂家的标杆客户现在处于什么状态?这时业务人员要以第三者语气,向客户分享本公司与经销商合作过程的故事,做到有理有据有真相:
老板成长史:标杆客户成长史,公司扶持过程。
企业发展史:与本品牌合作后,该客户有哪些重大发展变化?
促销活动:如何帮助客户做终端促销活动,品牌宣传活动。
与经销商合作轶事:与一些个性较强的客户合作时发生的故事。
行业趣闻:新闻、新人,新产品推广。
讲道理
在商业合作过程,随时都会产生争执,若厂家业务人员能提前履行告知义务,后期合作自然会顺畅很多:
处理价格异议:做好销售政策讲解,并辅导客户如何合理定价,
处理售后投诉:协助客户处理售后问题,并分享成功经验。
强调合作价值:时时强调双方合作共赢立场,适时向客户提出合理建议。
风险规避告知:配合客户建立各类制度、流程、工具,规避经营风险。
喊口号
销售人员在客户面前的言行代表了公司形象,将公司的发展变化,以声音传递给客户,让其与团队成员共享成长喜悦,可营造“一家人”氛围:
公司的荣誉:介绍公司新近获得的荣誉,参与的项目。
公司的理念:介绍公司经营理念的提升,落地情况。
团队誓言:分享公司晨夕会心得,团队激励口号等
销售目标:介绍公司本月销售目标完成情况;市场开拓情况。
做咨询
销售的最高境界,就是做客户的老师,如果老师的建议合理,那他要求学生做点什么,自然是分分钟的事:
相互学习的心态:与客户分享,切忌不懂装懂,要保持“三行人必有吾师”的心态。
帮经销商做人员管理:协助客客户做公司人员职能规划,经营布局等。
帮经销商做人员培训:协助客户做销售人员各类技能培训。
帮经销商做店面管理:协助客户做“人”、“事”、“物”、“法”、“管”。
帮经销商做仓库管理:协助客户做进出货流程,仓库陈列规范,完善防火、防涝预案等
帮经销商做渠道规划:配合客户业务人员做各类销售渠道规划,操作方案。
功夫在诗外
上述方法并非“万能神药”,任何人的知识储量都是有限的,好的沟通内容需要长期的有效准备,常做练习,自然问不倒:
A、有关行业百问不倒
客户的行业
我们的行业
B、有关企业的百问不倒
企业概况
企业优势
企业战略
C、有关产品的百问不倒
产品的技术
产品的优点
产品的利益
D、有关竞争的百问不倒
市场状况
竞争情报
同行优劣
E、有关客户的百问不倒
客户的现状
客户的未来
客户的需求
解决的方案
F、关于业务外知识问不倒
健康养生知识
爱情婚姻知识
子女教育知识
体育军事知识
文学艺术知识
地理历史知识
末了,分享一个公式与大家共勉:
业绩=专业素质+文化素质+身体素质+人文素质+机遇
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