前几天，与几位做销售管理的朋友交流，只见其中一位一副苦脸，问其何故？答曰：业绩不好！细问之下，原来是因团队成员“水土不服”!其他朋友也就此论题谈了些不同的看法，用通俗的话来讲就是销售也要论“风水”。

    长期做一线的朋友可能大多对销售业绩有深刻的理解，因为企业不是慈善机构，老板只看结果，不问过程。如果业绩不好，最坏的情况可能就是老板直接让你走人。正是因为如此，很多人对销售工作望而却步。根据笔者自己的理解：业绩=文化素质+专业素质+身体素质+人文素质+机遇+?

    如果是做维护型的业务工作，可能这些因素重要性的差距不是很明显，但做开拓型业务就不一样了，尤其象笔者所在的建材行业，大多都是单兵做战，孤军深入，对业务员的个人综合素质要求相对较高。在这些能影响业绩的素质里面，唯有“人文素质”改变起来有一定难度，因为人文素质里面已包含了一部分地域文化，今天讨论的也就是地域文化。

    在业务人员的日常管理中，很多人总喜欢将执行力不到位、不出业绩等归咎于其他原因，却很少有人想到这与地域文化错位有一定关系。中国幅员辽阔，南北差异很大。下面从几个方面谈一下自己对地域文化的部分认识：

    其一、南北气候差异大

    农历入冬后，南方人还在穿单衣，北方某些地区却白雪飘飘，必须加羽绒服御寒，南方人不管冬夏必须每天都洗澡，但北方在冬天即使有条件你也不敢天天洗——因为气温有时也不允许！让南方籍业务人员到北方市场，估计大多吃不消。尤其对G省、F省、H省的显得更为突出。

    其二：语言沟通不一样

    北方人可以用方言相互交流、南方却一乡一镇一语言（当然部分发达的地区已全面实行普通话了），即使在普通话比较普及的今天仍无法彻底解决沟通的障碍——年龄在35岁以上者操家乡口音者仍占相当一部分。

    与南方人聊天大多谈得是赚钱，北方人却比较在意寻找那种一见如故、相互信赖的感觉！南方购物或吃饭后付钱时叫“买单”——单买这一次！北方却叫“结账”——吃好了一起算！连称呼方法都不一样，南方人见年轻人叫“靓仔、靓女”北方叫“小伙、姑娘”……南方人的精明与北方的豪爽一直无法很好的兼容。

    其三、饮食文化有趣味

    南方多产大米，吃饭时饭桌上少不了米饭、鸡、鸭、鱼、汤，但拒绝动物内脏类食物，饮酒多以啤酒、红酒为主。北方大多以面食为主，同时会有各式地方荤菜，如果在有回民的地方，最忌讳吃猪肉,谈有关“猪”的话题。饮酒时会大杯的喝白酒。

    南方人总以经济条件好自居，北方却以文化情调自豪。南方人吃米饭数千年，米饭不管是蒸、煮还是米饭，北方人却能把拉面做得上吉尼期世界纪录；南方人把慢慢喝酒叫品味，北方大口喝白酒是过瘾！

    其四、做事风格也迥然

    南方人夜生活丰富，北方人早睡早起！吩咐南方人做事，总迟迟不见行动，得到的答案是想不通，不理解？让北方人做事，会不折不扣去执行，怎么要求怎么做，不过最好提前安排周全……北方人一个字“直”！

    南方人做错事时，被人批评时总会抱怨别人话太直，伤他自尊了，不注意他感受！……北方人被批评时，总会先自我认错，然后再问明原因!……

      以上仅从地域文化方面对南方人和北方人做了一个漫画式描述，并无攻击之意！这里不能完全概括南方人和北方人的特点。也许有人会拿出广东潮州、浙江温州、还有福建等盛产老板的地方来与北方人对比，以掩饰其他。这样的对比就错了，因为老板的层面与业务员不一样。成功的与业务人员就是日后的老板，当然他们已突破了地域文化的局限！

      中国人一向讲“安居乐业”，销售人员背井离乡，仅地域文化一项就困扰了相当一部分人，何谈安居？他们还会静下心来工作？当然现在地域与文化差异正在减少，很多南方人经常在东北常驻或跑业务，而北方老板也经常考察南方的厂家，融合得不错，我认为这种作用在减弱。做为销售管理人员，你在选择团队成员除了考虑企业的要求外，若能根据地域文化采取哪里来，去哪里的原则，或先设置一个可以让业务员适应的岗位，同时辅以关怀、帮助可能需要成本会更低，效果会更好！

      我相信随着地域文化不断地融合，这种现象会逐步改变。但愿那种壮士未征身先卒，常使英雄泪满巾的情况能更少一些！