前言

一个品牌在一个新的市场都有一个培育期，消费人群要从陌生到熟悉，至了解有一个过程，品牌地方上的如何运作直接关系到消费市场对本品牌的认可程度、忠诚度及中后期的发展。

安庆童装专卖市场经几年的发展至今，品牌的建立都已有一定的鼎立态势，红黄蓝、巴拉巴拉、贝因美、娃哈哈、吗咪宝贝等一批中、高档童装已在本地运作多年的时间，形成了较稳定的消费人群，对于同质化现象严重的服装业，特别是消费有所节制的童装，新的品牌单以店面形式进驻已形成一定的阻力，在此背景下再靠街店等着客人上门对新的品牌来说运行有很大的风险。

品牌的养成就是消费者认知度、忠诚度的养成，也是地方市场能够运作成功的先天条件。安庆属于三线城市，产业结构，消费者的经济条件，消费倾向等都是关键因素，品牌产品的价格定位要为买得起，也就是消费代价不能太高。我认为走亲和力、买得起的名牌路线更具有市场竞争力。拉低销售价格扩大消费比起品牌知名度高，价格高来说运作成功的机会会更大。童装业量少价高和走量价适中对以工薪阶层消费为主线的三线城市安庆，我觉得后者更适合一些。

 

如何养大

1、              基础广告的投放：地区性的电视媒体广告虽然效果好，但成本大，不适宜前期的运作。平面媒体为首选，市内适量投放户外广告，避开价格高的黄金位置，在中、高档小区或针对主要消费人群为上班人群的特点，寻找工厂多集中的上下班交通要道次繁华地段投放，让上、下班的人群都能看到，广告费用较少，效果好，前期可提高品牌的知名度，中后期有利于培养品牌的忠诚度，受众广。

2、              幼儿园、小学校内赞助：提高品牌的知名度，首先要让目标消费人群知道有这个品牌，固定性地赞助店铺所在区域的大中型幼儿园、小学，冠名校园内某些影响大的集体活动，特别是有家长参加的活动，通过发放奖品的方式，让目标消费熟悉本品牌，并有机会试用到。

3、              T型到走秀：开业期间在专卖店前或者附近举行由小朋友组成的模特儿穿着本品牌童装进行舞台走秀，赠送其所试穿衣物及普通弄的VIP卡，留下其联系方式，供后期发展成消费客户。提前做好宣传活动，声势越大轰动效果越强，品牌越能深入人心。

4、              发展中、后期的活动：消费者购买了一定数量或价值的产品后可领取不同级别的VIP卡，再定期或不定期举行VIP会员集体活动以教育类、娱乐类、联谊类和运动健身类为主题邀家长一同参加。目的：一、培养老客户的品牌忠诚度，保住已有市场份额，二、通过口碑方式向新的消费者口口相传，扩大市场份额，占领更多市场。此方案也可作为前期的活动起到销售铺路的作用。

A、运动健身类：组织持卡客户一起参加运动强度、难度较小的体育类竞技比赛，重在参与，在广场、公园等人多聚集且安全地带进行，挂本品牌广告横幅，获胜者获得本品牌产品相关的奖品。

B、 教育类：聘请心理学老师针对儿童、青少年学习、心理等问题，对VIP客户家长进行集中授课，让他们觉得我们不仅仅是关心他们的钱袋子，更多的是贴心的服务，帮助他们的孩子更好健康地成长。

C、 联谊类：提供场所，提供客户关心的主题，让家长、儿童围绕主题畅谈，互相交流，就主题交换看法。我们从中起牵线搭桥的作用，让客户对我们的活动有依赖感，对我们的活动中心有归属感。

D、娱乐类：优选VIP客户进行乐器等才艺比赛，可聘请电视台或电台有一定知名度的主持人进行主持，在人流密集场所如广场等举行，提升品牌的社会效应。

国内中小型城市人品流动性小，治安比较安全，生活稳定，再则现今社会互相交流性少，且又者是独生子女的中国国情，这些活动花费不多，但是对巩固品牌地位，刺激多消费有很好的效果，具备很强的可操作性。根据客户在店内消费金额进行VIP等级区分，拉开档位，限定消费达到一定金额的客户才能享有某些支出较大的活动，激发消费愿望。从自愿消费到诱导型缓压消费运作，改变VIP卡只为打折积分的作法，让客户注重自己VIP级别的提升，以拥有高级别VIP卡为荣。

5、              预定些儿童、青少年书籍，报刊，娱乐、学习用品，根据VIP级别持卡免费使用、借阅。让目标消费群有事没事都来逛逛，增加消费机会，积攒人气，打造成具有亲和力的名牌贴心服务。

感言

  优胜劣汰，适者生存是商战恒理，传统的靠单一店面的销售方式存在很多瓶颈，局限性，综合性营销方式才能更好地为品牌保驾护航。童装品牌放眼国内市场还没有形成独大的格局，消费者对品牌的忠诚度也不高，如何做大、做强还有很多路要走。

要让消费者掏出钱来买我们的产品，就要换位思考站在消费者的立场多多思考问题。买童装第一反应就要想到我们的品牌。因为我们出售给他们的不仅仅只是产品，更多的是文化、时尚、服务。

结语

品牌运作观念的转变往往能决定一个品牌的命运。按部就班固然不错，但跟在别人后面走就永远无法超越，我们要做的就是要让消费者形成对我们产品的消费习惯。

金融危机对外贸型企业来说打击巨大，于是纷纷涌入国内市场，虽然僧多粥也多，也不会饿着，但如何才能冲出重围呢？做好品牌的差异化就变得很现实，紧迫。