做酒水的人都听说过这样一句话“做终端找死，不做终端等死”。这句话既道出了酒店对酒水运作的关键作用，又感叹了酒水人对运作酒店的种种无奈。“无酒不成席”，酒店是酒水最直接的消费场所，其运作的好坏关系到产品运作的成败。特别对于运作中高档酒水来说酒店更是重中之重，熟知70%-80%的高档白酒是在酒店被消费的。酒水的被认知都是从酒店开始的，从第一次尝试到逐步被认可，从逐步习惯到忠实消费，正是酒店让消费者从认识到认知最后认可了我们的酒水。但是为何酒水人对于运作酒店又是那么的无奈？

随着越来越多的酒水人意识到酒店的重要性，酒店几乎一夜之间成了香饽饽。你现款进店我赊销进场，你批结我就月结，你三天拜访一次我就两天拜访一次。竞争的加剧随之而来的就是酒店漫谈的要价，进产品要进店费，一个单品少则几百多则几千。酒店店庆要店庆费，吧台摆放要陈列费，要想主推你的产品你得给我返利，想要独家促销得给我买断费。总之费用的名目越来越多，费用的金额也越来越大，到最后酒厂只能是赔本赚吆喝。激烈的竞争让很多资金不充足的小酒厂只能望其项背。很多无厂家支持的经销商也只能在流通市场找找感觉，用一个资深酒水人的话“酒店这滩浑水太深”。

但是面对这样尴尬的局面很多厂家为了长远利益的，还是依然选择了去趟这滩浑水，真是“明知山有虎偏向虎山行”。对于企业来说，特别是资金有限的小酒水厂来说，他们投入的资源是有限的，那么如何能够有效的运用这些资源就显得特别重要。笔者通过多年酒水运作，认为只有走出酒水在酒店运作的种种误区才能真正有效的去运作好酒店。

酒店运作误区之一，不进行产品定位盲目进店，浪费金钱无效果

高铺货率是很多酒水运营者所执着追求的，有了高铺货率才能增加产品销售的机会，才能营造销售氛围。但是高铺货率并不是所有酒店都进场，对于酒水来说实现相对应酒店进场才是关键。盲目的进场直接导致花费大量的进场费，却往往起不到很好的效果。就如你把五粮液放到排挡酒店，浪费了资源最终也只是个摆设而已。理性做好市场细分，根据酒水的价格、定位，确定其主流消费人群，并确定此类人群主要消费的酒店档次或类型，才能真正实现量体裁衣。只有实现有效酒店的高铺货率才能既保证酒水适销对路，又能够为企业节省大量费用开支。

酒店运作误区之二，盲目运用返利，无功而返

返利是现在酒水人操作酒店最主要又是最普遍的一种方式。但是正因为他的普遍性，往往企业花费了大量的费用却不见效果。

酒店是以盈利最大化为目标的，在要求甲公司酒水返利的同时，也会要求乙酒水给予返利。在大家都给酒店返利的时候，返利就失去了它本该有的意义。返利最大的弱点就是不具有排他性，也正是因为他的这一弱点，导致返利成了酒店销售的一个门槛，其对渠道并没有起到真正的推动作用，除非你的返利明显高于其他竞品。

酒店运作误区之三，盲目追求短期效益，重渠道，轻消费者

 有投入就要有回报，这是一句无可厚非的话。企业投入了当然就要有回报。也正是由于这句话致使许多酒水人在运作酒店时常常只关注渠道促销而忽略了对消费者的引导。因为渠道促销从销量上看最明显，见效也最快。而消费者促销则见效相对较慢且对销量的拉动无法用切实的数字来体现。但是消费者引导其作用也是不可忽视的，消费者才是真正为酒水买单的人。消费者一旦认可你的酒水，成了非尔酒水不喝的忠实消费者，那么你还要担心酒店不卖你的产品，你还担心你的销量吗？运作酒店的最终目的不就达到了吗。

酒店运作误区之四，抓大放小，导致坏死帐频发

   快消品都讲究所谓的 “2/8”原则，即百分之八十的销量来自百分之二十的客户，在酒水行业往往也是如此。但是很多酒水人在运作酒店时就一心关注这20%的核心酒店，却忽略对其他酒店的重视。核心酒店天天去，销量差的半个月不去一次。这样的方式直接的后果就是会出现许多跑单情况，出现大量呆死账。酒店规模较小，生意一般的酒店其运作风险其实很大，这样的酒店船小好调头，可能今天还在照常营业，明天老板就已经不见踪影。要想有效的避免此类事件的发生最好的办法就是加强拜访频率，有规律的拜访有计划所有终端。抓大且不能放小。

酒店运作误区之五，盲目买断，入不敷出

    说到“买断”大家一定会想到赵本山的小品《公鸡下蛋》，小品中牛群花了两万块买断了下蛋公鸡，却最终竹篮打水一场空。买断是酒厂与酒店一种常见的合作形式。一般分为买断白酒销售权、买断酒水促销权、买断酒店产品供应权等方式。买断和返利不同点在于前者风险性更大，所需要的费用可能会更高。返利的费用往往是根据酒店实际完成销量来计算的，而买断则是在酒水销售之前就必须确定的。买断后酒水到底能销售多少只能是个预期数字，存在很多的不确定因素。现实中有的酒水人为了抢占竞品市场份额、占领核心酒店，不惜重金去买断酒店。甚至有的酒店在买断权上公开招标，价高者得。你出一万我就出一万五，有些主要竞品之间为了争一时之勇频频加价，买断权是拿下了，可到头来一算账，等于给酒店免费赠送一年的酒水了。

 现实中运作酒店的误区还不只这些，有效运作酒店也不是片言只语能说清楚的。在这种盲目竞争的大环境下，酒水在酒店的运作会越来越难，白酒行业的门槛也将越来越高，也许有一天白酒行业也会像啤酒行业一样被大酒厂大集团逐步整合，或许将来的白酒也会从今天群雄割据走向三国鼎立。