张令凯

陆丰老师的课程《疯狂成交》比较实战，从疯狂破冰、疯狂激发、疯狂拦截到疯狂成交四个板块来进行了系统设计，讲的非常的到位，培训市场上最需要这种“傻瓜式”培训，没有什么高深理论，直接告诉怎么做。

本听后感从两个板块来进行总结，一是陆丰老师讲课及其本人值得学习的地方；而是陆丰老师的《疯狂成交》课程的部分感悟。

一 陆丰老师讲课及其本人值得学习的地方

1.【讲课板块】

 （1）陆老师讲课非常的有激情，气场很强大；

（2）陆老师讲课诙谐幽默；

 （3）陆老师通俗易懂，深入浅出，明明白白，不讲专业术语；

（4）陆老师讲的案例（家居、建材、服装等）非常的实际；

（5）陆老师设计的实战场景非常多，深入市场实际；

（6）陆老师非常讲究授课中与学员互动，不唱独角戏；

（7）陆老师整个课程有统一的学员确认语——“确认说YES”，能在课程中调整学员的状态；

（8）陆老师懂得如何将自己的知识传递给学员，这点非常了得，讲师得会讲，讲课要达到传递知识、提升技巧和能力的目的，否则只能是讲师自己空讲，没有实现价值传递。

2.【陆老师本人】

（1）陆老师口才非常好，敢于自嘲，诙谐幽默；

（2）陆老师文笔非常好，能写；

（3）陆老师非常勤奋（课程中讲上班时走路都小步走）；

（4）陆老师非常善于学习、非常谦卑，虚心向老师请教；

（5）陆老师非常善于总结积累素材，把家居、建材、服装等案例经验能进行融会贯通，活学活用；

（6）陆老师非常的专注，专注泛家居建材终端销售成交；

（7）陆老师非常务实，研究的都是实实在在在终端要用到的技巧和策略。

二  陆丰老师的《疯狂成交》课程感悟

     1.【课程设计板块】

    陆老师的《疯狂成交》课程设计比较系统，从迎客破冰、洽谈激发、中途拦截到最后逼单成交销售全过程进行技巧和策略设计，终端销售的“十八般武艺”几乎面面俱到，销售人员只要学会并熟用其中的部分销售技巧和策略，销售能力就有可能获得极大的提升。

    前面加上销售心态、销售礼仪两个板块或许会更好，在课程中这块没有设计，这些一样会影响到破冰、激发、逼单和成交。

     2.【销售技巧板块】

个人感觉销售的技巧和策略都是基于顾客心理的深度洞察、把控和引导，陆丰老师和刘一秒老师在销售技巧的领悟这块是一致的，都是深度洞察顾客心理后的“攻心销售”。

只有做到深度洞察顾客，才有可能真正做到以顾客为中心，都洞察不到，洞察不准，怎么可能会以顾客为中心，把握顾客多变多样需求，随即应变，认同、迎合、引导，真正攻心销售，否则还是只能以自我为中心的销售。

本课程个人感触比较深的几点：

   （1）终端销售必须具备四条件：专业、自信、激情、主动；

（2）销售人员要时刻保持理智，要穷尽一切办法让顾客不理智；

（3）顾客买的不只是产品，还有感觉；

（4）顾客购物整个过程都需要安全感、认同；

（5）10S广告法，一句话“卖点”，最短时间传递最有效信息，并不断强化、确认这一点；

（6）顾客需要销售人员给予承诺和信心；

（7）得不如得不到，逼单时要注意人为“智造稀缺”；

（8）以人为我，创造顾客感动（额外礼品等）；

（10）成交最后关头，努力做到喜怒不形于色，导致被顾客洞察，跑单。