谁把你的肚子搞大，谁把你的权利收起？

                                张令凯

有人讲：经销商和业务员都是市场上最可爱的人，最值得敬佩的人！

     经销商作为企业渠道的末端，直接面对终端的消费者，完成厂家到消费者的“最后一公里”，把产品送到消费者的面前，经营着厂家在终端市场的“变现品牌”，是市场的战将！

     业务人员整天跑，背井离乡不说，跑遍千家万户，走便千山万水，吃尽千辛万苦，道尽千言万语，到处风风火火，风里来雨里去，终于签下一个客户，如果你够负责任的话还得要“保姆式”的培养与服务，否则有可能你这个难产的“婴儿”会不幸夭折！尤其是自己招的商，笔者自己是感觉自己对人家有一种责任，如果人家干不好赚不到钱自己内心会很愧疚，感觉对不起人家，财没送到，麻烦却给人增加了不少！

    在终端招商的时候，总能见到到处骂娘的经销商客户，对你道一堆苦水！你若慈悲为怀，惺惺相惜，他会跟你唠上不少时辰。很多经销商总是在背后骂厂家的业务人员这个那个，对于库存商品来讲，笔者听的最多的是经销商抱怨厂家业务人员只会逼着他们打款进货，把他们“肚子”（仓库）搞大，完事酒足饭饱抬屁股走人，然后就是下次再这么来一次！

相信很多业务人员都曾经把经销商的肚子搞大过，笔者也搞大过经销商的肚子。拿人钱财，替人消灾，业务人员为厂家效力，一切为了回款倒也无可厚非。把经销商的肚子搞大一次两次可以，但是如果把这当成家常便饭，长此以往其实非常不可持续，会把经销商套死！经销商死了，你的提成怎么拿？领导不把你给废了？

把经销商的肚子搞大的业务人员大部分是这么一类人：

1.好大喜功，为了利益不择手段；

    2.急功近利，乐于杀鸡取卵。

以笔者之拙见，我们来分析下是谁如何把经销商的肚子搞大了！

1.经销商合同

做经销商的第一件事情就是你先和厂家签订个经销商合同，里面会涉及到年度任务回款的问题和月度回款的问题，以及完不成回款可能会被取缔经销权等相关违约的相关细则。不要小看这个，这个是厂家哪天想把你干掉的一个重要依据，上面有你的签字画押，只要你不好好完成任务或者不听话就可以把你干掉，一切厂家说了算！为了维持区域经销资格，很多经销商会被迫打款进货，把厂家的库存转移成自己的库存。

2.厂家进货政策

一般情况下，每个厂家每个月度都会有新的进货政策出台。不管是进货折扣、活动政策支持还是新品上市支持还是赠品等各种都有，有的是套餐、配比优惠，令经销商眼花缭乱。经销商选择进或者不进，政策就在那里，进吧库存太大，不进吧“过了这个村就没个店”，进退两难！再加上厂家业务人员的吹嘘，在一旁煽风点火，经销商可能最后把持不住自己的欲望会进一笔，肚子就大了！但是，可能你不会想到，下个月的政策还优惠吧！下下个月再优惠怎么办？进还是不进？越进肚子越大！

3.业务人员诱惑

明明是厂家的正常进货政策，很多业务人员不把这些政策传达给经销商，反而说成是自己好不容易申请的政策。经销商如果经不起业务人员的诱惑，不但赚了人情，还赚了银子（提成）。比如说，业务人员可能说这个政策只针对我们这个区域，下个月就没有了，故意人为制造稀缺，诱惑经销商进货。再加上业务人员和经销商谈谈人情关系，说什么帮你申请的政策，帮帮忙完成任务什么的。虽说生意归生意，人情归人情。最后，经销商可能经不起业务人员的诱惑和情感攻击，就屈身从了业务人员。

4.业务人员威逼

诱惑不好使，只能来狠的了！很多业务人员可能心想“这个家伙不识好歹，软的给你不吃，看来得给你来硬的”！于是，开始拿合同任务说事，或者说你做的不怎么样之类的。有的业务人员会这么一种招数，比如：“老张，你最近做的不怎么样啊！你看人家某某区域的X总做的多好，没个月都有那么多回款！你可得好好干，我们都是老关系了，我也希望你能能一直把这个区域的经销商做下去。但是，领导催的紧是吧！咱们这个区域好几个潜在客户给公司打电话要做代理了，你要加把劲啊”！潜台词就是“你要回款啊，要不我就可能把你换掉了”！业务人员如果这招不好使，那就只能找领导了。领导肯定在经销商面前说话有力度，一个电话顶业务人员一百句话，经销商多少会给点面子。如果经销商不识色，不吃这套，领导来了硬的，真的要把你干掉，看你进不进货。你敢不进？不进组织人马立刻招商，很快搞定。很多经销商会在这时候妥协，进就进吧，领导都说了，不给面子以后怎么见面？

5.业务人员业务能力欠佳

对于库存商品，业务人员招商拓展渠道和每月回款只是完成了“分销”和转移库存，把厂家的库存进行了转移地点，并没有实现产品向商品的转化，没有完成最后的交换，这只是第一步。产品被转移到经销商的仓库之后，接下来有可能还是分销，或者直接销售给终端消费者，最重要的是这个环节。只有把最终的交换解决了，才是真正的实现销售，只有把这个交换做大了才是真的广开财路。很多业务人员这块做不起来，活动拉动不起来无法达成终端销售，分销商招不起来就无法帮经销商分销库存产品。这样的话，经销商的肚子只能变大，没有对产品进行分流，没有“流产”（分流产品）！

6.经销商意志薄弱

厂家的政策再好，业务人员再诱惑，领导再威胁恐吓，最终如果你打款了，肯定是你自己屈服了。经销商朋友，没有人帮你把款打到厂家的账户上对吧？是你自己打的！对于各种花花绿绿的诱惑、威胁、政策，最终是由于经销商的不坚决，不坚持原则而致，最后关键时刻是“半推半就”被业务人员搞定了。假如你知道自己有多大的锅，有多大的肚子，你就是不进，能怎么着？厂家真把你干掉？告诉你，很多时候其实只是忽悠忽悠，厂家没那么傻，业务人员也没那么傻，除非经销商自己不争气做的不是个样子，烂泥扶不上墙！假如业务人员真把你给干掉了，耽误市场不说，新招的商不一定干的过你！再说了，你在当地也不一定是善茬，说不定是“有实力、有势力”的主，也不一定是软柿子，你也可以恐吓下他们啊！

7.经销商销售水平欠佳

有句话这么讲不知道合不合适！打款和完成年度销售任务是经销商的义务，经销商合同是契约，完不成有违契约精神。因为你是经销商，经销商卖不出去货，卖的不够多，你自己怎么赚钱？怎么帮厂家赚钱？你不能帮厂家赚钱，不能帮厂家赚更多的钱，每年增长增长增长，上量上量上量，否则厂家肯定会抛弃你！所以，经销商朋友始终不能忘的一点是“发展才是硬道理，增长才是硬道理”，不能“小富即安”，要与厂家与时俱进。另外，在经销商的选择上厂家基本上都是“嫌贫爱富”的主！在此，笔者也想给各位经销商朋友一个建议，没有太多的资源最要不要去“傍名牌”，代理也要讲究“门当户对”，否则你代理下来养不起啊！

8.没有库存管理机制

笔者接触的经销商朋友没有几个有库存管理概念的，其中一个进货进的都租了三四个仓库了，还要贷款找仓库进货！我的天啊！这些库存光占用资金占多少，加上利息成本、租赁成本、产品进价下调和通货膨胀的因素，放那么多库存怎么算都不划算。让这些产品躺在仓库里睡闷头大觉，还不如把这些钱放银行呢！经销商完全可以根据自己的销售状况、分销网络等来定一个比较合适的进销存计划，就像炒股票的止损点一样，你也可以设立一个限额或者限量！想跟各位分享一句话，不知道各位认同不认同。只要你还做经销商，基本上是“撑死的多，饿死的少”！有钱还能进不到货？除非是产品的大旺季或者限制性的产品，在某一时间段可能会出现产品的短缺，但这种概率很小。如果厂家的业务人员捣蛋故意跟你过不去，你可以找他的上级，再不行可以找周边调货！

有进销存机制还不够，最重要的是经销商要提高自己的终端出货能力，练就面对厂家政策、业务人员诱惑与威胁的定力！

如果您有不同意见，欢迎不吝赐教！

敬请关注下篇：谁把你的肚子收缩，谁让你的头颅抬起？

 

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