有效防止串货的十点思考

文/肖伟亚

   之前有个网友问我：“最近我遇到一件头痛的事，我的区域最近有好多的串货，价格都比我们的价格要低很多，我的货基本走不动了，请问老师有什么办法能抑制这种疯狂的串货？”，也因此引发了我曾经困惑的问题，现在我在思考：我们在为串货苦恼的时候也要弄明白那是因为产品确实受欢迎才可能产生串货？是串货的根本目的在于利润空间差距？是串货的根源也许不仅仅是你的同行？还是你的供应商甚至厂家所为？等等。这个事情我想不要简单的认为仅仅是你的同行因为区域市场而导演的剧情，也许是个悬疑故事。凡事要从根源找对策，厂家接收你的反映之后有什么反应？有什么措施？同时，也要自己找根源，是否自己也存在问题呢？另外就是，同行不一定是冤家，串货不一定就是绝对的坏事。对此我有几点简单思考供大家讨论：

   1、对那个爱串货的下家：给他的价格是他直接跟别人买来的价格，不但他省了车费也保修方便。比如三星要当代理首交500万当压金看见一次串货罚款给受伤害的。。。慢慢扣。

   2、处理串货：核心还是依赖合同的规定。在代理合同中要约定禁止串货，什么情况属于串货，明确串货处罚细则。郑重提醒的是：要约定确认属于串货，即可以对串货方给与多少元处罚，避免调查串货数额的麻烦。

   3、处理串货要素：为了处理串货的方便可以要求对方给予担保，如押金、抵押、保证人等。

   4、串货渠道：明确经销、代理、加盟等营销渠道上的合同十分重要。一定要签一份十分细致的并且方便双方赚钱的合同，才能避免很多问题出现时无法处理。因为国家没有相关的法律法规来约束，有关部门无法介入。曾有很多成功案例是要求“签的特约经销合同需达数万字”，才解决了渠道安全的基本问题。 

   5、串货地区管理：在不同的地区，用不同的编码，分别登记，并把编码喷在商品及外包装上（标记要小），找些人去调查清楚来，联系工商联合打击。。。

   6、一般方法参考：对付窜货也没什么办法，给厂家施加压力：告诉厂家，如果厂家不马上解决，你也将降价，那么竞争的结果就是厂家的该产品在本地死掉。我想厂家总不希望自己的牌子死掉吧。当然你要是能查出是谁串的货，与厂家配合或者能与该窜货者和解当然更好。上诉也是没办法的办法了。 

   7、手段要硬：一方面强烈要求厂家核实后严肃处理，另一方面与窜货的商家谈，如果不立即停止，马上倒卖对方经销的产品，低价抛货！以窜还窜!一般来说就会停止。每个客户最担心的就是利益受损!窜完后来个"重庆会议"和谈。曾经的教训告诉我们采取这种办法比较有效，有的客户不打不成交，还成了非常好的合作伙伴! 

   8、特殊方法小心使用：调货供他串货，同时向自己的客户以及对方的客户大张旗鼓地宣传对方的货是从自己处调集的，然后不停地扩张自己的客户群，当然谁笑到最后谁是赢家！大家一起串货，反正又不只做一种产品，串货的目的是扩大自己的客户群，同时带动自己所代理的其他产品销量，何乐而不为呢？无论哪一种方法，都可以直接调到厂方人员的支持和介入，总归一句话，求人不如求自己，与其求助厂方，不如让他们主动来帮助你。

   9、串货产品周期：品牌处于培育期的时候，适当的窜货是有利的，产品旺销的时候窜货也是正常的，统一康师傅可乐长期都有这种情况。但是有一点很关键：价格体系必须合适，如果窜到经销商和分销商没有了利润,那就危险了! 

   10、终止串货：对方的销售量比你大很多，厂家实力不大，就没办法了，只有跟他说88 

    总之，串货是产品生命周期从成熟走向衰败的征兆，也是市场管理难以控制的现象，因为它是符合市场趋利避害规律的，如果我们自己所处的是成熟和团状市场，则因过度竞争串货是无法避免和控制的，唯一的方法就是做好自己各项定位与发展规划，如何保证自己立于市场不败之地则是一种“舍弃的艺术和智慧”了。