编者按：在战争中，选对战场才是选择了胜利。有了诺曼底的登陆，才有了二战联军在欧洲的胜利；有了“农村包围城市”，才有了中国革命的最终胜利。如果把营销看作是另一场战争的话，选对市场才是选择胜利。

当年，非常可乐能在两乐的垄断下逆势飘红，最终在本土市场三分天下，最主要的因素就是把低线市场作为自己的主战场。

    对于中小企业和后来者来说，要想在中国市场取得胜利，就更需要选对作战的市场了。这是由中国特殊的市场环境造成的。

中国的市场环境是怎样的呢？

●大。国土面积相当于整个欧洲，没有哪个企业、哪个品牌能够完全占有。

●复杂。中国人口多，消费需求自然差异性比较大，生活习惯自然也复杂的多。

●不平衡。东部和西部、沿海和内地、城市和乡镇的经济发展是呈阶梯状分布的。

大多数企业选择市场的思维有如下三种：

1、选择家门口的市场，就是企业所在地。

2、选择城市市场。

3、选择同类产品卖的好的市场。

    企业的胜利一定是脱离大众思维的逻辑结果。选对市场，指的是要选择对自己最有利的目标区域市场。怎么定义“最有利”？具体说是三个标准：市场机会、规避竞争、建立优势。

    第一、市场机会

奈斯比特说：“成功是因为抓住了机会。”有些市场充满了颠覆领先者的机会，有些市场则没有任何机会。从市场的竞争程度来看，区域市场可以划分为四种——完全竞争的市场、垄断竞争的市场、寡头垄断的市场和垄断型市场。

    可颠覆的市场通常发生在完全竞争的市场和垄断竞争的市场。在这样的市场上，有较多的品牌和产品在竞争，但每个品牌和产品的市场份额斗非常少，说明还没有哪个品牌能够完全抢占了消费者的心智资源。

   第二、规避竞争

   营销的真谛不是要在过度竞争的市场攻城掠地，而是要找到竞争微弱的营销战场，在这样的市场中，只要很小的投入或许就能奠定胜局。本土优秀企业大都是依靠农村市场取得领先地位的，娃哈哈如此、联想如此、华龙和白象也如此。这是因为城市市场是过度竞争的市场，而且早已被跨国知名品牌垄断，通过农村市场就规避了跨国品牌的挤压和直接竞争，获得了宝贵的成长机会和资源集聚时间，从而改变了和强者竞争的力量对比。

   第三、建立优势

   企业的成长是优势区域市场不断扩张的结果。建立优势最有效的路径就是集中优势资源打歼灭战。再弱小的企业只要聚焦于局部市场，一定可以创造局部比较竞争优势，从而颠覆市场。如果选择了竞争对手已经建立了比较优势的区域市场，即使成功也必定会付出惨痛的代价。实践证明，县级市场比城市市场更容易也更快建立竞争优势。所以，市场选择要把区域收缩到自己能够形成优势的程度，也就是所说的“做小池塘里的大鱼”。

需要强调的是，企业的主战场不是固定不变的，要随着企业的市场地位不断调整。娃哈哈在成为农村市场的老大后，推出营养快线华丽转身夺取城市市场；华龙在农村市场建立巩固的根据地后，以今麦郎抢滩城市市场，都是审时度势，正确选择目标区域市场的典范！

中国营销资源在线（编辑/廖钒）

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