“扩网”已成为当前国内自主品牌汽车企业在推新车之外的一个关键词。今年车市高速增长的盛宴中，自主品牌开启了新一轮的扩网潮。

     在不久前结束的北京车展上记者看到，渠道招商已成为自主品牌宣传新车型外的一个重要目标，包括吉利、比亚迪等众多车企的展台，也变成了其扩充网络的舞台。

     在多品牌战略和迅速提升销售的目标下，汽车厂商纷纷扩网，提出诱人的条件吸引更多的经销商加盟。“与合资品牌相比，自主品牌厂家在今年扩网的冲动更明显，而且对招商的条件也更加宽松。但现在加入经营自主品牌4S店的经销商赌博意味更强，经营上存在较大的风险。”一位经营自主品牌4S店的负责人这样对记者说，他的话同时也代表了眼下市场上很多经销商的想法。

    难破招商瓶颈

    新华信针对国内汽车渠道变革的研究发现，伴随国内汽车市场销量的快速增长，汽车经销店的数量也同比大幅度增长。统计分析显示，在今年的主流生产厂家中，有3-4家厂商网点建设超过100家，大概会有10家厂商的经销商扩建速度会在30-60家。

    厂家扩网的冲动，让一些有实力的投资者有更多品牌可以选择，但各品牌间难免产生的竞争，也迫使那些不占优势的自主品牌不断降低加盟门槛。

    一位合资品牌的经销商告诉记者，瑞麒品牌的招商条件非常“宽松”。而这种招商状态，同样也出现在其他多数自主品牌身上。

    据了解，相比合资品牌的扩网，由于自主品牌在渠道方面缺乏积累，在招商上的要求一般不会太高，有的甚至对申请入网的经销商经验都没有要求。也就是说，只要愿意并且有能力的经销商或投资者，均是渠道扩张的对象。

正是自主品牌的低门槛，导致不少优质成熟的经销商成了厂家竞逐的对象。“像比亚迪一般都会找奇瑞、华晨的经销商，而其他的自主品牌也会发展同级别的经销商，扩大自己的范围。”一位经营了几家自主品牌的经销商告诉记者，自奇瑞、吉利等车企自分品牌以来，虽然一直在刻意避免发展原网络的经销商，但在新品牌前期招商难的状况下，只能在原来网络上扩展新店。而更多的自主品牌一般都会采取挖其他品牌经销商的方式，并给予各种优惠条件吸引加盟。

    事实上，目前在多数经销商眼中，新投资一家自主品牌4S店更像是一种赌博行为。一位业内人士告诉记者，“自主品牌厂家在招商时，往往希望新加盟者可以更好地理解本品牌经营与管理模式，但实际上对于销量提升的作用远大于品牌建设，这眼下还是自主品牌在招商时的短板”。

    对于一些有长远眼光的经销商而言，其加盟自主品牌更多是对未来新产品的期待。一位新近加盟比亚迪网络的原合资品牌经销商告诉记者，“选择比亚迪的网络，正是对其电动车的技术看好。一旦国家出台相关政策，比亚迪的电动车可能会抢占市场先机”。

   看好二三线城市

   相比于扩网容易的二三线城市，一些经销商集团的投资者更愿意与企业共同开拓市场。“投入不大，又可以用网点垄断当地市场，这比较符合集团发展的利益。”一位经销商老总坦言，对于二三线市场的开拓，经销商会更愿意参与。

    但在一线城市，不少经销商却对新建店心存顾虑。“占用资金实在太大了，即便是改造店，也要有一定的流动资金，这对于经销商的资金是一种严峻考验。”一位经销商这样对记者说。

    据了解，陆风、奇瑞、吉利的建店成本一般在300万元左右，流动资金大约500万元；长城的建店成本约500万元，流动资金约800万元。相对于动辄上千万元的合资品牌经销店，这些自主品牌建店的成本优势不言而喻。但在市场前景并不明朗的前提下，经销商对此加盟不敢轻举妄动。

    不少经销商告诉记者，目前各自主品牌虽然都开出了优厚的条件，但很多条件都是必须提车的前提下才能兑现的，这对于一些经营能力较弱、新进入汽车行业的经销商而言，是不小的考验。

 声音

□ 比亚迪经销商

选择比亚迪的网络，正是对其电动车的技术看好。一旦国家出台相关政策，比亚迪的电动车一定有市场，这无疑是抢占了市场先机，利润自然不薄。

□ 奇瑞经销商

奇瑞推出中高端轿车品牌，政府采购的支持是重要一块，加入到这个销售网络也是为了获取政府采购的份额。

□ 吉利汽车

吉利汽车在全新子品牌网络的建设过程中，首先优先考虑的是合作了多年的原有经销商。只要能力具备，营销理念、团队和资金都符合要求，就可以成为吉利三大品牌的经销商。吉利现在授权的三大品牌经销商大部分都是原有的经销商转变过来的，这些老合作伙伴现在有的做全球鹰、有的做帝豪，其中还有不少华普的经销商也已转变过来做英伦品牌了。

□ 麒麟公司

麒麟公司在前期的网络建设中，的确是招募过老奇瑞经销商，但现在已尽量避开在老渠道中发展新经销商，而是优先考虑一些有实力的奇瑞品牌外的经销商加盟。并对经营瑞麒/威麟项目（包括硬件建设&流动资金）的资金实力，以及良好融资能力和经营资质有了要求，同时发展在当地有良好的社会关系的经销商，并经过培训，成立独立的经营团队符合经营瑞麒和威麟汽车的需要。

□ 苏晖

自主品牌盲目地提高了今年产销目标，从而导致其大规模地发展经销商网络，但从今年四五月份的销售情况来看，2010年的销售形势并不像所预想的那么好，库存已经开始增加。自主品牌大规模发展经销商网点的后果就是，加剧现有网点之间的内部竞争，今年后几个月市场竞争肯定更加激烈，如果一味地发展经销商网点，经销商们将无力应对来自外部的竞争，无序竞争的后果将导致价格的混乱，盲目发展网点不是明智之举。现在合资品牌也开始重点研究小型车，这是自主品牌赖以生存的细分市场，现在自主品牌的首要任务应该是拿出更好的产品和营销方式，应保持稳定、持续的发展趋势，而不是跳跃式的发展。

中国营销资源在线（编辑/廖钒）