销量的增长是可喜的，销量的不断增长更是激动人心的。但是很多企业却发现销量的增长是牺牲效益的结果，更令人困惑的是很多销量依然不断增长的企业最终却挣扎在死亡的边缘。

难道追求销量规模有错吗？非也，那是因为企业的销量增长固然重要，但销量增长的价值更加重要；换句话说就是，要追求有价值的销量增长。

怎样的销量增长才是有价值的？

有价值的销量增长有三个内涵：有分量、有结构、可持续。

一、        有分量的销量增长。

“有分量的销量增长”指的是企业的销量在局部区域市场内排名在前三位。为什么销量一定要有分量呢？“有分量”就意味着在局部市场有地位，就意味着企业在该市场已建立了竞争优势，已经具备了稳定市场基础 。这样的市场才可以积累，才可以为企业的战略和利润服务。

有很多企业的销量增长是遍地撒网、广种薄收式的。有个做沙棘饮料的企业，一共也就七八个业务员，却做着八九个省级市场，每年都有不少新经销商加入，也有不少老经销商推出，因此销量达到一定程度后始终没有大的突破。

这样的销量，总量不小，但是没有稳定的市场基础，更没有在局部的市场建立竞争优势，所以不管销量规模有多大，都难以摆脱死亡的威胁。“企业的成长不是简单的销量累积，而是有分量的销量稳步扩张的结果.。”

        二、销量的结构性好。

    销量的结构性好意味着销量的品项分布合理，也说明产品结构中的每一个产品都切实起到了预期的作用。

    很多企业的销量增长有过度依赖主导产品的倾向，这种倾向是很危险的，因为主导产品在竞争中会不可避免地成为竞品攻击的对象，到时候，价格竞争和促销竞争将如期来临，不仅利润下降是迟早的事，而且也会大大缩短主导产品的生命周期。王老吉的增长困境我认为和这种思路有一定的关系。

    和主导产品依赖思维不同的是另一种多品种齐头并进思维，也就是企业品种不少，每个品种都有一点销量，但每个品种的销量都不大，尽管所有品项的销量加起来不少，但不能形成合理的产品结构和销量结果，所以这样的销量是没有心理安全的。

        三、销量增长的基础是可持续的。

销量的增长也许是通过政策、压货、通路促销等非常手段实现的，也许是通过新产品的开发、薄弱市场的提升、终端数量的扩大实现的。前者的销量增长是增加通路库存和透支未来销量的结果，而后者是对持续增长有贡献的工作，是改善销量基本面的工作。

有家啤酒厂2007年底比上年增长了1000多吨的销量，正在企业内外信心倍增的2008年，企业陷入了销量快速下滑的窘境，到2009年已经挣扎在死亡的边缘，寻求雪花、燕京等啤酒企业的收购。这样快速的转化令业内很多人士唏嘘不已，其实，当时的销量增长本身就是建立在压货等非常手段基础上的，是没有持续增长的基础的，这样的销量增长用一个专家的话来说就是让企业“死得更悲壮些”罢了。

“有价值的销量增长”也许不会让企业的命运改变，因为企业命运的最终改变是需要战略机遇的，但是却一定会让你在竞争中立于不败之地。