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营销治水术3：小小差旅费，管理大舞台
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《差旅费演绎的营销博弈》一文受到了不少网友的质疑，这些质疑可以归纳为三点：
1、 差旅费是小问题，不应该小题大做，也根本不应该当做一个问题来探究。
2、 差旅费不应该管，甚至不应该放在销售管理范畴内，因为管理的意义不大。
3、 差旅费浪费或成为个人收入纯属正常。
关于这三点，我想重申一下在《差旅费演绎的营销博弈》的两个制度的基本原则：
原则一、公司的管理体系和所有的管理制度必须有利于下属做出成效，即必须首先有利于工作的开展和贡献的提供，然后才是约束和制约下属的不利于贡献提供的行为。
原则二、具体情况具体分析，疏堵结合分而治之。即按照不同的性质采用不同的治理方式。
在这两个原则的基础上我来谈谈我对上述三点分歧的意见。
第一、差旅费应该管，它确实是销售管理的范畴。
在很多公司的财务账上，差旅费是做为销售费用出现的，是销售费用就会有预算、有控制、有使用效率问题，销售费用的管理也一直是，当然将来也会是销售管理的一个重要范畴，如果没有费用的管理，利润从何保证？很多公司实行的费销比考核是为了什么？美国印第安纳大学教授罗珊●斯皮罗教授《销售团队管理》（第11版）第10章的主标题就是——销售人员费用与差旅费管理。你说，差旅费管理是不是销售管理的范畴，事实上，如果你处于营销高层或接近营销高层的管理位置，你就必须考虑差旅费，还要阶段性的集中思考。
第二、差旅费是大事还是小事，要依视角而言。
金焕民先生在《视角决定层次》中说过“在一个合格营销高管那里，根本就没有战术问题，所有的战术都指向战略，在他们眼里，所谓战术也是战略性战术。”为什么？题目已经给出了答案，——视角！这个道理和逻辑用在销售管理中是一样的，——在一个合格的销售管理者眼里，管理根本就没有小事。就拿差旅费来说，如果从销售费用的使用效率角度看呢呢？再进一步，如果从销售团队的管理效率角度看呢？那么，以这样的角度来看，它是小事还是大事？它还是不是问题？是大问题还是小问题？
《商学院》杂志社看到了它的价值，于是有了2007年的专题——差旅：成本管理的艺术；《销售与市场》看到了它的价值，于是有了2009年的专题——营销铁军：出差效率打天下。前者把它上升到了艺术的高度，后者把它置于出差效率的大范畴内。不过，这都不要紧，关键是你看到了什么？
第三、差旅费中有一部分可挣，但是把差旅费看成收入不正常。
营销专家刘春雄先生说过“中国营销界的特殊现象，把费用作为收入的补充。”我深有同感，在公司内部，销售人员把差旅费当收入；在公司外部，经销商把市场支持当收入；这都是营销界的普遍现象，普遍到很多人认为正常，很多人视而不见。如果把差旅费当做收入是正常的，那么经销商截留促销品、截留促销政策也应该是正常的，业务员和经销商联手向公司套政策也应该是正常的，公司有一半的广告费被某些人黑掉、被广告公司黑掉也应该是正常的，因为这些也是他们的收入，有这么多正常的，我不知道这样认为的企业死掉，是正常还是不正常。其实这都是不正常的，费用是费用，收入是收入。就企业对一个业务人员的支出来说，费用是为他开展工作支付的，收入是为他的贡献支付的，性质不同、作用不同、支付目的不同，费用岂能等于收入？
再回到那两个基本原则上，用这两个原则来分析一下我们司空见惯的差旅费成收入现象。
1、差旅费的目的是让业务员在市场安心、全心工作，这就要最起码保证出差的食宿费用要在正常的情况下够花，在食宿报销流程上简化，减少业务员寻找宿头、饭店的时间、减少业务员寻找某些发票的时间。只要能达到让业务员安心、全心工作的目的，其他都是次要的。当然让业务员安心、全心工作不能只依靠差旅费，如果某些人要认死理，也由他。
2、坚决打击那些性质恶劣弄虚作假的行为，尤其是多黏贴车票的报销行为，这反应的是公司的销售管理的漏洞问题，反应的是销售管理者无能的问题，因为，业务员没有去某地而报销到某地的车票，如果你知道而纵容，就是鼓励业务员耍奸偷滑；如果你不知道，而被“蒙”过，你对业务员的行为一无所知，说明你根本没尽到一个做管理者的责任；这两者的共同之处是，你负了公司！
所以，“小小差旅费、管理大舞台”的说法，一点都不夸张。
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