为什么要给营销一线的管理者推荐书籍呢？原因有两个：

第一，            营销一线的管理者重要，而且相当重要。

战争的胜利固然取决于最高军事指挥管的运筹帷幄，但也取决于前线指挥管在战场上的攻必克、战必胜；“三大战役”既凝结着毛、朱、周等中央领导人的心血，也凝结着林彪、陈毅、粟裕等诸野战军指挥官的心血。

在营销中也是如此，营销一线管理者一头连接着总部，一头连接着一线，相当于人身体的腰部，企业的各项政令必须经由他们才能传递到一线。因此，这部分管理者的管理能力直接体现甚至决定着企业整体的管理能力。

第二，            营销一线的管理者需要进步，不仅需要组织上推动，也需要个体的努力。

营销一线的管理者大多数并不是因为管理能力出众，从而众望所归的坐到管理者的位置上，他们的升职更多的出于以下五种原因：

※ 业绩突出。不仅很多营销一线的管理者是由于业绩突出被提拔到这个岗位上，甚至很多营销总监也是如此。

※ 筷子里面拔旗杆。企业一时半会也招聘不到能胜任的管理者，于是退而求其次从现有人员里面择优提拔，等待有合适的再另行替换。

※ 论资排辈的结果。一些公司元老式的人员当年跟随老板风里来雨里去，如今公司壮大了、发展了，老板不给弟兄们封个一官半职，难免有流言蜚语之患呀。

※ 先来后到的排序。有些公司人员流动率高，总是留不住人，于是就让任期最长的人做管理者。这种情况不仅是在小公司，就是在领先公司的办事处也不鲜见。

※ 关系的因素。由于个人和公司领导私交比较好从而坐到了这个位置上。这是最难让人接受的现象，却是中国数千年来一直存在的现象。

这些营销管理者不是每个人都能够从上司那里得到管理方面的耳提面命的，也不是每个公司都会为提高他们的管理能力不遗余力的，而他们中却有很多人想提高自己的管理能力，他们中间也有很多人在通过自我充电的方式努力着，他们有着“同一个梦想”——有合适的书籍能让他们进步，能让他们百尺竿头更尽一步。

 

那么，营销一线的管理者需要什么样的书籍？

这些管理者在一线摸爬滚打多少年，不管是否爱看书，大多都可谓是“行了万里路、阅了无数人”，他们是一线的管理者，也就是一线问题的解决者，因此，他们首先需要的是能够解决实际问题的书籍，进而希望能够形成系统的解决问题的思路。

哪些书籍可以满足管理者的这些要求？我认为《销售团队管理》、《销售管理》和《营销管理》就可以。这三本书从微观到中观再到宏观循序渐进的勾画出了一个营销管理者需要的思想进化。

《销售团队管理》（罗珊．斯皮罗/机械工业出版社）从销售队伍管理与营销战略关系入手，深入详细地介绍了有关销售队伍的建立、组织、培训等方方面面的管理，而且有过程、有方法、有工具，实在是销售经理系统学习团队管理的第一本书。

《销售管理》（马克·约翰斯顿，中国财政经济出版社）的视角明显超越了一般的销售经理的层次，它立足于销售的整体，立足于销售管理的整体，其宏大的叙述结构明显是给负责销售全面工作的销售总监而写的。

《营销管理》（科特勒）可谓是中国营销界最耳熟能详的著作了，它的最大作用是为我们描绘了一张无所不包的营销系统，让我们可以按图索骥，还能以此为基础构建属于我们自己的营销理论框架。金焕民先生有篇文章，题目叫“系统不能兼容的都是病毒”很好的说明了构建知识系统的重要性。

 

当然这三本书的阅读是有一定难度的，因为他们都是教科书，都是经典的教科书，他们有着自己的阅读逻辑。

李清照的“兴之所至、随手翻阅”不是最佳的方法，因为这是商业教材，以吸收知识、学以致用为目的，如果是经史子集、诗词歌赋则可矣；陶渊明“不求甚解、有会意则欣然忘食”的方法也不合适，因为这是三本应用性理论书籍，讲究经世济民、联系实际，非生活小品、世间随想所比。与之相对应的是SQ3R阅读法，就是通过5个步骤，进行学习强化。

S=survey  浏览：在阅读每一章时，首先浏览该章的题目、结论、图表、插图和各小节的标题和插图，目的是通过概览全文，在实际阅读前了解将要阅读的主要内容。

Q=question 提问：在开始阅读每节前根据每节的标题向自己发问，带着问题去阅读，以明确每节阅读的目的。

R=read：正式阅读：边读边为自己提的问题寻求答案，并要把答案写到问题下面。

R=recite  背诵：每阅读完一节就要将找到的答案复述出来，不能仅满足于找到答案。

R=review  复习：对所阅读的一章全面复习，背诵自己筛选出的重点和要学习掌握的信息；并且要采用独自心灵对话的形式对问题进行解答、复述阅读小节中的提要并自己补充细节。

由于大脑的健忘性和对复习的忽视性，在复习环节要采用累积复习法，也就是在每次读完的第二天复习前面的内容，主要采用review法并且在开始学习新的章节前不看提示回想上章内容。在每周日要集中复习本周所学内容，在月底集中复习本月内容，在每读完一章就集中回忆复习上一章的内容。

 

为什么要这样阅读，而且最好还要记忆？因为他们都是经典的教科书，教科书的典型特点是严谨、系统，体现出来的就是概念的准确、内容的完备和观点的中庸，对于它们的学习要经历一个“先僵化、后固化、再优化”的过程。有些事情只能靠记忆甚至是反复记忆才能解决，须知“在理解的基础上记忆”，也必须是要“记忆”的。

很快就是仲秋佳节了，献上这三本书，恭祝所有奋战在营销一线的指战员——            

仲秋快乐！！