德鲁克在《卓有成效的管理者》中为管理者界定了三种贡献：直接成果、价值观的承诺和实现、培养与开发未来需要的人才。德鲁克指出，职位不同，他所有贡献的成果也不同，上述界定的三种贡献之间的相对比重会有所不同。

对于营销管理者来说，我认为德鲁克的三个贡献方向可以这样理解，这样体现。也许根据企业的发展的不同每个人的具体任务和该做的具体贡献会有所不同，但是有三个贡献是所有卓有成效的销售管理者都应该做出的。

首先是销售业绩，也就是德鲁克所说的直接成果。这部分的贡献是营销管理者安身立命之所在。没有销售业绩，贵为营销总监也只有拍屁股走人的份儿。因为这个贡献是销售管理者本身职务的基础，也是企业聘用销售经理的最主要的原因。

其次是设计管理体系和管理制度。如果你是普通的销售人员，销售业绩也许就是你的唯一贡献；但是作为销售管理者你必须在管理上做出贡献，而且管理必须要围绕三个方面作出贡献。一是通过你的管理能让更多的下属完成他们的任务，能让更多普通的下属完成任务；二是你设计的管理体系和所有的管理制度必须有利于下属做出成效，即必须首先有利于工作的开展和贡献的提供，然后才是约束和制约下属的不利于贡献提供的行为；三是你必须让所有的工作完成的有效率，所有下属都能有效率地完成工作。

第三是培养和开发人才。不仅要培养和开发现在需要的人才，还要培养开发未来需要的人才；不仅要培养下属完成工作的能力，还要培养和开发未来能独当一面的管理者。一句话，既要持续提升员工的技能水平，也要为企业培养和开发未来的接班人。

这三方面的贡献不因为销售管理者职务的变化而出现相对比重的变化，只能是责任的变化。如果一个销售管理者不能在这三个方面作出贡献，他就谈不上是卓有成效，甚至连合格也算不上。只有在这三个方面作出贡献并持续围绕这三个方面做“自省式提问”——我能做什么贡献？我能做哪些别人没做过的事，而如果做的好，能使公司有所改变呢？——才能发挥作用。否则，贡献的思考就没有方向，就有可能作了别人应该做的贡献，或者是该做的贡献没有做，不该做的“贡献”作了一大把。

德鲁克的思想是深邃的，思考是接近本质的，但是大师的思想是有前提的，其应用也是有前提的；我们基于大师的思想思考的时候，基于大师思想应用的时候，一定也是有前提的。我们在思考的时候、在应用的时候一定要找到这个前提。