对很多企业来说，春节可能就是实现其销量目标的最后一线希望；而对于很多营销人员乃至营销高管来说，春节可能也是为了捍卫自己尊严的最后一战；因此，用“春节营销，企之大事，死生之地，不可不察”来形容这些企业是一点都不过分的。

但是，在平常都打不赢的战争，仅仅寄希望于春节的孤注一掷，能取胜的概率你觉得有多大？何况，很多企业一缺资源，二缺方法，甚至只能靠给经销商放几点政策来祈祷销量的增加，这和农民的靠天吃饭有什么不同？

很显然，要想在新年前有所斩获、有比较大的斩获，你需要的不仅是豁出去了，你也需要一张地图，这样你的行军、作战，最起码是有章可循、有据可依的。

用人海战术筑起我们新的长城

春节前的一段时间是企业的大节营销，大节营销是非常时期，非常时期需要非常行事；对于中小企业来说，最大的资源可能就是人了，——用钱堆出销量来，那是富人的游戏；所以，有必要把你的所有人员都投入到战斗中来，说白了，所有的人员包括行政、财务人员都是一线的销售人员。最低限度你有可能在局部市场创造了人员的优势，有优势才有竞争的筹码，才有消费者愿意尝试购买。

有一家休闲食品企业就是这么做的，在新年前一个月就把所有行政、财务人员编组安排到卖场里蹲店，每人每组都划分了任务。这种”和平时期种田、战争时期扛枪”的策略可是从古代就有了，有效的很。

在核心销售终端熬到新年钟声的敲响

大节营销在部署完毕后，对于一线来说，打的就是一场消耗战，谁能凭韧性、精力坚持到新年钟声的敲响，离看到胜利的曙光可能就是一袋烟的工夫了。

要战争就会有消耗，大战争当然是大消耗，《孙子兵法》强调“兵贵胜，不贵久”也是因为这一点。这就为企业提出了一项要求，一是资源的投放和攻击的方向要聚焦、聚焦、再聚焦，让资源获得的比较优势；二是要把资源投放到核心销售终端上，让资源产生杠杆效应；三是要围绕核心销售时段做工作，提高核心销售时段的销售效率。

上面那家企业，其核心销售终端在卖场，所以，就把能战斗人员都投放到卖场，而且主要集中在上午的10点到一点，下午的3点到晚8点。

用促销组合为你打开冲量的大门

大企业可以牛气烘烘的买特殊陈列并搞个标新立异的生动化造型，中小企业可没有这个家底，所以让消费者注意、认可、接受、消费的最好的方式就是促销了，——什么促乱了市场、扰乱了价格体系、冲毁了品牌形象那些言论，胡扯，有没有可能？有，但那不是必然的结果，难道你会因为有人吃饭噎死了，从此就拒绝吃饭吗？连可口可乐、宝洁都拼了命的搞促销，（不信？你到卖场看看）你还装什么清高？

这里推荐一种促销方式——捆绑促销，有多种形式，或者用你的畅销品带上非畅销品，或者用主流产品带上你的细分产品，或者用老产品带上新产品，或者是两个不同类产品捆绑（如酱油和香油），只要用心都能观察到，就不举例了。反正，可口可乐和芬达最近是在一起捆绑销售的；肯德基和麦当劳甚至全年都在搞，他们把这称为“超值促销”。

新年购物和平常是不同的，平常购物一是量小二是品种不丰富，新年购物则正好相反，比如平常习惯购买橙汁的消费者，在新年会多几种口味的选购。这就为捆绑促销提供了广阔的空间，同时由于是捆绑式促销，所以单个产品的价值、价格不会受到太大影响。

用产品组合平衡销量、利润和品牌的冲突

年节营销并不是只能带给你销量的增长，他同样是利润和品牌价值增长的好时机，只不过是大家在热闹和喧嚣中，被销量增长夺了神志、迷了心窍而已。也许我们需要对年节营销赋予新的追求—— “全胜”，就是同时实现销量的增长、利润的提升和品牌的增值。

完成年节的“全胜”靠什么？靠产品的不同组合，靠不同产品的促销组合。最低限度，我们可以让某个产品以低价取胜，某个产品以赠品取胜，某个产品以功能取胜；某个产品可以和竞品拼到刺刀见红，就是为了给主打产品、金牛产品创造一个可喜的局面。

不知道怎么去操作？就到卖场看看可口可乐和宝洁吧；如果你自己不能创新，为何还鄙薄模仿呢？贴身短打的跟随，也未必不能在让你在竞争中胜出。

让冲量在压货中尽情的狂欢

在大多数营销管理者的心里，年度营销的本质就是冲量，就是要让销量在这个非常时期上一个新的台阶。冲量有一个可喜的现象，就是终端完成的销量增长能在渠道中逐层放大，《第五项修炼》中提到的啤酒进货现象就形象的反映了这一现象。那么利用终端的飘红在渠道中狠狠的压他一批货，也是很自然的事，在这种事上既不可清高也不可手软，——这可是全年最好的压货时机，你不压或压的少，就是在为竞争对手创造机会。

有三种常用的渠道压货政策，也算是进货奖励吧，“坎级进货奖励法”、“保底冲量法”、“限时返现法”，虽然常用，但是在实践中的效果还是不错的，如果结合“全渠道压货”和“分品项压货”，效果就更好了。

这五个战术都是年节营销中的常规打法，这几年的年关，我都是靠他们撑过来的；至于更给力的打法和战术，那要靠明年的学习、摸索和运用了，在今年，还只能靠他们熬着，毕竟，弟兄们还都指望这场战役博得些许功名，可以在除夕之夜荣归故里抖他一把。