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反对唯业绩论
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金老师和刘政老师都强调要业务人员要有业绩，销售人员只有用业绩才能证明自己的能力。
对于很多公司来说也确实如此，公司要生存要给员工发工资，没有业绩支撑，企业就可能活不下去。我们都能理解，但是我们不能就唯业绩是从。对销售人员来说不公平，对公司来说透支未来。
在一线做销售时间长的人都知道，业务人员的业绩是受到很多因素的影响的，有时做出来业绩也不是一己之力所能为的。
比如公司的战略方向正确吗？产品定价策略充分考虑到各渠道的利益了吗？渠道布局合理吗？销售政策配套吗？充分考虑到地方的差异化了吗？销售任务考虑到资源的配备了吗？考虑到产品生命周期了吗？
以上等等问题，很多公司的一线销售人员是决定不了的，只有执行。业绩好了，领导管理有方，成绩是领导的；业绩不好，业务人员能力不好，甚至走人。
像这样由于指挥不当造成企业业绩不佳的，能力差的不负责任的领导有很多。
甚至有的领导喜欢企业政治，搞腐败，搞站队，“我的人”给你个好的市场，给你充足的资源支持。
甚至有些办事处经理故意压制底下人的发挥，怕手下的人超越了自己，怕自己的位置不保。
甚至有些领导只喜欢和自己“对口味”的人，是自己的菜就提拔，就认可，不客观，不公正。
以上我说的这些“有可能”只是个别企业个别领导的问题。
下面我就来说一些好的公司好的领导的问题。
我们都知道，公司要想长久发展，一方面要做些满足现在生存的问题，就是解决生存的问题。
另一方面要解决以后发展的问题，具体工作有：新产品的开发，新市场的开发,销售模式的创新，样板市场的摸索与实践等创新工作，这些工作对于企业的未来来说是不可缺少的，但是这些工作不可能一下子见效，甚至要允许大胆尝试与失败。就不可能单纯以业绩来考核。
还有一方面要做既有现在性也有未来性的工作，比如客户服务工作，品牌管理工作等。这些工作看到不直接的销量，但对企业的现在及未来的业绩有特别大的影响。也不能简单以业绩考核。
所以，基于以上的讨论，我们可以说，对于业务人员的考核，不能简单的以业绩论，而必须360度的全方位考核，注重过程管理及工作的态度，只有这样才能导出好的结果，业绩也自然有了。
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发表评论 评论 (17 个评论)
- 回复 龚文瑾
- 业绩只是说体现企业老板对营销人员的一种高度认识，甚至提拔；而不是要忽略其他的因素，比如没有业绩的客观原因，而不是主管造成的；因此作为营销人员用业绩证明自己是最有说服力的，不能只看饼，而不体会饼有充饥的作用。
- 回复 匡大宝
- 你说的我很认同，我的意思是反对“唯”业绩。
龚文瑾: 业绩只是说体现企业老板对营销人员的一种高度认识，甚至提拔；而不是要忽略其他的因素，比如没有业绩的客观原因，而不是主管造成的；因此作为营销人员用业绩证明 ...
另一方面，我们要清楚什么是业绩，我想不仅是销售额。
对于一个有很大的增长潜力的市场来说，自然增长的业绩能否算在业务人员的头上？
我说的问题是对业务人员的考核问题，业绩肯定是考核销售人员能力的一部分而不是全部。我们强调的重点不同。
- 回复 柳笛238
- 赞同大宝兄的观点！业绩=文化素质+专业素质+身体素质+人文素质+机遇+……实际销售工作中时常会有：“前人栽树，后人乘凉”！也许有的领导者觉得是某人创造了新记录，但是否关注过他的前任？是否想过此行为对公司的后续发展有益？魏老师说过：过程好，结果自然好。为了企业的长远发展，适当地加大对过程的考核，可能比单单考核业绩更好！
- 回复 匡大宝
- 感谢老李鼓励！
柳笛238: 赞同大宝兄的观点！业绩=文化素质+专业素质+身体素质+人文素质+机遇+……实际销售工作中时常会有：“前人栽树，后人乘凉”！也许有的领导者觉得是某人创造了新记 ...
- 回复 邬华山
- 如果不以业绩论英雄，那么，应该以什么论英雄呢？
我个人认为，业绩对一个企业是生存的关键所在，否则一切免谈。
当然，企业营销管理者在追求业绩的同时，必须将基础性的工作狠抓起来，在销售过程管理中，不能只懂得向业务员要业绩，更要懂得什么工作能为业绩增长提供引擎。
