如果你能挖掘隐藏在客户心中的那些连客户本身都无法明了的潜意识思维，你的二手房成交几率就会高出一筹。

不知道你是否发现，80%以上的客户在进店咨询房源时都会对经纪人保持警惕态度；客户对海报上的房源最低标价依然要讨价还价；客户对房产中介提炼的销售术语有着强烈的免疫力，客户认真听了你对房源的详细介绍后，依然会推辞你提出到实地看房的建议。

有些客户是冲着你所宣传推广的房源来的，但最终竟然是购买了其它公司的房屋。你知道在客户决策的一刹那，究竟是什么因素影响了他？你知道客户是如何在自己所无法驾驭的情况下做出决策的吗？

这是人类非常微妙的思维在作怪，如果你能巧妙地驾驭这个思维，那么再刁难的客户也会顺着你的思维走，成为你的客户并为你做口碑广告，有时甚至不需要费那么多的口舌，就能使二手房销售产生神奇的力量。那么如何才能驾驭这种潜伏在客户大脑中的思维而为我所用呢……？

经过18个月的房产信息营销实践及对销售中的客户思维研究，我们发现无论是一套被资深经纪人普遍认同的所谓优质房源，还是一套在大家眼里并无突出亮点的房源，客户能不能接受、喜不喜欢，并不像我们表面上所想的那样，以为是我们的销售策略起作用了或者是未能准确把握客户的购房需求，殊不知这一切的一切，皆是因为我们没有以一种独特的甚至是显而未见的思维去驾驭另一种源自客户的不知觉或者说不可控的潜意识思维所致，这个伟大的发现使我们从2011年下半年开始，进行了一项针对客户购房行为背后的潜意识思维研究，从而为最棒指南针网（www.98znz.com）房产电商合作伙伴找到了一种能帮助他们的经纪人驾驭客户的这种潜意识思维并能控制其购房行为的方法和系统执行策略。这样的策略方法，是翻遍所有房地产营销书籍中式无法找到的。

我们人类有很多思维是自己所不可控的，如潜意识思维，所谓潜意识思维是指，人在做出某种行为的时候，是被一种自己所无法知晓的思维所左右的。客户在产生购置房产的想法时也是这种潜意识思维的作用，往往他们找到中介公司前想好了要买两居室，但走出中介公司的时候，客户手里拿的是签署好的三居室的买卖合同。

客户选择某一套房产，有时候确实不是因为房产的价格和经纪人的强力推荐，而完全是潜意识思维的影响，这些潜意识思维有些是因为客户的从众心理；有些是让经纪人的服务所感动；有些是房子的装修处理改变了客户对房屋面积限制的空间想象；有些则是因为室内物品陈设或搭配让人赏心悦目，总之，有些意识甚至连客户自己都无法辨别和驾驭，只是不知不觉地就把房子放进了“购物车”。

了解到客户的购房选择会随着自己的潜意识思维悄悄变化并影响最终决策这一特征，我们应该在房源推广上针对性的推出一些符合客户内心需求的策略，譬如尽可能详细的信息介绍；唯美一点的房屋图像展示以及恰到好处的交易服务帮助说明等。真实、详细的房源信息，肯定比那些“不清不楚、不明不白”的房源信息更吸引客户，这样才能在客户来到中介公司的刹那间立刻以房源信息自身的能力吸引他们并配合经纪人的建议行动，我相信，这样的策略比在房源宣传广告上狂轰滥炸来的更有效果。

所以，如果你想驾驭购房客户的这种潜意识思维，那么你就要沉下心来对客户的整个买房行为进行研究，这个研究要着眼于显而易见的行为本身，而这聚焦于隐而未见的思维领域，要了解客户在选择房产时那一刹那的思维是如何走向的？是什么导致他/她最终购买的是别的公司的房子而不是你的房子。

这样的研究不是做泛泛的市场调查，而是采取蹲点观察和跟踪询问的方法。最好的方式是采用摄影记录，在客户不察觉的前提下，记录下客户的看房行为，然后重复察看视频，分析其头脑里正在运行的思维活动是什么样的？在研究如何展示最棒指南针网的房源信息时，我们在专业调查公司的协助下，通过针孔摄像仪，预先安装于待售房屋的各个角落，记录下客户看房的每个细节。一段时间后，我们对所看房客户做了回访，最后获得确认：纵使你对客户说了无数这套房子的优势，但客户的行为告诉你，你的全部语言都无法给他一个真正的购买理由。所以，你必须要行动，让客户来看房之前对你所推荐的房屋有概念并产生拥有的欲望；接着是在看房的过程中让客户加深概念，让客户用他的潜意识思维强化这套房子的优势，并产生对你未来良好服务的展望，这就是“有图有真相”的由来。

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