2010年工作总结

一、2010年年度工作总结

　　  2010年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

     通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累销售经验，现在对******销售有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对销售的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对销售的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件，对于一个客户可以全程的操作下来。

    经过销售部和全公司人员的努力，2010年公司整体销售金额为：￥********元，其中国内销售：￥********元（公司销售￥********元代理调货: ￥********元）外贸销售：￥********元。

    整体销售业绩是可喜的，是能达到年初预想的期望和结果的，是销售部和公司全体员工整体辛勤的付出和老板全力的支持付出的结果，天道酬勤得到了验证和体现。

    一年的压力也得到了释放，终于不负老板重托和众望得到了一定的成果和业绩。心里感觉没有愧对老板，没有愧对公司全体员工的辛勤付出和努力。

    在高兴和收获的同时也有过失误和过错，也有过割舍和感叹，新的一年我们应该理智清晰的总结不足、分析不足、解决不足、弥补不足，达到有点业绩不沾沾自喜、有点起色不自以为是、有点功劳不夸大其词，踏踏实实做人、实实在在做事，争取把2011年的工作做到更好，能够在2011年争创更好佳绩。

   人无完人，事无完事，缺点不可怕，可怕的是没有发现缺点，更可怕的是发现缺点了不知道去弥补和修正。

个人存在的缺点：

1、专业知识有待加强：对于**销售了解的还不够深入，对新产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释和指导，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。

2、沟通能力有待进一步提高：在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户单方面的言辞，以至于引起不良反应。

3、团队意识有待加强：对销售人员的培训和外贸人员的工作及督促指导力度不够，影响销售部的整体销售业绩。

4、顾虑太多包袱太重：在过去的一年里，可能顾虑的太多，出差前想着出差补助太少（少了就没有办法的少花，影响到了客户对公司的第一印象评价）、回公司报销挨批、花费太多不出订单不好说、害怕出差走了公司来了客户丢失等等…….顾虑越多包袱越重、包袱越重心里越复杂、心里越复杂谈判越语无伦次，最后就影响到了成功率。

5、跟踪客户有待紧密：有的客户说一定到济南考察就不在前去见面沟通（犹如守株待兔），过分相信客户、过分的自信、过分的顾虑使得部分客户丢失。

6、对同行产品需更深层次的了解：有些客户来到济南考察10多家，竞争非常激烈，使得对价格和心理的把握程度难以平衡准确。主要的原因就是对同行没有一个明确和深层次的了解，只是道听途说，没有实际现场考验和研究，我个人认为需要去同行现场看一眼、探一下、摸清同行设备的实际情况和实际销售价格底线，这样谈起客户更能得心应手、百战百胜、价格更高、结果更理想。

7、动力和定力有待加强：过去的一年里，动力不是十分的充足；想得太多，实现的太少；感觉同样有能力的人得到的比自己多，自惭不如使得工作有点分心、想法有点复杂。

　　

二．部门工作总结

　　在近几年的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在****************销售上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

    下面是公司2010年总的销售工作情况：

    经过销售部和全公司人员的努力，2010年公司整体销售金额为：￥********元，其中国内销售：￥********元（公司销售￥********元代理调货: ￥********元）外贸销售：￥********元。

　　 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的越来越好，可以说是国内销售做的还算成功。在*****行业价格混乱形势之下，这对于我们开展销售造成很大的压力，在顶着压力的情况下做出来这个业绩也是付出了很多，值得赞扬，但是也丢失了一些不该丢失的客户，使得公司的销售不是十分完美。

    客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。销售部从我进入公司到现在基本上是我一个人在工作，总体拜访的客户量少。同行企业看好一个市场后，行动比较果断、判断比较准确、考察比较全面，总体采取先期铺天盖地的发资料，争取拿到客户第一手资料信息，第二步采取重点突破，第三步采取专人负责谈判，第四步公司总部派得力干将协助负责人突击全面进攻，第五步轻而易举签订合同；第六步市场采购客户多的话立即设置办事处。他们的成功经验是值得学习和借鉴的。咱们想采取这个方法，但是在实际实施中有许多阻碍。整体来说销售部缺少人手，我一个人干着多个人的工作，顾这顾不了那，使得好多客户丢失。　　

     沟通不够深入，销售人员和外贸人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度。

   工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个记录客户档案、记录沟通情况、写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

    销售人员动力不足和顾虑太多，提成比例不明确、奖金比例不明确、奖罚制度不明确，让人感觉有些混乱和担心、有些自我和放任。在销售过程中老是担心属于自己的那部分是否兑现、是否有奖励、是否有鼓励；人嘛都是有点私心的，做好业绩的同时担心属于自己的是否兑现也是人之常理，做好了想得到鼓励和奖励也是人之常情。在新的一年里，销售要制度化，收入公平化、奖励人情化，能达到能者多劳、多劳多得、多得多比、多比多奖、不怕你拿的多就怕你卖不多的竞争局面，（蒙牛老板牛根生经典语录：“财聚人散 财散人聚”就是这个道理）目的是激发干劲、激发动力、激发冲劲，最终目的使得公司的销售量更上一城楼。

    售后服务不到位：在老客户需要售后服务时，接到电话不耐心、语言不讲究、解决不彻底、配件不及时、责任不明确，以致有些客户对我公司的服务感觉很差，在对他的同行和欲购设备的朋友建议时起到相反作用，导致在2010年中丢失了好几个应该可以谈成的客户。隔行如隔山，他们不懂的技术不懂得维护是很正常的事情，在得知这种情况，公司应该让售后服务人员耐心的给予讲解、给予指导、给予培训，不应该用过激的语言应付客户、置之不理，毕竟那是一个销售和服务的窗口，影响公司的整体形象和销售业绩。

    售后服务制度不健全：在售后服务过程中具体到服务细节没有标准化、没有制度化，形成我行我素、放任自流的局面。售后服务人员情绪化还时常出现，售后人员代表一个公司的整体形象，他的一言一行影响到客户对公司的客观评价和肯定，所以在新的一年里应该服务标准化、服务要量化、服务制度化，服务责任化。售后服务是下一个订单的敲门砖，客户打不打开那扇门看的是服务质量、看的是产品质量。针对有得调试快有得调试慢的情况，可以实行奖励制度，高标准调试一套设备给予多少奖励、一般调试给予多少奖励的方法。目的只有一个，让客户满意、让客户放心。客户只有满意了、放心了才能够下订单。

   外贸和新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高