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销售谋略四篇（小）

已有 114074 次阅读2010-1-24 22:21 |系统分类:营销实战|

销售谋略分大小之别，所谓大是从全局出发，影响公司未来的策略；所谓小是从一线分析，影响执行力的战术。本篇主要从销售一线的执行层面分析影响销售成败的几个主要因素，内容包含：产品策略，带领团队，决胜终端，通路策略。

一、产品策略

重点突出，均衡发展。重点突出，利用二八原则做大前20名SKU（20%的产品80%的份额，各企业不同），在核心系统可以占到该系统品类排名前3名，成为该系统不可替代的品牌，无论是地方KA或是国际KA对于品类前3名的品牌都会给于诸多的优先权与促销机会。均衡发展，保持重点品类的完整性，保持品类齐全性，适当促销，保持系统排名非倒数，并为总销售提供20%-30%的贡献，在高竞争时可作为牺牲产品，在陈列上这些产品将是重点产品的卫士和形成突出的品牌视觉墙。

二、带领团队

团队的将领需先有伯乐意识与服务意识。识人，用人，育人，架构，将领。识人，人无完人，人力资源强调用合适的人，善于发现下属的特长，并用其所长。用人，用人如治军，需要有各种规程、制度，治军有奖惩，赏罚必分明，所有奖罚公平公正公开原则；带兵的将必须有清晰的思路和明确的行动纲领，否则下属不知所作。育人，指导下属公司的思维模式并养成良好的习惯，良好的习惯胜过一切技能，且可以使下属因地制宜，应对变化。架构，架构决定工作量和工作效率，常人的管理幅度为6-9人，可了解每个下属的性格、喜好、技能与工作状态，可细致入微，由此而生成的链条将士钢铁之躯，链条上的排名与淘汰机制将使组织保持良性的动态稳定。将领，为将者智信仁勇严，需要有智谋，需要有信用，需要对下属仁爱，需要较高的专业技能，需要有魄力和威严。

三、决胜终端

商场如战场，陈列是阵地，促销员是士兵；士兵是否熟练决定巷战胜败，业务强弱决定阵地优劣，二者一统立于不败。优秀的促销团队可形成兵力组合，固守阵地，保持销售的稳定增长；优秀的业务可以因地制宜周旋和制造阵地优势，推波助澜，快速提升门店业绩。促销员是基础，销售是先锋，良好的基础不进可以稳定销售，也可以快速扩大战果，优秀的先锋可以为快速提升门店销售创造条件。以促销员为核心的门店团队决定单店的胜负和创造奇迹。

四、通路策略

通路策略包括通路规划，通路选择，资源利用，客户服务。根据地区的特点和生意发展的需要制定明确的通路规划方案；根据规划的需要和地区客户特点选择最合适的客户，而非实力最大的客户，选择客户并非感情良好，是因为规划需要，更换客户并非感情不好，是因为规划需要；充分利用客户资源，利用客户的网络、资金、人力为我所用；利益共享，对优质的客户提供优质的服务，牺牲客户短期利益必将损失公司的长远利益，牺牲公司的利益必将为客户所轻视，正所谓利益共享，双赢。