Ø       第一步：确定战略目标

1、  建设自有品牌：

根据产品定位、市场定位、消费群体定位、公司目标等综合因素来确定品牌，以品牌导向为视角，诠释、引导企业的发展目标。

2、  制定有效地战略目标：

A、  规划并制定5年内的品牌目标：

B、  制定适合市场的营销模式：

C、  制定有效地人员绩效考核模式：

D、  规划国内市场的人员组织机构框架：

 

Ø       第二步：产品策略

1、  产品包装形式：

散货？袋装？盒装？礼品装？选择什么样的包装形式对产品的市场定位至关重要。

2、  产品品类及产品线：

A、  产品品类：

散货类、礼品包装类、调味类。

确定产品的品类对市场运作的方向起到主要的作用。如果产品品类过于分散，对公司的产品投入策略就会产生很大影响，同时在卖场操作上会有很大的难度、产生很多的费用，不能起到资源整合和有效利用的作用。

B、  产品线：

散货类、调味类 、OEM产品类、团购类等。选择什么样的产品线，决定市场的渠道导向及推广方式。在市场的拓展期，一般选择一类产品的产品线，通过推出“拳头”产品后逐渐丰富产品品项。

3、  “拳头”产品：

从产品的规划角度讲，开发差异化、富有竞争力的旗舰产品是品牌形象建设的重要部分，在此基础上，规划出利润产品、销量产品、竞争性产品、渠道弥补性产品后再进一步拓宽、拓长产品线。

4、  产品价格制定：

A、  中高档产品价格，以市场为导向的价格制定方法，成本是作为核算价格的辅助条件，不作为主要的衡量因素。是追求高利润、高投入的一种价格策略。

B、  流通产品价格，以成本价格核算为基础，以低毛利、低投入、高销量的营销方式来进行市场的开拓，主要适合二、三线流通渠道的运作。

 

Ø       第三步：组织机构及市场布局

1、  组织框架搭建：组织是实现品牌战略、企业战略的最重要的部分，建立合理有效地营销组织结构是重中之重，营销执行体系、计划体系、信息体系、控制体系与组织机构组成营销体系。

2、  国内市场布局：

A、  确定、培养、建设品牌市场（建设基地、重点市场）：

将品牌市场建设作为市场启动初期的主要营销事件，既能起到以点带面的作用，还可以有效地建设出市场的运作模式。在终端建设“形象店、样板店”、活动全面的拉动等都是培养品牌市场的有效手段。

B、  搭建市场整体规划框架：

根据企业的实际情况，有的放矢。可以将国内的某个大区作为市场运作的前沿阵地，采用徐徐渐进的方式逐渐培养市场，等原有市场较为成熟后（建设成为样板市场）再以此模式规划、开发其它区域市场。

 

Ø       第四步：渠道策略

1、  渠道“短平快”模式：

采用“地市经销商      终端      消费者”的方式，尽量减少中间环节，既有利于市场的维护、管理、推广又能有效降低企业的资金风险。

2、  渠道招商模式：

A、  招商的方式：

网络招商、展会招商是通常的招商方式，人员拜访性质的招商工作也是市场扩展的有效方式。

B、  经销商的选择：

要建设并提报经销商审核机制，即未达到公司经销商审核标准的坚决不予授权，即使市场前期进度不佳。这一点对后续市场的管理、费用节省上至关重要。

C、  区域保护：

授权区域市场后要保证经销商的区域，对经销商出现的串货、跨区域等情况要进行处罚，对出现以上情况的经销商要限期更改！

D、  牵扯到“合同”中的若干条款：

合同中的主要条款：费用承担、货款结算、退换货、返利、物流都是合同中的重要部分，一定要详细列明并有效执行。

3、  终端为王：

“以最小的代价占领主要的终端和渠道”、“发现新的渠道终端”是渠道拓展的主要的原则，通过不断提高铺市率来提高可见度是产品上市初期的有效办法。

A、  传统渠道（卖场、商超）：

通过不定期的DM活动、现场演示活动、人员促销、路演活动等方式提高产品的美誉度；通过终端买断、专柜设立、形象柜设计、物料投放等形式塑造产品形象。

B、  流通及特通（饭店、国内OEM、团购）：

流通及特通是产品上市初期主要的盈利渠道，但不是品牌建设的着力点。在产品销售力、品牌塑造过程中能起到间接的推动作用。

 

Ø       第五步：推广策略

1、  针对消费者的推广是提升品牌最有效的方法，也是最耗时的方法

A、  产品的卖点、差异化宣导是推广活动的核心部分，通过这些让消费者真正认可产品的价值，从而达到对品牌认知度到忠诚度的转变。

B、  传统推广活动的跟进和拉动：通过物料的投放（海报、X展架、促销台、爆炸贴、单页等）起到视觉冲击力和重复记忆的作用；通过现场促销（试吃、品尝、买赠等）达到品牌认知到重复购买的目的；通过不间断的“拳头”产品的培养（日常地堆搭建、专柜陈列、包柜、特价活动等）完成由认知产品到忠诚产品的转变。

2、  专业的媒体、杂志、网络推广：

A、  借助区域性的媒体（报纸、电视、广播等）、杂志（DM、专业的刊物）来提高产品的知名度，宣导产品的卖点、差异化。

B、  80年代后期的人群是网络受众率最高的，借助网络宣传的平台能有效的宣传、销售和招商，同时达到进一步宣传产品的目的！