（一） 具体分析如下：

第一， 骨病大金矿，县城以下四五级市场才是块大肥肉！！！
经市场调查研究分析发现：风湿骨病是个具有400亿以上利润的大市场。一个县城或乡镇农村，如果就一个产品做深做透的话，成功运作一年产生1000万左右的销售额不是什么天方夜谈的怪事情。
在中国广大的县城以下四五级的市场，每3个人中就有1个风湿骨病患者。可见，这个市场是多么的庞大、具有诱惑力。各路商家都来这个大市场里掘金。我们习惯用脚去策划，头脑出思路的行动。
　　根据我们的经验，县城的市场来自乡镇和农村，特别是广大农村，是个大金矿。我们集中时间亲自走访了板桥镇等几个乡镇，对每个乡镇的大药房进行了深度了解和观察，同时对每个打广告的同类产品进行了了解分析，结果让我们大吃一惊：
同类竞争品之一：利节风 包了4个私人电视台，几乎覆盖了六安全部乡镇和农村，全天滚动式播放，让顾客窒息的广告，硬使一个县城的乡镇就为这个产品产生了一个月120万的销售额，成为当地的大产品。
另一个同类竞品：木瓜乌蛇酒 这是个普通食品的产品，在当地各药房产生的销售比不上利节风，但广告投放的力度蛮大的。
让我们吃惊的是：两个产品都是靠电视广告去轰炸市场，除了电视广告还是电视广告，有了顾客档案就回访和集中搞买送活动。其他手段基本没有。我们得到了详细的一手资料之后，回到宾馆就把资料马上整理发回了公司，为这个产品策划做准备的工作。第二天，连续走访了使用过无敌系列产品的患者。
首类大策划很重视对市场和竞品的研究。但是，顶级营销研究对手一定是为了抛开对手。因为，干营销一定是与众不同，而不是做得更好。我们研究了对手的打市场套路，就是为了抛开对手的套路，去制定一个与对手不一样的整体上市推广方案，让对手看了跟不上，模仿不成，干着急的看着我们的产品在市场沸点起来。把对手的强势变成对手的包袱，一瞬间改变敌我双方力量的强弱对比，让无敌产品在市场上沸腾起来。以下是这个产品的策划方案：

第二，无敌产品，组合打天下！
产品特征：产品为四个部分（包含：无敌丹胶囊、无敌药酒、无敌搽剂、无敌膏药。）四个系列产品均为国药准字，产品的历史背景非常深厚，具有和云南白药相当的地位，有“云南白药治伤，云南无敌治骨”之说。
同时，朱德总司令曾经连续使用2个月，就把他骨头坏死站不起来的病治断根了。“无敌丹胶囊治骨病天下无敌”的声誉很快在当地流传出去 了。同时，无敌产品还是中国红军二万五里长征的特备用药。

第三，让消费者“占便宜”的价格策略！
产品价格：无敌丹胶囊158元，买一盒送一盒无敌搽剂或者贴剂，买两盒无敌丹胶囊再送一盒无敌丹胶囊。
搽剂[贴剂]市场定价38元。这个是产品在推广过程中的底线，我们根据这个底线包装出了一个和农民医疗补贴的国家专项补贴大型活动。只有大活动才可以吸引群众的眼球和人气，有人气就有销量。
药酒定价为98元。作为无敌丹胶囊的强化功效的推助剂，同时是对中老年强身大保健的一个产品去诉说，和无敌丹胶囊的功效是叠加互补的，不是平行的。
供货价：无敌丹115元，无敌药酒78元，无敌搽剂25元，无敌膏药25元。供货价格要统一，让药房没有顾虑和其他药房的供货价格不一样。药房作为销售链条的一个环节，是消费者购买药品的通道，任何细节影响到药房的销售态度，都会对自己的产品有一定程度的影响，不可小看。

第四，渠道和现场活动决定成败！
产品渠道和现场销售活动：
1． 每个乡镇设一个特约经销药房，在赶场时候安排自己的助销专业人员穿上白大褂（突显专业性）在现场进行拦截诱导顾客。
每到赶场的日子就在特约经销药房进行强力助销活动，首先把现场促销的展台，三折页，穿着白大褂的导购人员，产品整齐摆出来，吸引顾客的眼球，把人气聚集到导购台旁边；同时，现场摆放一台电视现场播放无敌丹的产品广告，声音一定要刺激顾客的耳朵，让顾客近距离现场观看产品的广告。把现场气氛做起来才会让顾客产生冲动而实现购买成交。
现场导购要经过专业的培训和演练才能发挥出色、更下货。在赶场的各个出口，包括重要街口派发小报或者三折页，把活动气氛烘托得更浓。只要把大量的顾客吸引到展台旁边就可以让活动搞得有声有色的。
　活动现场尽量设在乡镇繁华的地段药房，让赶场的人看到和围观，把人气聚集起来。同时对围观的群众派发三折页或者小报，现场最少要三个助销人员[统一穿白大褂]，把竞品的销量拦截下来，让对手的销量下降的手段就是在对手销售的终端药房搞大现场活动，让计划买对手产品的顾客到了现场改变初衷，选择买无敌丹胶囊。
拦截对手的销量最有效果的办法就是在对手销售的终端药房门口做活动，只要把对手的终端药房占领了，对手就很快被动起来。在对手的顾客准备进药房购买时候在门口用活动把这些顾客拦截下来，让对手在电视广告上投再多的广告也无际于事，欲哭无泪。
无敌丹则可以用活动现场的销售来实现良性循环把活动搞得更出彩。现场免费使用无敌搽剂会让很多中老年人尽快聚集过来免费体验，吸引人气就是需要这些让顾客看得见的实惠活动。我们策划的小报和三折页均是站在老百姓的角度去策划出一个医疗下乡骨病专项补贴活动，一下子全部把对手的顾客的眼球吸引到无敌丹系列产品上，大量的派发小报和三折页就可以产生大量的销售，但电视和户外的高空广告是少不了的，只有高空广告和落地活动配合才会把广告的效果放大N倍以上。
2. 用无敌搽剂征战整个药房渠道，大面积覆盖，让市场上每个　　　　　　　　终端药房和农村诊所都有无敌搽剂销售，终端是销售的最后一个阵地，谁占领终端谁就获得主动，胜利者均是在终端获得优势的品牌，没有终端的扎实的基础，高空广告投再多也没有用。
很多产品多少广告费用就是在终端覆盖面窄而浪费掉的，无敌搽剂全面覆盖市场药房诊所终端渠道就是避免无敌药业投高空广告被浪费，把广告费 浪减少到最低程度。零售38元，利润空间足以可以让广告大力度投放，把无敌剂打造成运作的六安市场区域外用骨科知名品牌，与云南白药相比肩。只要铺货同时把货放进医药批发公司或者门市，货很快会向下流动出去到各终端房和各农村诊所。
3． 其他三个产品“无敌丹、无敌药剂酒、无敌膏药”均要保护好市场，不要让货流通出去，避免出现市场价格混乱的局面，特约经销药房是这三个产品保护的终端销售渠道。只有稳定市场价格才能在市场开局时一战成名，等销售全面火爆起来再决定是否有必要覆盖整个市场。
上市前几个月首要任务是稳定价格，以稳定价格来争取药房的支持，独家销售的优势让药房老板支持我们无敌产品。在县城以下市场，渠道的力量是无限的，渠道的态度有时候会决定一个产品的生死命运。所以，要用乡镇独家销售和稳定的价格来获取药房的支持。

第五，杀死对手的三大截击拳！
一拳高空炮：1．经过认真分析，市场同行只依靠单一电视专题【人证版】去轰炸市场，市场对该模式的电视广告反应已经麻木，消费者一定是对新奇的形式感兴趣的。
为此，我们特别策划了一个政府医疗下乡的大活动【通知版】，和竞品电视广告拉开距离，投放下去，马上吸引老百姓的眼球。通过和现在政府医疗补贴政策的巧妙嫁接，让老百姓明白这个活动是政府和企业的合作行为从而产生信任。电视广告和对手拉开距离，比对手策划得更有公益性，更贴近老百姓的生活，在电视广告上比对手更高一筹，只要在黄金时间一天投放两个小时，市场在一星期内就会有反应，就会有顾客到药房咨询购买。这是第一步。
二拳机关枪： 2．户外墙体广告投放。在每个乡镇的出入口和显眼处把终端广告做起来，例如在村口和路旁边的空白墙壁上挂标和喷画；公路旁边的电杆和转角处视线好的空白地方也是广告投放的好地方，让老百姓在生活中轻易看到这个产品的活动广告，不断刺激消费者赶快去药房询问购买。让户外广告铺天盖地，让广告包围着老百姓的生活和工作，让消费者窒息的无敌丹广告，想不买都感觉不行乃至后悔。
另外这样的广告是最省钱的，只要请人去把广告做上去就可以 ，使用免费。比起投报纸广告和电视广告来说划算多了，也很贴无敌丹消费群体的生活圈和活动范围。
三拳地面部队：3．各终端药房门口的玻璃和立柱用喷画广告布张贴上去，让路过的行人都看到无敌产品的广告展示。除特约经销药房外，其他药房诊所只做无敌止痛搽剂的终端广告，我们策划设计了让消费者一看就明白和信任的终端张贴广告，不仅巧妙避免了广告费的浪费，而且让广告效应进行叠加，让看了无敌搽剂的广告就像看了系列产品组合的广告一样。
同时，为不能张贴终端广告的药房制作产品展示广告牌，在门口放上无敌系列的产品展示广告牌。只要终端广告做得出色整个市场的影响力就会很大。
　 特约经销药房门口门头统一挂上医疗下乡补贴活动横幅，让顾客看了取消心理的疑虑。用组合拳的一推一拉的手段去战胜对手的单一推广手段，胜利是没有悬念的。
终端拦截活动会让对手的销售迅速直线下降，队伍的培训和执行一定要扎实牢固，特别是投放户外和现场体验无敌产品效果活动的人员，必须经过演练和培训才可以在现场发挥更出色。

第六，爆破市场的三大“核弹”！
爆破市场工具：
1．【通知版】广告片：尽快让消费者产生了解产品的欲望 。同时准备【人证版】的广告随时可以出片。
2．活动派发的报纸和三折页：对消费者进行深度、全方位的诱惑，让消费者在活动现场体验产品效果的神奇。不怕消费者来试，就怕他不来。
按经验：五个体验试用的人当中，只要产品确实可以止痛的，就会有一个到现场购买，在下一场赶集时候还会有一个人回来购买。所以不怕消费者来体验，小报和三折页就是让顾客快速来现场体验，深度诱导促成他购买的实战工具。
3．户外墙体广告和终端药房广告：
户外广告的投放可以提醒和刺激消费者对无敌产品的认知加深。和电视广告相配合，让广告效果提升N倍。终端药房广告是活动现场的高空广告，把活动现场搞成象无敌产品的专门体验康复店一样。横幅、展台，易拉宝和穿白大褂人员让活动现场尽显专业和大气，完美展示无敌天下的气势！

第七，一个大活动就把顾客的钱袋掏空！
为大活动做准备工作：
每天的小活动和电视广告投放， 结合户外和药房终端，每有一个顾客购买，就要做好详细的记录，登记档案，为未来2--3个月举行的大活动做准备。只要有200个 顾客购买过无敌产品，就基本具备做大活动的条件。一场大活动有时候可以产生近10万的销售，所以，要把小活动当成大活动去做。
大活动的执行流程：[省略]

第八，活动的真相是诱惑顾客！
活动具体内容：
1．买一盒无敌丹胶囊158元，送一盒价值38元无敌搽剂或者贴剂。
2．买两盒无敌丹胶囊，在送一盒无敌搽剂的基础上再另外送一盒无敌丹胶囊。也就是说花上316元就可以享受到：一疗程无敌丹胶囊（三盒），两瓶无敌止痛搽剂或者两盒无敌贴膏。
3．原价158元的无敌药酒，现在98元惠顾消费者。让顾客在服用无敌丹胶囊的同时服用无敌药酒，效果提升3倍，治疗好之后，巩固好骨病不再复发！

整个策划案需要一线执行队伍的务实执行，不要让竞品市场工作人员的那一套固化了自己的思维，竞品的模式不适合无敌系列产品。
如果模仿竞品的模式就等于用竞品的长处--“现在的成功”；打击自己的短处--“无敌现在还没成功”。
市场是拼出来的，不是跟出来的！我们的方案很快会让对手眼红，要做好应对的准备，在发展后劲上我们要做足准备，让无敌团队在六安和淮南市场迅速发展壮大！