引言：炒作模式战略转型已成定局，问题是：您够格转型了吗？

运作OTC市场，必须得有营销队伍，必须得有一定的资金，这两者缺一不可。
　  有些企业兴冲冲地找到我，说：我们决定大作OTC，我问他们有多少营销人员，他们竟惊奇的看着我说：“我已备好了钱准备大做广告把货给经销商，他们帮我把货铺下去，广告一打不就行了吗？为什么还要建营销队伍呢？”对于没有实际操作过OTC市场的药企来说，这样的疑问是普遍存在的。他们把做OTC市场简单等同于要打广告，“做OTC市场就是打广告”这句话会把你推向深渊。因为“广告一响，产品卖光”的时代已经一去不复返了。渠道的畅通，终端的维护就不能依靠广告解决了。
　　做OTC市场没有广告是不行的，但仅有广告是绝对不够的。所以，必须要有人，要建立企业自己的营销队伍，这件事非做不可，没有商量的余地。建立队伍这个前提条件对于新启动的OTC市场的企业来说，比做广告更为重要。没有人力上的适当准备，OTC操作就是一句空话。
　　之所以要强调要有自己的营销队伍，是因为产品从企业要一级商，从一级商到二级商、从二级商到终端与消费者见面，这一过程的顺畅完成必须要企业的营销人员做很多艰苦又细致的工作，出了你自己的人，没有人能代替你完成，也没人愿意帮你完成。别指望经销商，他不归你管，他是能帮你就帮，帮不了也没办法。
　　　我想强调的是，企业如果没有自己的营销人员去推动经销商完成必要工作，那么营销目标再怎样规划都等同于一个美丽的泡影。因为产品从一级商流动到终端，是需要一个相对漫长的过程的，如果企业没自己的营销人员，仅仅指望靠打广告来拉动渠道流动，那么很有可能出现的情况是，广告打得很猛，但终端却很久看不到一盒产品，因为产品从渠道自然流向终端需要较长的过程，这时大量广告投入就被白白浪费了。而当产品最终进入到终端，市场最需要广告支持的时候，企业却往往因为回款不及时不顺畅，再也没有钱做广告了，在市场最需要广告的时候断了粮，功亏一篑。很多在OTC市场操作中遭遇失败的企业，正是这一点上犯下了不可饶恕的错误。
　　所以，企业需找合适的营销人员，建立自己的营销队伍，是操作OTC市场不可绕过的第一关。
　 那么企业启动OTC市场到底需要多少营销人员呢？这是一个不可以一概而论的问题，因为各个企业操作市场的深浅程度不一，操作市场的个数也不一样，所以得根据企业自身情况具体分析。我只以常规运作全国市场所需要的配置来大概计算。这是最常见的配置，做的再深再细，人数还得多配，做的稍微粗些，人数还可以减。
　 一般来说，OTC运作所需要的营销人员分为两类：一类是我们通常所说的业务人员，他们最主要的只能就是代表企业完成打通渠道、维护渠道（主要是一些经销商）的工作。一般情况下，运作全国市场所需要的商务人员三十人左右应该可以。第二类人员包括OTC省区经理、区域主管、OTC代表等在内的各地岗位，操作全国市场600人左右的队伍是相对合理的配置。
　　 当然，这是最常规的配置，如果做的再深再细，第二类人员人数就得增多，有的企业队伍有两、三千人，甚至有上万人的队伍；做得浅些粗纺些，人数还可以减，比如有的企业两百多人也能操作全国，要根据自己的情况，具体问题具体分析，这支队伍的肢体工作是完成一级商向二级商向终端的流通工作和终端维护工作，同时保证一定经历完成地地级以下市场的深度分销和第三终端工作。总体工作就是这些，各个企业根据自己情况侧重点不同罢了。
　 对于新进入OTC市场的企业来讲，如何快速寻找到这些适用人才，不是件容易的事。我的建议是要用现成人才，要尽力找寻到已具备丰富的OTC运作经验的各级市场营销人员为我所用，这是最经济实惠的办法。
　 OTC营销领域是一个人员流动性很大的领域，新进企业如能成功引进成熟的市场人员，无疑能加快启动的节奏、提高工作效率。在这当中既具有成熟市场人员，无疑能加快节奏、提高工作效率。在这当中既具有成熟市场经验、又与企业拥有共同价值观的营销人员，随着工作的推进将自然而然地成为企业的中坚力量，而那些在过程中不能与企业深度融合的人员，在一定时期内完成了市场开拓的基本使命，即使不能长久合作、各奔东西、也没有遗憾。
不少新涉入OTC运作的企业，往往抱有自主培养人才的想法，这样做忠实度的问题是解决了，但这些员工原来多从事医院销售工作，对OTC市场运作要么略知皮毛、要么索性一无所晓，如果仅指望他们拓展OTC市场，不仅会严重威胁耽误市场推进的进程，而且还会犯很多极其初级的错误，实在是事倍功半、得不偿失的做法。
对于已具有一定OTC运作基础的企业，要想扩展OTC地盘把市场做大，除了上面所说的用人策略外，更要特别留意在已成熟运作的区域市场人员中，挖掘好苗子并大胆使用，让他们去开拓新的市场。
　　 上面说了人的准备，下面说说钱：企业在OTC运作资金方面的准备，除了人员工资的预算，主要是营销费用和广告传播费用。不同企业在人员薪资待遇方面都会有各自的既定标准，但是我谨以要多做行业的横向比较。营销人员的薪金待遇不能太低，过度低压人员待遇看上去好像可以启用更多的人，但如果员工因此而不“卖力气”工作，反而是得不偿失，浪费了大量金钱。还有一点是，制定薪资待遇要考虑中国地区间的差异，消费水平。而制定劳动报酬，一定不能一刀切。　
　　 至于广告传播费用，多和少都有各自不同的操作方法。费用多可以大做，一举启动全国市场、大作声势运作；费用一般可以中作，聚焦若干重点市场的开发；费用少可以小做，先行启动某一个区域市场。最后，我还要强调一个很重要的问题，那就是产品的定价，因为定价是很多费用的来源。在产品定价中，一定要将营销层面的各项费用和广告传播费用充分考虑进去，这非常关键。今日之药品市场，由于众多药厂的恶意竞争，药品实际零售价往往大大低于国家的核定零售价，如果把产品的实际零售价提高，接近或等于国家核定零售价，这当中的差价就为企业的市场运作留下了一定空间，增加了你本来不够的营销费用和广告费用，是市场运作更容易成功。虽然零售价偏高会在一定程度上增加消费者接受难度，但药品毕竟不是像米饭一样需要天天吃，对很多药品来讲，消费者对价格的敏感度应该并不是非常高，企业完全不必要对此忧心忡忡，况且，和因为产品定价低而带来的营销费用局促、传播费用不够的困境比较起来，消费者的接受度更容易解决一些。
　 其实，我相信大多企业家都明白这个道理，企业的运作资金归根结底还是来源于市场，来源于消费者，有源就不怕无水。如果一味地陷在众多厂家的价格战中相互厮杀、相互伤害，越卖越赔钱，不仅没钱进行市场运作，更没钱改造设备、用好的原料、保证产品的质量、这才是对消费者的最大伤害，最终还会使企业陷入“王小二过年，一年不如一年”的恶性循环。
　　首类营销曾策划运作过白云山明兴清开灵，广西博科鼻炎水，腋臭新特产品名露腋臭剂在市场均做到同品类市场第一，就是重视渠道和广告结合运作的典范。但是记住：一个首类定位是成功运作这个模式的基础，不要拾起尾巴而忘记的头！