第二节 区域经理的成长规划

    “我是谁？”、“我想干什么？”、“我会做什么？”、“环境支持或允许我做什么？”“我的职业生活规划是什么？”、“我的理想和抱负什么时候能实现？”

   几经职海沉浮，您是否依然固守既定的航向，或者毅然转而驶向新的目标？还是已经感到茫然无措，随波逐流？回顾多年奋斗的历程，您对自己的成长轨迹满意吗？如果您的职业路线清晰、目标明确的话，相信您正在品尝阶段性成功的乐趣；或者您正在反思自己的职业生涯规划，或者正面对众多抉择以及面对他人的成功而焦躁不安、无所适从……那么，我们到底该如何对自己的职业目标进行规划？

一．明确的职业目标规划

    刘先生，外企大区经理，善于对职业目标进行规划使他走向了职业的成功，他说：“有明确清晰的职业目标规划，然后持之以恒，是成为高级人才最重要的因素。我的目标一直很明确：那就是成为职业经理人，这是从我自身的兴趣和特性出发考虑的。因为我本人很有责任感，不管是对自己，对别人还是对公司，都是如此同时，我比较有dedication，能够为公司做出一些栖牲，这也是老板看中我的原因吧。另一方面，我也很明白自己缺乏个人创业的激情和胆识，所以，做职业经理人是比较好的选择。就我自己的经历来看，也是这样一步步走过来的：从销售员到业务主任再到城市经理又到大区经理，我的职业生涯始终围绕这个中心。在城市经理到大区经理之间，还有一个环节，那就是我辞了职，去读了MBA，这就涉及我在职业发展中遇到的瓶颈：因为在外企，做到了一定的职位，收入比较丰厚，但是，上升空间却越来越少，也许就是人家说的所谓‘玻璃天花板’吧。我就辞了职，去读MBA，算是一个小小的risk吧，事实证明，这是成功的。，至于跳槽时最重要的，我想是要看是否与长期职业发展目标相一致、如果不一致，就算薪水更多，职位更高，也不应该考虑。”

    刘经理平常也很关心他的销售代表们的职业目标规划：“我经常问一些优秀的销售代表，你想做一辈子销售代表吗？当你40岁、50岁的时候，你还要做销售代表吗？所有学员都告诉我：我不愿意做到40岁。然后我再问，那你想将来做什么？‘长大了’以后要做什么？有些人说自己做老板，有些人说要做职业经理人，但大多数销售代表不知道今后要做什么，得过且过，做一天销售卖一天货。”很多销售代表工作中要为业绩负责、要为市场工作负责、要为回款负责，最困难的是要“教育客户”公司在上面千条线，销售代表在下面一根针，每天工作很烦琐，有时是千头万绪，不知从何做起。工作缺少规划，更勿谈对职业生涯的规划了。其实，职业目标规划对于销售代表也非常重要，这是销售代表把握自己出路的关键。

    那么，销售人员和区域经理应如何进行职业目标规划呢？

    1．用SWOT做自我分析

    企业发展要讲究战略、策略，个人职业生涯规划，也要讲究策略。销售人员和区域经理首先要认识清楚自己，做个SWOT分析。通过分析知道自己的优势、劣势、机会、威胁，在这个基础上，才能很好地制定自己的职业发展策略。

    下面是一个优秀销售代表的SWOT分析。

   “我的优势是有比较丰富的业务经验，善于和客户沟通，善于做销售和市场工作。对待工作我有很多冲动，每次完成任务，我都有成功的满足感。”我问：“那你是非常喜欢销售代表的工作？”“我不单是喜欢，而是热爱。借用最近的一本书上的话：我销售，我存在。”

   “我的劣势是学历不高，知识面不广，在工作中，有时受限制，尤其是接触高端产品。我虽然热爱销售工作，也树立目标，但目标经常变动，很容易因为打击而失去激情。”我问：

“那么这是个性问题了。”“对，可能我个性中存在缺陷，我也在不断修炼。”

   “我的机会来自家庭，我家是做皮鞋的皮鞋没有自己的牌子，主要是给别的公司做OEM，自己没有很好的网络和很好的管理方式。也就是说，目前是作坊式生产。但我认为这是我的机会，现在我在公司打工，修炼自己，今后我要打理家族公司，树立皮鞋品牌，扩大销售，争取打入全国市场。”

   “我最大的威胁是自己，怕自己修炼得不够，自己的学习能力不够，自己的业务能力不

够，不能抓住机会，实现目标．这也是我一直努力工作的原因，我只有不断进步，消除懒

惰、依赖、才有可能成功。”

    上面的SWOT分析，就是这个优秀销售人员对自己的分析，这样的分析使他很清楚地认识自己，同时明确了自己奋斗的目标。

    2.目标的概念

    在SWOT基础上要制定清晰的目标，这是实现理想的必然步骤。树立个人目标要遵守下面SMART原则。“S”是明确的(specific)、“M”是可衡量的(measurable )、“A”是可操作的（attainalbe）“R”是相关的（relevant）、“ T”是有时限的（tine一defined）。这样制定出来的目标，才是可以实现的、真实的目标。目标还要有挑战性，不是随便就可以达到，古人说：“取法乎上，治于中；取法乎中，治于下。”

    难道你40岁的时候还要做一个销售代表吗？下面是美国人的回答，很多美国白领这样走他们的路。美国人黄金的职业生涯规划是大学毕业，工作6一8年，读个MBA，然后到大公司做中层管理人员6一8年，再到咨询公司做咨询5一6年，最后做一家中型公司的CEO,这个时候是45岁左右。基本上，在45岁的时候步入事业的黄金时期。

    本文上面提到的销售代表的目标是：三年内结束打工的生涯，开始帮助家里做生意，拓展全国市场。这三年他不但要磨练自己的业务能力，还要磨练自己的管理水平。经过长时间的思考，觉得在原来的公司，只是简单地重复自己，于是辞职，重新进行事业选择。现在他已经是某家公司长春分公司总经理，手下有30多人，已经在做销售管理工作了。

    3．一定要完成目标

    有了目标，就要完成，要让自己有完成目标的危机感。危机感从哪里来？从你对目标的态度中来，你的目标是想要还是一定要，想要最后可能只是一个想法而已，而一定要就一定会成功。因此一定要树立一个观念，目标是一定要完成的，目标是为了完成而设立的，目标不是借口。

    对目标的成功不是愿意要，而是一定要。只有抱定了一定要让目标成功的决心，才能采取真正的行动，才会克服生活中、工作中的困难。毕竟人是懒散的动物，上帝是用最小能量原则组织世界的，连最勇猛的狮子，在不狩猎的时候都是懒散的。懒散是自然界的法则，但我们是人，我们要有目标地生活，要和自己的懒散做斗争。没有一定要成功的勇气，目标只能是失败者的借口。

    4.扩大自己的朋友圈子

    根据SWOT分析，设定了具体目标以后，就要制定计划了。不同行业、不同个人，计划

也不相同，但计划中往往重视专业能力的提升，而忽略人际关系的建立。

    在日常业务过程中，也有很多机会建立关系，这取决于销售人员和区域经理的意识。如果一天交一个新朋友，一年以后可能有三百多个朋友。这些朋友就是你很大的资源，他们目前可以帮助你完成公司的任务，今后很可能帮助你发展个人的事业。

    总之，销售代表和区域经理要有这样的观念：没人在乎你，一切都要靠自己。如果你一切都依赖你的上司，一切都依赖公司，不自己设计自己的职业生涯，你的结局会比较悲惨。可能真的在40岁的时候，还是一个销售代表或者平庸的低级别的区域经理，没有任何人生的幸福而言。

二．区域经理的成长过程

    大多数职业都有一个从一般岗位逐步做到高级岗位的过程。我们不要梦想一步登天，否则，你没有经过必要的成长过程积累起相应的职业素养，上去了也会跌得很惨。区域经理也有他的成长过程，脚踏实地一步步走来，我们才会更好地成就我们的职业生涯。

    1、区域经理的一般成长过程

张先生升迁的速度非常快，但在面试中却以失败告终，面试官说其失败原因就是升迁太快，从简历中可以看到他的工作经常一年到两年时间就进行一次调动，由于调动太频繁，结果他在每一个职位都没有做深入，理解得不够透彻，在面试回答问题时很出色但大部分是比较空的虚的东西，缺少众多实际的例子和操作方法来支持。没有在相应的岗位上得到职业素质的充实和提高，也是造成现在一些区域经理职业窘境的一个原因。

    任何职业都有它的必要的成长过程，你不能人为地超越（在欧美发达国家，职业经理人阶层已经处于成熟状态，而在国内由于大环境发展不够成熟等原因，发展不稳定，如财务总监这一职位，在国外要想做成熟“吃透”获得晋升至少需要10到15年，而在国内由于相关人才短缺只用5到8年就可以获得晋升了，这就使经理人在对这一职位和这一行业的理解上都不够深刻。虽然在一定阶段上，其物质条件和职位要优于提升慢的人，但跳级过多时间一长，其致命伤就体现出来了，如原在IT行业工作的李先生，由于国内仃行业发展迅速，在大环境刺激下，其职位升迁也非‘常迅速，基本上就是一年半一跳，而自身能力的培养并没有跟上，所以在面对寒流时就抵挡不住，而处于一个高不成低不就的境地，被迫下岗。

我国大多数白领的职业生涯轨迹 前程无忧公司在2009年后做了一份《2008年国内主要城市白领薪资调查报告》其于白领的职业成长过程作了调查。 调查显示，大多数白领的职业生涯呈现出如下轨迹：工作2—4年主要在基层任职，5—6年任经理，7—9年任高级经理/总监，10—12年任副总经理，13—20年任总经理     工作2一3年的主要任务则是改进工作方式和程序，增加工作条理性，逐步建立自己的固定客户。诸如语言、演讲、计算机及其他业务能力的进修应在此阶段完成，为担任重要职务积蓄资本。此时，如果发现自己不适合或对自己的工作没有兴趣，及早转换工作是上策。     工作3一6年，应建立自己的销售队伍，传授销售经验，维护企业的长期客户，学习管 理技能，特别是注意行业动态和新知识的了解。这一阶段可以是个人事业的奠定期。如果没有上佳的销售业绩和管理沟通能力，很可能会被迫离开企业。     工作7年以上之后，随着工作任务的加重和职务的提高，用于决策和协调的时间也越多，可以从销售转向相关的市场、品牌管理和拓展，使自己成为某一产品乃至某一行业的专家。

    区域经理的成长要经过必要的过程。然而，很多选择以销售和营销为职业的人，大多希望自己能够尽可能快捷地到达职业顶峰，但是，须知楼越高，地基越要打得深，摇摇欲坠的高楼大厦总有轰然倒塌的一天。

    与升得太快相对应，还有一类人是徘徊不前，在一个岗位上一待就是好多年，最后由于个人不适应市场和企业的变化而遭至淘汰。究其原因，一则是企业家金字塔形的组织结构使得越高的岗位竞争越激烈；二则是企业内部的人力资源尤其是培训环境不够好；三则是个人努力不够或者根本就不适合从事销售或营销职业。

    那么，一个区域经理的成长过程应该是什么样的呢？

大多数情况下，区域经理的成长有一个垂直清晰的六个阶段的过程，最好不要选择“半路改行”的途径。

阶段1.理货员/导购员

主要岗位职责：商品陈列展示；店内推广；销售与服务；与零售商营业人员建立良好的客情关系等。     主要岗位技能：产品知识；服务技能；理货／导购技能。 所需时间：0．5～1年。

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阶段2.销售代表

主要岗位职责：客户开发；销售与回款；渠道分销；商品流向与价格管理，客情关系维护；信息反馈等。 主要岗位技能：产品知识；销售技能；市场维护技能。 所需时间：1～2年。

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阶段3：城市或地区经理

主要岗位职责：制定渠道计划；指导与协助销售代表完成客户开发、销售、回款、市场管理和信息反馈等工作任务；培训与管理销售队伍。     主要岗位技能：产品知识；销售技能；渠道规划技能；市场管理技能和小团队管理技能。 所需时间：2～3年。

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阶段4．省级经理

主要岗位职责：通过市场与渠道生意计划、全面销售业务管理、人员培训与管理，完成本省销售目标。     主要岗位技能：销售计划技能；销售业务管理技能和团队管理技能。     所需时间：3～4年。

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阶段5．大区经理

主要岗位职责：参与总部销售计划和管理制度的制定；大区销售计划与销售管理；对各省销售经理的指导与管理。     主要岗位技能：同上，要求更高。     所需时间：3～4年。

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阶段6全国销售经理

主要岗位职责：制定全国销售计划与销售管理制度，并领导执行和修订，同时参与全国营销计划与营销管理制度的制定、执行与修订。 主要岗位技能：销售计划与管理技能；营销计划与管理知识；大团队管理和领导技能。     所需时间：3～5年

    说明：（1)在所需“主要岗位技能”上，随着岗位的升迁，对销售技能、管理技能和领导技能要求的权重是木同的，尤其到全国销售经理阶段，已经要求具备一定的营销管理知识了，而不仅仅是只懂销售。（2）在“所需时间”上，因为各公司内外部环境不同（如生意规模、管辖人数等），各人的悟性、努力和机遇不同，实际差异比较大，这里的描述是基于通常的情况。

    营销人应把握区域经理的职业生涯阶段性成长规律，在职业生涯中稳扎稳打，不要急躁，不能拔苗助长，但也绝对不能放弃任何一个机会，这样才能使自己的职业航船顺利前行。

三．务实的计划

    依据区域经理的成长规律，营销人或区域经理应结合个人的情况制定切实可行的成长计划。但是，相当多的营销人定蹬职业目标不切实际，走了不该走的弯路，这个问题很值得大家思考。那么怎么样才能使目标符合自己的实际呢？

    要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断地发展，要

上新产品、要购并厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。

	设立职业目标的方法     在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。     目标应是现实的、能够取得的。定一个ABC目标. “A”为周日目标,“B'’为月度目标“ C”为年度目标。     制定目标需要遵循以下四项基本原则：     第一，要量化。便于测量和考核。     第二，要可行。目标必须是建立在现有资源基础上，通过努力可以实现的数字指标。如果脱离实际，搞所谓的“大跃进”，结果必然是进一步退两步。     第三，要有弹性。目标是在现有资源利用基础上对未来的一种预期，而信息具有不完备
性，就要求量化的目标应当是一个适当的范围。     第四，目标要公开。即形成正式文字，告诉你的上级、朋友、下级知道，以对自己形成压力。把你最重要的目标写在一个小卡上，带在你的钱夹里或钉在冰箱上，每天都问自己：“今天我能为达到我的目标做些什么？”     在确立目标时，问自己2个问题：     达到那里的最好办法是什么？达到那里我将得到什么？     目标要三维化，包括生活目标、工作目标、学习目标。所谓生活目标，就是区域经理希望自己过上什么样的生活？当月、当季度、当年希望给自己或家人能够奉献什么商品？工作目标就是销售经理为了实现自己确定的生活目标，需要自己在当月、当季度、当年，完成多少销售量？学习目标就是区域经理为了避免“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的死亡陷阱，必须进行的知识更新充电，包括参加几次专业培训？精读几本书？这样，就会在不断收获中不断进步，并享受到生活、事业的双重喜悦。

    在此前提下，确定白我目标。很多时候，目标是别人给的。而实际目标，是你自己应该和渴望完成的事情。如果你想成为公司的顶尖销售人员和最棒的区域经理，不要想着打败去年的优胜者，应该思考如何不断地打破自己的纪录。不断提高自己的目标，不断去实现，就是超越自我。

    只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。将整个大目标，划分成一个一个更短的目标，着眼长远，立足现实。毛泽东将抗日战争分为战略防御、战略相持、战略进攻3个阶段。邓小平将中国现代化分为3步走的战略，第一步是解决温饱，第二步是实现小康，第三步是达到中等发达国家水平。日本一名首次参加马拉松比赛即荣得冠军的运动员，自己先将整个比赛路线分为许多个短的路段，跑完一个路段，再定下一个目标，直到终点。

    不要给自己设定过高的目标。不切实际的目标无法对自己形成有效激励，反会因为无法实现“对自己的承诺”而产生一种泄气、不自信的心理，使自己对自己的掌控能力越来越弱。

    需要指出的是，目标太低，缺乏魅力，目标过高，又会产生绝望感。

    为了使目标保持魅力，关键在于如何保证目标的实现，其有效的措施是策略性地实现目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。松下公司能有今天的地位是与松下先生的“250年远期规划”分不开的。1937年，松下在创业一周年纪念日上向全体员工宣布：松下电器要在250年后，生产出大量的物美价廉的生活用品，其多其快犹如源源不断的自来水，价格便宜得几乎免费。他所编制的美梦，以一般人的想像，通常会被人嘘之以鼻，但是，松下却有办法让员工相信这个灿烂的前景。他把这个远期规划划分为10个阶段，每个阶段25年。又把每个阶段的25年划分为3期：第一期10年是建设期，第二期10年是活动期，第三期5年是为社会服务期，如此等等。他的第一期计划十分详细、明确，令人信服，越往后期的计划就越大纲化。第一个10年最关键。为了使员工共同追求这个目标，他踏实、认真地迈出第一步，着手实行第一期的工作，随着计划步步落实，员工的信念也就渐渐增强，这就极大地调动了员工的积极性，松下电器也就终于成长为国际性大公司。

    目标是渐进的。千万不要幻想一步登天，为数不少的销售人员总是希望能碰到一个大顾客，通过一个订单来完成销售任务，取得超人的业绩。

    目标必须要有时限，必须书面证明。区域经理工作繁忙，有太多借口可以干扰个人职涯规划的实施，因此计划必须有目标，有时限而且书面列明不断鞭策自己，最好给自己的计划定出例行实施的时间。