遇到一位销售经理对我说：“我现在从来不看市场营销的书，也不听市场营销的课。”我问他：“你为什么不学习市场营销知识呢？”他自豪的地说：“学习市场营销的东西没用。”我又问：“为什么没有用？”他这样回答：“我不用市场营销的知识，我的业务也做得很好，我为什么还要学市场营销的知识呢？”

      这样的业代和销售主任，甚至销售经理非常多。他们只有一杯水，当你给他讲这一杯水以外的知识的时候，他会说：这些内容没有用，只有这一杯水有用，希望你给他讲一杯水的内容。当你给他讲一杯水的内容的时候，他会说：这些我也知道，没什么新鲜的。

      你一定知道，因为你只有一杯水。所以，当一位业代或销售经理过了35岁以后，很难再找到工作，就是这个道理。他一生中只懂这一杯水的知识。

      针对这位销售经理的言论，我非常有感慨。作为一名销售经理，仅仅会最简单的销售本能是不够的，必须要有一定的知识系统来支撑你的销售工作。

      现代社会已经进入了一个非常激烈竞争的时代，单纯靠一点本能来担任销售经理的时代已经结束。现代社会要求销售经理对销售和市场都要精通，决不能只懂一杯水混一辈子。

      营销行业的游戏规则天天都在更新，千万不要自以为经验丰富可以吃老本。所有的经验都有“保质期”，要想不落伍就得就要不断学习，与时俱进！

      自己相比较不少可口可乐的同辈师兄弟以及营销圈内的朋友，自己的工作环境、发展空间、学习机会等都优越许多，得益于：

          其一，毕业后即进入可口可乐太古系统从基层做起的工作经历给我打下了专业基础。太古系统是可口可乐三大系统中营销操作最为系统完善的，如今回想：这几年最基层的一线业务操作经验非常宝贵，对我后来做营业所经理的务实风格有莫大的帮助；

　  　  其二，我有非常顽固地记录、总结习惯，几年来，工作日记从不间断，也正是这个原因，我现在写东西都比较轻松。源于自己这些年的心得体会、总结积累。勤于纪录，勤于总结，会使你的经历更有含金量，让你避免遗忘，更迅速的积累经验”（链接： 销售书本和培训避而不谈的东西（并非教你学坏）、手记、 手记2）
    

     那么销售人员如何开展营销理论学习?

     系统的营销理论学习对于一个职业营销人员的职业发展来说是非常重要的。

     也许你现在整天忙碌穿梭于客户间，吹着牛、侃着大山，还没有意识到其重要性（无畏论）；

     也许你已经读了几本励志类的书籍而飘飘然，以为自己就是未来版的李嘉诚与盖茨，轻视理论的学习（无用论）；

     总以为理论是苍白的，实践才是硬道理；还有的是不知道如何学习（无知论）；

     理论知识本身的难懂和学习方法的错误，总是让许多人找不到北和缺乏耐心。这是几种比较普遍常见的现象，理论知识学习的有效性与必要性在这里我不多讲，一个人光靠“悟性”成大才者，毕竟是少数（概率应该小于3%）！理论源于实践，是前人智慧的总结，是我们实践行之有效的指导者！没有实践基础的理论是站不住脚的，没有理论指导的实践是盲目的！理论学习只是我们成长的手段，学以致用是最终的目的与根本！

      读书无外乎有以下几种目的：补充知识短板、学习一项技能、满足一种兴趣、提高自我修养。如何进行营销理论的学习？

      掌握了一种好的学习方法，可以事半功倍，自己结合自己的一些学习方法，也希望借此在与大家共同学习的过程中来提高自己和给您带来一点点小小的启示。

   一、“割肉法”：一本理论书籍往往是一本大部头，我们总是缺乏时间和耐心去细细品读它，让我们拿起解剖刀，割下书中最最精华的部分即可。我经常在翻开一本理论书籍的时候，习惯于在白纸上先画下一个坐标图（如图，笔者将此称为：“割肉法”，下图仅供参考）

       1、纵看（时间线）：以理论形成发展时间为路径主线，了解整个理论的发展历史与背景，起源、核心人物及书籍成果、研究对象、研究方法，及其发展过程中的实际作用、影响等；


     2、横看（主题线）：走进理论核心观点，精读且需深入读懂理论内涵；

     3、现代意义：读一本理论书籍，不可陷入内在含义，成为学问的俘虏，我们学历理论知识更多在于运用，在于指导我们的实践工作，而应脱身出来，站在今天的立场，审断该学问的当代意义。

     4、自我感悟：合上书籍，细细梳理一番，结合现实中最热点的案例进行系统剖析，总结与提高，这样理论也就能真正做到了“为我所用”；

    二、思维导图（MMB：Mind map book）

      几年前第一次接触到“思维导图”的概念，我颇是震撼，这么好的学习工具，真是相见恨晚，颇是自责，为什么没有早点找到这么好的工具，让自己多走了许多冤枉路。Baidu“百科”是这样定义思维导图的：思维导图，又叫心智图，是表达发射性思维的有效的图形思维工具，是一种革命性的思维工具。简单却又极其有效。思维导图运用图文并重的技巧，把各级主题的关系用相互隶属与相关的层级图表现出来，把主题关键词与图像、颜色等建立记忆链接，思维导图充分运用左右脑的机能，利用记忆、阅读、思维的规律，协助人们在科学与艺术、逻辑与想象之间平衡发展，从而开启人类大脑的无限潜能。称其为革命性的思维工具一点都不为过，我常在内心无数次的佩服思维导图的创始人托尼·巴赞（Tony Buzan）先生，天才，绝对的顶级天才人物！

       我想Tony先生一定是个热爱读书的人，否则发明不了这种天才级的读书工具。一口气认真读完了Tony先生所著的《思维导图》（中文版）一书，现在我常常将一本理论书籍“抽丝”成一张张心智图，记忆颇是深刻，甚至在我很多营销文章和报告中都经常用到，也希望大家去认真学习一下，好好的掌握这门工具。

       销售实践是一门操作科学——既是学问又是技术！这个领域里仅有理论没有用，但仅有实践也不行。出色的销售经理不应该是一名熟能生巧的八级钳工，这个行业不仅仅要阅历，更需要思考，换个想法，把自己定位在行业，立足在行业，眼光放长远一点，你以这种庸人自扰的态度去工作，你的功力提升会非常快。东家不干干西家，三五年之后回头看，你的专业能力、收入、地位远远把你当年的老板甩在身后！

       销售行业玩不得虚的，这个世界需要业有所精，技有所长的人。　

       暮然回首，弹指挥间，奔波在营销岗位已多年，从朦胧不懂的小伙到而立之年，从基层业务代表一步步成长，离不开我对营销、管理等专业理论知识的系统学习，谨以此文献给在一线奋战的兄弟姐妹们！

     以上言论仅代表个人观点，如有不同观点可以通过邮件：13100114500@163.com或QQ群：106405419（销售与市场官方华北群）进行探讨。在销售管理的过程中，我们共同成长！