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捆绑销售——所谓捆绑，就是打包。就是利用“组合经济”原理进行打包，贱卖，让他有一种便宜、划得来超值的感觉，就是把很多虚的实的东西捆绑在一起，一古脑的全部卖出去。

比如说总冠名就常用这种办法。在打包的资源里面，如果你把它拆开来看，并不值钱，也很难卖出去，但是，你把它们捆绑在一起，这就给对方一个很多量大的感觉，他心里就会觉得这个包里有一大堆东西，很值！

我觉得“第六届大学生运动会”这个策略就运用得非常好。做到了 “四个转变”：即由不值钱变为值钱，由没吸引力变为有卖点亮点，由单个变成一捆，由高价变为低价，（原定九个大活动总冠名为500万，后降为230万）比如，运动会开幕式的演出冠名，捆进了21个场馆的广告、总秩序册广告、门票广告、同类产品独家进场销售等，这种“打捆贱卖”的方法使大运会获得了圆满成功。

信函投寄—— 操作一个项目的时候，单凭客户名录，我们很难找到拍板人。因为我们手上的一些名录，只有老总的姓名、单位的地址和电话，并没有老总的手机和电话号码。如果我们要见到一把手，需要过关斩将，费时费力费周折，效率不高，效果还不一定好。在这种情况下，我们就可以采取信函邮寄的办法，把一个精美和富有吸引力的方案寄给他。

如何邮寄信函？你可以印制统一的信封，把主办单位的地址、名称、电话都打在信封的下面，对方的地址、姓名可以手抄，也可以统一打印。现在有这套系统，有些公司专门做这方面的业务，好象是每封5分到1角。打印好以后，采用邮政局邮箱编号优惠的办法，让邮政局打折，把它统一发出去。信函量可以大一点，这是“撒网”常用方法之一。

项目竞拍——有些项目本身就很有卖点，影响力很大，再加上包装和前期的媒体炒作，这个项目已经很热、很抢手。这个时候，你就可以通过竞拍的办法提高经济效益，

比如奥运会排他性项目，每个行业只允许一家企业。还比如中央电视台黄金时段广告拍卖会，一下拍到50多个亿。这样的做法往往比来者不拒效益要高得多，

我发现，有一些本来是很好的项目，宣传报道等方面工作都做得不错，卖点也很好，但是没有采取这种形式，效益就降低很多，比如XX飞船升空，这是个重大的活动，虽然找到了冠名单位，但如果几家竟争的话，效益就会更高。

事情往往是这样，有些东西，你求他来买，他反而不买。如果你让大家来争，价值就迅速攀升。所以，我们在做项目的时候，也一定要制造一种轰抢态势，让大家去争去抢，给别人造成一种“如果你不去争的话，就会被别人搞去了。”人还有一种这样的心理，竞争到的东西，争来的东西，抢到的东西，他才会觉得珍贵，他才会觉得超值。

项目发布会——这是指一般的项目招商发布会。你可以请一些相关的代理机构、比如广告公司、文化公司，目标企业以及记者前来参加。

这种招商会，如何操作？我在《赞助运作指南》中有详细的介绍，这里我就不多说了。在这里，我只是想重点讲讲小型的发布会。我经常召开这样的发布会，就是请一些广告公司和文化公司以及相关的机构来开个小小的圆桌会，然后，把项目情况发布给他们，请大家吃餐便饭。要注意的问题是，这个会好开，但有时效果却往往不佳，有的人在会上是信誓旦旦，拍着胸脯讲自己怎么怎么有能力有经验，说这个项目没问题，“我包了。”等等，但是，会议结束之后，就没有一点反应了，他们一个个萝藤躲闪，都不见了。如果你不注意这点，坐等他们，这个项目就可能流产。有一句话叫做：“谈恋爱容易，进洞房难。”你谈恋爱十个八个没问题，真正结婚的只有一个。从这里也可以看出，这种招商有一定难度，谈得很多，“进洞房”的很少。

如何避免这种情况？叫来的人大部分是熟人朋友，不是说对朋友要“刀刀见血”，但有些话还是要说清楚，也要按游戏规则办，承诺的要收一定的保证金，以予制约，这样对方才在压力，不然这样的会议就是白开，你开十次都没有用。

这种事情碰多了，我也学聪明了。有一次，我操作一个项目，作了以下发言：

过去我们经常碰到这种情况，有些人开始谈的时候，口气很大，这个我能干那个我能干，过几天一个都不见了。今天，我们谈就单刀直入，直奔目标，就是你有什么资源，有什么能力，你拿哪个项目去，你要什么条件，需要我给什么支持配合，来点实际的。

现在谈恋爱的很多，进洞房的很少，失恋的、谈崩的，这也很正常。过去我们是做一个烧饼，今天是做一筐烧饼，这个项目很大，分项目很多，做事要有统筹安排，你不能这里咬一口，明天那里咬一口，要搞至少搞一个分项目。

有人认为，咱们都是朋友，不好谈钱谈利，不好动刀子，我说不“杀”他一个，这个事情就办不成，谈项目，不能说不赚钱，问题是不能太黑，让他出大血，也要给别人相当的利益空间。朋友归朋友，亲兄弟明算账，不能不赚钱。现在讲在明处，现在的企业家没有一个是傻子，就是傻子瓜子，也是名人。

通过以上沟通，真有几家公司交了押金干了，而且干得很好。

媒体发布——有些项目可以在报刊杂志、电视广播、户外广告、网上等媒体上发布招商广告。有的必须花钱，有的可利用我前面讲的资源互换形式进行招商。

人脉介绍——可以把项目的信息告诉朋友，特别是一些有关系、有来头的朋友，让他们转介绍，当然不要忘了给别人一定的回报，不然的话别人是不会跟你做的。

公司代理——可以通过邮件、电话、传真、网上做广告等各种方式把这个信息发布出去，让他们成为你们这个项目的代理，并谈好代理费和游戏规则。

电话+传真+互联网——这是现在招商的主要形式，就是通过电话先联系，然后把方案传过去，或让他上网详细了解。这种形式我在《广告赞助实战手册》里面讲了很多，就不多说了。

作者简介

张春健中国赞助营销第一人、亚洲顶尖赞助权威、奥运经济专家委员会委员、国际赞助产业联盟（中国区）主席、中国广告俱乐部副主席、中外名师大讲坛副主席、北京人文大学、东欧商学院、东方管理学院等多所院校客座教授。

春健老师拥有十多年国际化、本土化营销背景和经验，善于巧借资源，制造轰动，担任过著名企业董事长助理、广告策划总监、奥运冠军公司总裁等职。曾八千元制造中国广告第一经典，把广告做到天安门禁区；五百元搞定单车万里行，成为一道亮丽流动的广告风景线；一个月组建国际大都市上海市场营销网络，两个月攻克重启大西南门户成都市场；成功策划操作过环球小姐大赛、屈原国际龙舟节、央视扶贫春节晚会等众多有影响的大型活动，在利用活动低成本营销方面，积累了丰富的甲乙双方实战经验。

主要著作：《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《赞助天机》《低成本营销术——赞助营销之秘笈》《团队实战教练》《创业空手道》

主要荣誉："2006年中国创新品牌十大策划人"、被清华大学等六部委评为"中国杰出培训师"等光荣称号。