1、如何接触赞助商

首先，要给对方一个良好的形象。人的第一印象非常重要，开始的7秒钟可以保持7年， 如果你随便穿穿，别人就随便听听，如果你盛装而来，别人就洗耳恭听。俗话说：佛靠金装，人靠衣装。三分长相，七分打扮，一个脸上不发光的人，永远成为不了 一颗星。大部分谈判失败往往是因为第一印象不好，有的人谈都没谈，对方就不喜欢你，后面就没有了机会。所以，一个人的衣着打扮非常重要。

如何给对方一个好印象？这是个大文章，总的要求是男洁女雅，精神饱满，面带微笑，充满自信，言谈举止大方得体，不卑不亢，不要认为对方是个老板，是个领导，自己是来“求人”的，就没有了底气，就点头哈腰，这样反而给别人不好的印象，别人反而看不起你。

其次，采取各种方式和道具，充分展示活动卖点。谈判的地点，可以根据具体的情况来定，做到三不谈。时间不够不谈，环境不好不谈，对方情绪不好不谈。一般来说，尽量让他到我们安排好的环境中来。比如，我们搞“21世纪亲子教育中国行”活动，我们就是把对方邀请到我们的公司来，为什么要邀请到我们的公司会议室？因为我们的会议室经过精心地布置，墙上贴满了宣传画、图片和一些相关资料，有一个很好的氛围，同时，我们有一些声像设备，便于演示和观看我们制作的宣传资料和VCD，让他实地了解我们的企业形象和实力，通过多种形式的展示，没费多少时间就谈定了。

如 果双方熟悉，都是老朋友，谈判的地点就不必太正规，可以安排在休闲场所，如高尔夫球场、网球场、保龄球馆等。国际管理集团的总裁麦考梅克就经常在高尔夫球 场和网球场上与人谈赞助，并取得了意想不到的效果。最好准备一套资料和一台笔记本电脑，这样便于展示，如何面谈后面将详细介绍。

第 三，不能夸海口，乱承诺。在谈判时，有一点要特别注意，不要承诺一些做不到的事情。比如，有的企业常会提出要政府高层领导（如部长、省长、副总理）接见、 题词等要求，有些我们能办到的，要尽量满足对方，但不能办到的，绝对不能夸海口，乱承诺。对有些概念和说法，一定要清清楚楚，不能含糊其词。

有一年我为一家企业做顾问，某慈善基金会搞一个大型活动要赞助1800万找到这家企业，董事长叫我去谈，我们谈了半个月，当时他承诺我由XX中央领导题词，上央视新闻联播，10大名体育影视明星开展促销一年等等，我把这个情况给董事长作了汇报，最后同意赞助1800万，当我跟他较真签合同问他不能落实这几条怎么办？他就变了调子，这里哪里的，最后没搞成。所以提醒有些同仁，不要为了拉赞助开始什么都敢答应，拿了钱就不管了，做不到的事千万不要信口开河，这样不仅会把自己的名声败坏，还会害了别人。

最后有一点还要提醒，有的人到赞助商哪里闲谈的时候，喜欢说我跟你们XX领 导很熟，不说还不要紧，本来还想跟他合作，一听到这个就不想跟他合作了。为什么？因为谈赞助是个比较敏感的事，你这么一说对方就不敢跟你谈什么了，更不敢 谈亲密的事了，企业里的人际关系都比较复杂，不知道哪句话谈得好坏传到对方耳朵里，引起别人的怀疑，搞得羊肉没吃到还惹得一身骚，虽然不一定有金钱方面的 关系，但别人认为你跟他关系好，怕说不清楚，怕别人怀疑猜想，有些话就不方便说，是对立面的关系就更不好打交道了。这一点一定要注意，即使你们很熟也不要 说，放在心里，学会做人。一般这边的事，不要传来传去，也不要说别人的什么坏话，如果这样，别人就怕跟你打交道，因为你会传他的事，也会传我的事，他就会 认为你不可靠。

2、怎样跟赞助商签约   

经过艰苦的面谈，当双方达成共识后，就要进入签约程序。这个“约”怎么跟对方签？要敲定什么？正式协议里应包含什么？都要写清楚，免得后面来扯皮。

协 议是法律文书，一定要知道他的格式和内容。一般来说，赞助协议的约定有三种形式：即确认函、协议书和正式合同。确认函的正规化程度最低，仅是双方权利义务 的确认。协议书的正规化程度略高于确认函，是双方共同签署的正式文件，是一种不具威胁性的非标准化的合约书。正式合同最规范、最正规，是具有法律效力的正 式文件，双方都必须根据合同来履行各自的义务。选择哪一种约定形式，可根据双方当事人的需要和赞助活动规模的大小而定。

  在这里，提醒大家赞助协议应规范以下几方面的内容：

 赞助身份：企业赞助金额的不同，获得的赞助身份也不同。这一点必须在协议中加以明确，以免造成损失。例如，挂名赞助商与官方供应商所付的赞助费不同，享有的权限也不同，协议内容中必须明文规定赞助商所使用的合法头衔。

赞助金额：赞助金额总数、付款日期与支付方式，以及是否允许有退款情况，均应注明。

冠名权：赞助商企业的名称在什么样的载体上出现，赞助商中何人可以出席新闻发布会、何人可以代表颁奖，也应明确界定。

电视曝光部分：就赞助商电视曝光权利、广告权利、播放时段，以及是否保证赞助商在电视上的出现频率等问题，作出明确界定。

公关与媒体曝光部分：须界定“赞助商名称是否出现在新闻报道中”“赞助商是否有权自行发布新闻以及进行公关活动”等问题。

大会标志使用权：应注明赞助商使用大会标志的时机、方式，以及是否可用大会标志制造和销售商品。

标识使用权：有关赞助商使用广告标识的数量、大小、款式、摆放或悬挂的位置，以及制造与布置费用的归属问题，都须注明。

礼遇权：赞助商可获得大会礼遇的项目，如贵宾卡、免费停车证、出席开闭幕式的门票等，都应明确规定。

定点促销活动：活动现场周围赞助商可否进行现场促销活动，何种产品，以怎样的方式进行，均应敲定。

法律归属：何人担负大会意外事故责任，因天气或其他不可抗拒因素造成活动停办的处理方式，赔偿问题，都必须审慎拟订。

未来选择权：有关赞助年限续约问题，以及赞助金调整问题都应列入协议。