问的方法有很多种，我这里介绍三种方法：

第一种，从一般性的问题入手。就好象拉家常似的跟他沟通，然后把他的问题引到你想要的结果上来。

什么是一般性的问题？他的父母、孩子、爱人、他本人的身体状况、工作情况等等。比如，你父母今年年纪多大了？哦，70多岁了。身体还好吗？像你这样孝敬的人，平时一定会给他们买些保健品吧？你平时都是买哪些保健品呢？我向你推荐一种保健品……然后，你就可以展开了。

还比如，这样说：你孩子今年多大了？哦，17岁了。明年该考大学了吧？他现在压力挺大的吧？像他这个年龄，正是长身体和智力的关键时期，你要给他加强营养。你平时是给他吃些什么样的营养品？然后，你说：我给你介绍一种保健营养品……你就可以切入你的话题。

第二种，就是锁定他的问题。你可以这样问他：你除了这两个问题还有吗？这是你唯一的问题吗？就这些问题？等他说没有的时候，你就锁定它，然后解决它。一般的人都是这样，当你解决了他这些问题之后，一般都不会再提出其它问题，一个人总不能出尔反尔，自己打自己的嘴巴，无理取闹吧！自己都说了就是这几个问题，现在我帮你解决了，你就没有话说了。

第三种——就是把你要的结果，化为一个个能让对方回答（“YES”）的小问题，然后，让对方自己说出你要的结果。一般来说，他自己答应的话，是不会反悔的。

 

 

我举个例子来说，我在这里写了一个东西。现在请这位小姐上来，请问你贵姓？姓王，好，王小姐，你玩没玩过扑克牌？玩过。

请问一副扑克牌有54张牌，对不对？对。

除掉大王小王，还剩下52张。对不对？对。

一副扑克牌分为红色和黑颜色二种，对不对？对。

你是喜欢红颜色的牌，还是黑颜色的牌？（红色。女士一般都喜欢红颜色，因为口红就是红色的。）

那么除了红颜色的牌剩下的就是黑颜色的牌，对不对？对。

黑颜色里面又分黑桃和梅花，对不对？对。

你喜欢黑桃还是梅花？（梅花）

那么剩下来的就是黑桃。对不对？对。

黑桃里面一共有13张，从黑桃1到黑桃10是小数牌，从黑桃J到黑桃K是大数牌。你是喜欢小数牌还是大数牌？（小数牌）

在剩下的牌当中13579是单数牌，246810是双数牌。你喜欢单数牌还是双数牌？（双数牌）

那么剩下来的是不是单数牌？是。

请问在13579单数牌中，中间的那张牌是什么牌？黑桃5。

各位，这位小姐最后选择的是什么牌呀？黑桃5。大家来看看我黑板后面写的是什么牌？这是不是我想要的结果？（反过来，黑桃5。也可先写在卡片上。）

这个游戏说明：你想要的结果，可以通过问话的方式，让他自己说出来。重复一下，如果对方不是按照你的意思去答，你怎么办？技巧就在这里，比如说，你喜欢红颜色还是黑颜色？她说红颜色。她上来就跟你对着干，我说：除了红颜色就是黑颜色，对不对？对。马上就转折。这就马上转到了我们所需要的黑颜色。

还比如说：我问她，你喜欢黑桃还是梅花？她说梅花，她又跟我对着干，我又说，那么剩下来的就是黑桃。对不对？对。这又把她拉到了我需要的黑桃上来。

接着我又说：黑桃小数牌里面有13579单数牌，246810双数牌。你是喜欢单数牌还是双数牌？（双数牌）

那么剩下来的是不是单数牌？是。

13579单数牌中，中间的那张牌是什么牌？黑桃5。你看，最后这个黑桃5就是我所要的那张牌。我要的这张牌不是我说出来的，而是通过她自己说出来的。

这种方法怎样运用？我举个例子：有一位女士，她的老公每天吃完晚饭，就出去打麻将，她很不高兴。这位女士非常希望她的老公，每天抽出一点时间来辅导她的孩子学习，在孩子做完功课以后再出去打麻将。

有一天，这位女士找了一个适当的时机，来跟她的老公沟通。现在我和我的助理来模拟一下：

问：“老公，你觉得我们家庭的幸福重不重要？”

答：“重要！”

问：“我希望我们的家庭更幸福，你不会反对吧？”

答：“当然不会反对！”

问：“我知道你喜欢打麻将，我支持你打麻将，你高兴吧？”

答：“那当然。”（今天怎么啦？）

问：“现在孩子成绩不太好，孩子说你天天出去打麻将不陪他，他不高兴。天天吵你，你也不高兴，对不对？”

答：“对”

问：“如果孩子成绩好，你打麻将也会更开心，对不对？”

答：“对”

问：“我现在有一个办法，你每天只需要花半个小时的时间来陪陪孩子，辅导他一下。孩子的学习成绩搞上去了，你就能更放心地去打麻将，你说是不是？”

答：“是”

 

老婆说：“这就对了。这样，孩子开心，你玩得也放心，我也更高兴。一家人不是更幸福了吗？”

老公说：“对！还是老婆有办法。”

 

如果这不是黑桃5，而是一盒产品，怎么办？

 

二流的业务员，一定是这样：你买吧，你买吧，我们这个产品真好，买一盒去吧，买一盒去吧，好象求别人似的。

一流的业务员，一定要这样：是的，是的，是的，……最后怎么样？掏钱买。

成功者一定是问对了问题的，失败的业务员一定是在客户面前问错了问题。

第四种：区分的问题。有的人在销售的过程当中，一看到某个人就不喜欢他，就不愿跟他打交道。有没有这种情况？有！也有这种情况，别人一看到你就不喜欢你。这个时候怎么办？我在这里教你一套话术，请大家把它记下来：

我不知道大家看没有看过榴连？榴连是这样的：这么大，外面长着刺，你一闻下，很难闻，就象武汉的臭豆腐。世界五百强企业内训里面有个经典的问话：

 

问1：你喜欢吃榴连吗？不喜欢。

问2：那喜欢吃榴连是不是不对呢？不是。

问3：你讨厌王某是吗？是的。

问4：那你讨厌他，是不是就代表王某就不对呢？不是。

 

所以，不喜欢是不喜欢，不对是不对。（你帮他区分开来）你可以继续不喜欢王某，但是并不妨碍你继续和他交往或合作。

 

还比如：做新时代

有些人曾经做过某某公司没做好，失败了。今天，你要向他推荐新时代，你可以这样跟他沟通：

你曾经做某某公司失败了，是吗？是的。

这是不是说你做所有的事情都会失败呢？不是。

你做某某公司失败了，并不等于你做这家公司就会失败。你说是不是？是。

接下来，你跟他说：“你看啊，我们公司是……产品怎么怎么样，制度是怎么怎么样的……”

 

这就帮他区分开了，重树他的信心。

这个意思大家听懂了吗？这是全世界教练技术中最经典的区分案例。