日志

敲开顾客需求大门的13把钥匙

已有 26072 次阅读2010-1-12 21:44 |

1、便利。从携带、安装、存储、维修、购买、更换等方面使顾客省时省事，来打动顾客。

比如，手机的小型化；家用电器、汽车众多的维修点；送餐公司；银行卡等，都是从便利出发来说服顾客的。现在的打印机也都是多功能一体化方便来诉求的，打印、复印、扫描、传真四位一体，体积小，不需要买那么多机器，方便实用。买一个就搞定了。

那么，你的产品有便利的特点吗？

2、价格。价格是做生意的永恒话题。能买到质优价廉的产品，这是每个人的心理。在推销的时候，我们不光要讲我们的产品与同类产品绝对低价，还要讲相对定价，以及附加值，让对方感觉到你卖的产品超值。

拉赞助的时候，我们往往会给他做一个分析比较，让他觉得比单纯在媒体上做广告要值得多。

3、品牌认同。好的品牌能使在顾客获得整体形象的认同感。

比如，一些名牌西装，就是某国产品牌的一个贴牌。什么是贴牌？就是拿别人的比较好的产品，贴上自己的牌子，然后，就变成了自己的品牌。实际上，这个品牌并不是自己生产的。

比如，宝洁公司，它卖的那些化装品都不是他自己生产的；耐克球鞋、李宁服装、联想电脑，都不是自己生产的，也是贴牌。他们不断地打广告，使顾客产生认同。

4、人际关系。大家想一想，在你的生活当中，有多少是因为你的亲朋好友的面子，或者是他们帮你推荐才买的东西呢？可以说是很多。这里请大家要注意，要善于人际关系，但不要滥用人际关系，不然你就会落得个“杀熟”的众叛亲离的可悲下场。

5、系统性整合化。这是一种美好远景似的说词。不过系统化的整合可以提高利用率和效率。

美国华尔街的顾问正在利用系统化整合产业链的说词，造成了许多巨型公司，消灭了许多中小型公司，这就是所谓的资源整合，强强联合、强弱联合。

6、安全放心使用，不会产生不良后果。

如，儿童玩具：无毒、不会伤人；电器开关：防湿、防水、不会漏电；磁卡防盗；产品有保险等等。

7、免招某种损失。

比如，大家参加我们这个推销高手培训，就是为了避免失败，减少业务盲目投入，减少被市场淘汰的危险。

8、健康的诉求。很多产品都是从健康方面找说法的。

比如说，手机防辐射、环保电视、绿色食品、环保家具、等等。

9、服务方面找理由。

比如，随叫随到；24小时上门维修；一年保修，三月保换；送货上门；速递公司的快捷方便等等。

10、更快更好更多的成就感。

比如说，激光打印机比针式打印机更快更好更清晰，而且没有噪音；

数码相机比过去的普通相、摸拟相机效果更好，更快。

11、更新引导观念。

有些业务员在销售的时候，往往讲产品的质量怎么样，功能怎么样，效果并不好。如果从观念方面进行突破，往往会取得一些突破性的进展。很多优秀的业务员，他不是从产品入手，而是从观念入手，往往取得好的效果。

比如，过去中国人的消费观念是：“新三年旧三年，缝缝补补又三年”，只要还能用就舍不得换舍不得丢。还有人们总是存够了钱才会去买东西，但现在的商家是提倡超前消费，比如现在的房子车子都可以银行贷款，分期付款，按揭来买。他们在做销售广告的时候，就给人们灌输这样的思想，今天花明天的钱，能挣会花，潇洒人生。不做金钱的奴隶，钱是生外之物，千金散尽还复来，等等。改变更新了客户的消费观念，也就会促进了消费。

12、利用异域文化，或者同源文化等方面吸引。

比如，蒙牛牛奶——就是打来自内蒙古大草原的问候。

沈阳东北大学门口的一个烧烤店，里面的装修和服务员都体现了俄罗斯风情。

韩国烧烤店——门口站着朝鲜服装的小姐和先生。

大宅门酒店——里面都是一些穿着古装戏服装的服务生，表演的节目也是富有民族特色的一些节目。如京戏、京韵大鼓、变脸、豫剧等。

13、各性化的诉求。

越是高档的产品，它越是强调与众不同的个性化，甚至限量发售，打上发售的编号，表示尊贵和稀有。

作者简介

张春健中国赞助营销第一人、亚洲顶尖赞助权威、奥运经济专家委员会委员、国际赞助产业联盟（中国区）主席、中国广告俱乐部副主席、中外名师大讲坛副主席、北京人文大学、东欧商学院、东方管理学院等多所院校客座教授。

春健老师拥有十多年国际化、本土化营销背景和经验，善于巧借资源，制造轰动，担任过著名企业董事长助理、广告策划总监、奥运冠军公司总裁等职。曾八千元制造中国广告第一经典，把广告做到天安门禁区；五百元搞定单车万里行，成为一道亮丽流动的广告风景线；一个月组建国际大都市上海市场营销网络，两个月攻克重启大西南门户成都市场；成功策划操作过环球小姐大赛、屈原国际龙舟节、央视扶贫春节晚会等众多有影响的大型活动，在利用活动低成本营销方面，积累了丰富的甲乙双方实战经验。

主要著作：《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《赞助天机》《低成本营销术——赞助营销之秘笈》《团队实战教练》《创业空手道》

主要荣誉："2006年中国创新品牌十大策划人"、被清华大学等六部委评为"中国杰出培训师"等光荣称号。