日志

如何抓需求，克服顾客的障碍点

已有 50431 次阅读2010-1-12 21:43 |

做任何生意，推销任何产品，做任何服务都要研究三个东西，这三个东西就是顾客、市场、产品。如果你把这三个东西研究得越透，你的业绩就会越高。

我这里有一个图：（略）

从这个图，我们可以看出：推销的过程就是不断用价值和服务满足客户需求的过程。而要满足客户的需求，你首先就必须了解你这个产品的使用价值，让他觉得你这个产品花了钱值得，同时，你还要了解你的竞争对手，了解客户购买的困难点、障碍点以及他的财力、决策权等等。

我发现，有些公司的老板不了解这个道理，你没有很好地对业务员进行这方面培训，急功近利，非常地急。业务员还没有培训好，就仓促上阵，赶鸭子上架，结果业务员一出去，就踩地雷、碰钉子，碰得头破血流。有的业务员，找一个死一个，找两个死一双，找一串死一片，最后自己也死掉了。他不光浪费了公司的电话费、办公费，破坏了公司的市场，也干扰影响了别人的时间和精力，也浪费了自己的时间和精力，具有非常大的负面杀伤力。所以说，没有经过培训的业务员是企业最大的成本。

我也经常碰到这样的业务员，他向我推销他的产品，他的说词实在是不敢恭维，根本就没有吸引力，根本就不能打动我，自己也说不清，我说跟他讲：“把你的产品了解好以后，再来向我推销。你这样的推销，还有不失败的吗？”所以说，我们在推销一个产品的时候，或者做某种服务的时候，先研究这个套路，懂得推销的艺术，不要盲目地仓促地上阵。

现在讨饭的都有套路，他先跟你吹个嗽叭、唱个调、舞个狮子什么的，然后说一些祝福喝彩的话，让你心里高兴，这样你才会拿几个钱打发他。还有那些耍猴斗鸡的，卖狗皮膏药的，他之前都有一个套路和说法，逗得你乐呵呵的，然后，让你花钱为他捧个场。但是，我们现在的业务员连起码的推销套路、道具、场景都不懂得设计，拿着合同和产品，张口就要别人拿钱，这样别人怎么会给钱给你呢？所以，我们一定要了解一些推销的艺术。

一、抓住需求，创造需求。

任何人都有需求，抓住了需求，一拨就倒，没有抓住需求，你说一百句一千话，讲得再精彩都没有用。因为你说的，不是他所想要的。不问需求的推销是失败的推销。推销的过程就是不断发现需求的过程。

什么是需求？需求就是顾客主观要求与现实的差距。

举个例子：我经常要讲课，我非常希望把我讲课的这些资料能够保存下来，一方面是看看自己哪些方面讲得好，哪些方面讲得不够好，有利于今后的提高；另一方面，我也想把它制作成光盘。所以，我想买一个摄像机，这就是我的主观愿望。过去我没有，后来买了一个松下的摸拟摄像机，而且没有取景框，拍摄起来非常地麻烦，已经过时了，不能适应新形势的需要了。这就是现实与主观愿望的差距。后来，我发现有数码的摄像机，功能更多，使用更方便，效果更好，所以，我又买了一架索尼的摄像机。这就是不断地满足自己的这种需求。

如何抓需求？

人的需求是千差万别的，不管它怎么千差万别，说起来也很简单，就是四个字：趋利避害。

所谓趋利，就是进一步满足人们在物质、精神方面更多更好的追求。这是从正的方面去说。

比如说，有的人为什么要买名牌服装？原来他穿的衣服，实际上也可以挡风御寒，那为什么还要买名牌的呢？除了质量好做工好，穿着舒适之外，还有一个重要的方面，就是满足他的优越感、成就感、虚荣心，穿上更自信。

所谓避害，就是为了减少麻烦和痛苦所产生的需求。这是从反的方面去说。

比如，人为什么要花钱买药？花钱买灭火器？要给汽车换机油？等等，目的就是为了防止、减少麻烦和痛苦。

所以，我们推销就要从这正反两个层面去满足客户的需求。

如何抓需求？总的原则就是到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。

我们光抓需求还不够，我们还要善于创造需求，有句这样的话：市场是创造出来的。所谓的创造，就是把人们潜在的需求激发出来，引导他去消费。现在大部分业务员面对的都是潜在的没有需求的客户，真正有需求的客户并不多，如果是很多的话，那么公司为什么还要那么多业务员去推销呢？那干脆坐在家里面等顾客上门就可以了。真正的推销高手，是善于挖掘激发创造客户这方面的需求，可以说，创造需求是推销工作的核心和难点。这里的核心不是让你去说服，而是要让客户感觉到自己迫切需要购买，这是创造需求的根本的方法。

作者简介

张春健中国赞助营销第一人、亚洲顶尖赞助权威、奥运经济专家委员会委员、国际赞助产业联盟（中国区）主席、中国广告俱乐部副主席、中外名师大讲坛副主席、北京人文大学、东欧商学院、东方管理学院等多所院校客座教授。

春健老师拥有十多年国际化、本土化营销背景和经验，善于巧借资源，制造轰动，担任过著名企业董事长助理、广告策划总监、奥运冠军公司总裁等职。曾八千元制造中国广告第一经典，把广告做到天安门禁区；五百元搞定单车万里行，成为一道亮丽流动的广告风景线；一个月组建国际大都市上海市场营销网络，两个月攻克重启大西南门户成都市场；成功策划操作过环球小姐大赛、屈原国际龙舟节、央视扶贫春节晚会等众多有影响的大型活动，在利用活动低成本营销方面，积累了丰富的甲乙双方实战经验。

主要著作：《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《赞助天机》《低成本营销术——赞助营销之秘笈》《团队实战教练》《创业空手道》

主要荣誉："2006年中国创新品牌十大策划人"、被清华大学等六部委评为"中国杰出培训师"等光荣称号。