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销售中临门一脚的方法

已有 52364 次阅读2010-1-12 21:11 |

当你通过上面的沟通以后，惊心动魄、你渴望已久的时刻就要到了，你就要开始成交。如何成交？我这里介绍几种办法。

一、直接成交法

有一种自信的人，他听完了之后，架个二锒腿，口里滔滔不绝，好象比你还牛B，好象比你还专家。对这种人怎么办？我教你一招，尊重他，欣赏他，赞美他，多给他戴几顶高帽子。你可以这样说：“你真得很棒，想不到你对我们这行研究得还这么深刻。谢谢你对我们公司和产品的认同。”

然后，话锋一转，直接就进入成交阶段：“你看是买一个疗程还是买两个疗程？”千万不要再罗罗嗦嗦讲其它的东西。这就叫做直接成交。

二、强迫成交法

有一种犹豫不决的人——你可以采取“强迫成交法”。

这种人，从来都没有给自己做过决定。小的时候，是由父母做决定；结了婚，是由老公或老婆做决定；对这种人，怎么办？——就是帮他做决定。

比如，你可以这样说：“现在正是你孩子身体智力发育的关键时刻，你要赶快给他补充营养。等下，我就给你拿几盒产品过来，或者说，明天我就把产品给你带过来。这实际上就是帮他做决定，不管他同意不同意，你作主就给他办了。这就是强迫成交法。

三、假定成效法（二选一法则）

什么是二选一法则？我讲个故事：牛奶加鸡蛋的故事。

这个法则，如何运用呢？比如你可以这样说：你是给你老爸吃？还是给你儿子吃？你是一个疗程还是两个疗程？你是解决减肥问题还是解决美白问题？你这个糖尿病，你看怎么搭配？你是搭配这个产品，还是那个产品？（点着产品问）。然后，你拿出产品放到他的面前，让他选择。

二选一实际上就是没选择，他怎么选，都逃不出“如来佛的手掌”。

四、宠物成交法

例1：有一天，你带着自己孩子来到一个宠物店，你的孩子盯住了一只小狗，久久不愿离开。店主马上就过来了，“你孩子喜欢，你就把这只狗养几天吧。没关系，拿回去吧。”孩子高兴地不得了，于是，就带回去了。两天以后，妈妈带着孩子又来了，来干什么来了？交钱来了。因为带了两天，产生了感情，它已经成为了自己家庭的一部分，她舍不得了。

例2：有一家专门做地毯的公司，你看他是怎么做的。有一个人来选地毯，他马上就迎上前去：“先生，你要买什么地毯？”我这里品种比较多，你比较喜欢哪一种？没关系，我带几种地。毯给你去试试，然后，就把几种地毯装上车，就到他家里去了。

来到社区，他家住在15楼，他从车上把地毯一捆捆地搬下来，然后咚咚地跑到了他的家里，然后帮他铺地毯。顾客一看，不行不行。没关系，再换上一种，然后，又搬开家具，又铺上一种。老板一看还是不行，没关系，再换上一种，不行，没关系又搬家具，来回折腾了几次。顾客看他大汗淋漓，喘着粗气，不厌其烦地在那里干，心里实在不好意思，就说：好吧，就选这种吧。——可放在“服务”里面。

例3：我很喜欢上网。原来住在北大那边，现在搬到了国贸这边。开始的时候，装宽带是免费的，后来，搬到国贸来了以后，就要收你个380。交不交？没办法，因为你已经离不开了。

这一招也叫欲擒故纵法。先让你使用，等你离不开的时候，他就开始收费。我可以肯定地说，今后电子信箱也是这样，他开始烧钱，烧到一定的时候，他的网络建立起来了，他就要大丰收，他一下子，把本全部都要扳回来。

这种方法怎么运用到我们的销售中去呢？对于一些见效比较快的产品，你就可以采取这种办法。比如便秘、失眠等病症，你就可以给他几天的产品，让他使用。用了几天以后，这个产品一用，他大便就通，他晚上就睡着觉了。他一停下来，就又不行了，他就自然会来找你。

但你要注意，你不要一盒、一瓶都给他，否则，他就不会来找你了。

五、体验成交法

例1：有一家房地产公司，在报上打了一则广告：挪威森林渡假村邀请老总做客——实际上，他是一个房地产广告，推销的是一个别墅群。广告上写得很诱人，某月某日举办一个鸡尾酒会。在某某国际酒店门口集中，专门邀请那些有身份有地位体面的老板、白领免费参加，台词写得很动人，要放松心情，回归自然呀，什么促进交流的一些话。

那天，我和几个老总也去了，很多老总白领也都去了。来到那个宾馆的门前，门口停满了奔驰、宝马的高级轿车，把我们接到一个空气新鲜的桩园。一下车，就有人给我们开门，把鲜红的地毯铺在地上，让我们一下来，就有一种尊贵的感觉。然后，他先带我们参观，里面有小桥流水，假山，仙台楼阁，真是鸟语花香，像一个世外桃园。

酒会开始了。各位，刚才你们参观了这个地方，好不好？好。这些阳光、空气、别墅，所有的一切为谁准备的？为你们准备的！什么人有资格住在这里呀？也是你们！因为你们都是成功人士，你们有权力有理由享受这丰盛的人生。

然后又告诉大家，这一楼房子是某某名星，那一楼是某某市长、书记；这一楼又是什么企业家、作曲家，那一栋又是什么体操王子、电影名星、歌星，……反正都是一些名人、有身份的人。

最后，礼仪小姐用托盘把一个精美的夹子送在每个人面前，说：“女士们、先生们，只要你们在这上面签几个字，这一切都是你们的了！”大家一看，啊，3。8万/平方米。

这就叫做体验营销。先让你体验、感受，然后，再给你谈生意、谈价格。

例2：有个业务员，他是卖玻璃的，每到年底评选的时候，他总是冠军，他个人的业绩是整个公司的总和。大家叫他分享一下经验，他怎么说呢？他说：我从来不讲产品如何如何。他说：我只讲我的玻璃有特色，敲不烂。不信，你敲敲试试看。然后让顾客敲。

好，大家听了他以后，也按照他的办法学着做，结果到了第二年，他又是冠军，有的人不理解，为什么我们也用这种方法，为什么我们得不到第一名？又问他。他又上台分享：我又换过了一招，我让他往地上摔。这就是体验营销。

如何运用？你可以把他带到成功人士的家中，给他看业绩单，看成功人士高品质的生活，看看他们是如何潇洒地出国旅游，享受丰盛的人生，体验成功的喜悦，从而激发他们的成功欲望。

最后说明一点：成交是销售的开始，而不是销售的结束。你要让他重复地消费，你要做好服务工作，请他转介绍，带他融入到这个环境，使他成为一个合作者。

关于这一点，你懂，并不重要，重要的是要让下面的人懂，这就叫复制，这样你的团队才可能做强做大。

张老师今天讲得好不好？但李老师、王老师、马老师都讲得很好，每个人都有自己的特色，在这里，我要告诉大家，没有最好，只有更好。更好的是你要把它用好，能使大家好，才是最好。大家会运用，这才是最好。

作者简介

张春健中国赞助营销第一人、亚洲顶尖赞助权威、奥运经济专家委员会委员、国际赞助产业联盟（中国区）主席、中国广告俱乐部副主席、中外名师大讲坛副主席、北京人文大学、东欧商学院、东方管理学院等多所院校客座教授。

春健老师拥有十多年国际化、本土化营销背景和经验，善于巧借资源，制造轰动，担任过著名企业董事长助理、广告策划总监、奥运冠军公司总裁等职。曾八千元制造中国广告第一经典，把广告做到天安门禁区；五百元搞定单车万里行，成为一道亮丽流动的广告风景线；一个月组建国际大都市上海市场营销网络，两个月攻克重启大西南门户成都市场；成功策划操作过环球小姐大赛、屈原国际龙舟节、央视扶贫春节晚会等众多有影响的大型活动，在利用活动低成本营销方面，积累了丰富的甲乙双方实战经验。

主要著作：《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《赞助天机》《低成本营销术——赞助营销之秘笈》《团队实战教练》《创业空手道》

主要荣誉："2006年中国创新品牌十大策划人"、被清华大学等六部委评为"中国杰出培训师"等光荣称号。