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日志

FABE应用升级: 王文刚640 2010-4-6 01:44; FABE 是终端销售人员讲解产品的一种重要方法，无论是在各种培训书籍和培训课程中几乎所有的培训师都在大讲特讲如何运用 FABE 来给顾客介绍产品，大有学会 FABE 就能成为销售高手之势。在进入培训行业之初笔者也曾经順承了这种方式，但经过几年的终端调研笔者发现，传统的 FABE 应用方式需要升级了！ ...; 13991 次阅读|0 个评论

案例分析：为什么她能卖衣服？: 王文刚640 2010-3-31 21:52; 　　今天的服装市场品牌众多，鱼龙混杂，每天有开业的也有关门的，有赚钱的也有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈烈之势，究竟原因何在？下面笔者引用最近的亲身经历，仅从导购方面进行简单的陈述与分析。序言　　北方的3月的天气逐步转暖，也是衣服换季的时候了，月末的一天傍晚笔者和朋友小张在 ...; 33563 次阅读|3 个评论

建材销售中的讨价还价怎么处理？: 王文刚640 2010-3-24 02:01; 顾客的讨价还价一直是导购员最头疼的问题，很多销售的失败都是顾客的讨价还价导致的。那么对于终端的建材导购员来说如何处理价格问题呢？个人认为顾客的讨价还价基本分为三个阶段，每个阶段讨价的目的是完全不一样的，其相应的处理方式也自然不同。第一阶段：了解期。了解期 ...; 14193 次阅读|1 个评论热度 1

建材导购的电话营销: 王文刚640 2010-3-18 22:26; 在 08 和 09 年笔者曾发表过《导购员，你为什么没能留下顾客的资料？》、《建材导购到底该如何留下顾客的名字？》两篇文章，指导终端销售人员如何在销售中留下顾客资料。此后很多导购打来电话表示她们通过这些方法确实留下了大部分顾客资料，但最终成交率并不高，究其原因是在后续的电话营销中出现了问题。针对 ...; 38137 次阅读|2 个评论

建材导购到底该如何留下顾客的名字？: 王文刚640 2010-1-1 13:33; 笔者曾于 08 年发表过一篇《导购员，你为什么没能留下顾客的资料》的文章，此后不断接到销售人员的电话希望能细化一下，最好是给出几个简单的拿来就直接能用的方案，经过再次总结笔者归纳了“留电话，三步走”的方案，希望能与广大销售人员共享。第一步、做方案前要电话。 ...; 21472 次阅读|1 个评论

建材导购员如何避免“销售六大误区”: 王文刚640 2009-12-29 21:14; 建材导购员如何避免“销售六大误区” 建材行业的导购员是各品牌终端制胜的法宝，笔者发现商场导购员接单能力的强弱越来越成为决定商场销量的重要因素，往往一个强势导购能带活一个店，几个强势的导购能带活一个市场。而要想成为决定市场成败的强势导购就必须避开终端销售“六大误区”。 ...; 12129 次阅读|2 个评论

对于新开盘小区，如何迅速打开一个突破口: 王文刚640 2009-12-7 23:18; “终端截流”是营销人的惯用手法，但目前在很多行业已经开始了“开端截流”，建材行业的小区开发就是其中一例。新交房的小区是一块大香饽饽，很多有目标消费者都集中在里面，家具、建材甚至电器中的各个品牌都在虎视眈眈的盯着，一旦有机会就会不惜血本的进入、开发。在这种竞争激烈的环境中如何 ...; 15168 次阅读|2 个评论热度 1

如何管控你的销售团队: 王文刚640 2009-10-30 00:52; 市场越做越大，职位越升越高，口袋越来越鼓，团队越来越大，很多市场操作者都会遇到此类问题。笔者也经常听到这样的话语：市场做大了人手越来越紧，加人吧起不到理想中的效果，不加人吧市场管控不过来，现在的队伍是越来越难带了。确实，随着业务团队的扩大如何进行有效的管理很令人头痛， ...; 8357 次阅读|1 个评论

摸清心理做促销: 王文刚640 2009-10-30 00:50; 古语云：画龙画虎难画骨，知人知面不知心！可见人的心理是多么隐蔽和难以知晓的，奋战在市场一线的同仁应该更是深有感触，再好的市场形势、再好的策划方案都需要了解顾客心理之后才能顺势应用或有效实施，了解消费者心理之后再去做市场就往往是轻而易举了。最近的一次促销活动，就呈现了一场导购 ...; 8286 次阅读|1 个评论

店面导购团队这样打造: 王文刚640 2009-10-30 00:49; 近几年笔者一直在家具、建材行业做培训工作，几乎走到每一个市场都会听到经销商朋友的同一个声音——“难招人，招人难啊！”。确实，作为有着多年市场打拼经历的经销商缺的不是钱，而是人，缺人才，往往因没有合适的人才造成市场竞争被动。　　最近由于工作原因，笔者在北方某城市负责了A品牌家具 ...; 8321 次阅读|0 个评论

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