最近有B2B企业咨询，作为产业链的前端或者中端企业，如何在市场营销当中运用到互联网思维？首先，我们说互联网思维并不是一个很正式的营销概念，其次，互联网思维的运营模式并不完全针对消费者市场，对于企业市场来说，更有必要引入创新思维，提升其市场营销运营水平。北京立钧世纪营销策划B2B企业市场研究中心发现，一些源于互联网衍生出来的营销理念和思想，同样可以运用到B2B企业市场当中来，同样可以发挥巨大的营销创新作用。

产品供应型到解决方案供应型的转变

绝大多数B2B企业是产业链条上的重要一环，比如，汽车轮胎企业是汽车产业链条上的一环，建材企业同样也是建筑产业链条上的一环，等等。传统思维上，这些处于产业链供应商环节的企业，将着力提供物美价廉的优质产品，只有这样，才可以被标注为供应商的行列。因此，这些企业，往往是产业链下游企业的一块拼图而已，通常思维，只需要把自己担当的拼图产品做好即可。然而，此种拼图式供应商市场竞争越来越激烈，最后演变成价格战、关系战、投标战，把市场营销演变成为一成不变的模式，毫无回旋余地。

如今，很多B2B企业进入到解决方案型供应商的转型，从而使得其成为下游产业链企业的核心竞争力，原因就是其提供了能够带来更加完美下游产品和服务的解决方案。举例来说，尽管高通被处于巨额垄断处罚，其掌握的专利技术型手机芯片处理器，仍然是手机制造企业最佳的选择，核心就是其带来了从产业链下游企业到终端消费完整的产业链条解决方案，从而保障手机产品的完整消费价值。

对于环保型住宅，房地产开发商会住宅产品开发阶段设定很多需要完成的解决方案，比如住宅节能、排水、保温保暖、装修污染等，这些都不是简单的住宅建设原材料的问题，而是要能够系统解决方案的供应商来完成这里边的细分项目。比如，如何能够创建节能型住宅？如何能够创建环保节水型住宅？如何能够提高温控效率？如何能够营造一个健康安全节能的室内空间？这些恐怕都不是某一产品所能发挥的作用，解决方案型供应商将在此过程中发挥不可或缺的作用。

从卖产品获利到创造价值获利的转变

显然，这是又一个重要的思维转变。显然，很多人不可想象，B2B产品如何从机械的产品拼图转变为帮助产业链下游企业创造价值。

2008年，北京立钧世纪为某食品配料企业提供营销策划服务，该企业主要为大型肉类企业提供食品配料，以帮助下游企业生产出拥有特定风味的肉类制品，使得人们购买之后简单加工即可食用，不用再费力自行调味。面对这样的市场，国内肉类加工企业很多无法接受，主要原因是这样会增加肉类的生产成本，提高肉类产品的终端销售价格，害怕存在市场风险。为了解决肉类企业的顾虑，我们推出价值获利营销策略，即，肉类加工企业可以免费获得食品配料，通过食品配料加工过的肉类制品的价格自然会提高，配料企业将按照一定比例与肉类加工企业分配因为添加配料而带来的肉类产品的价值收益。比如，原来未添加配料的牛排40元/500克，添加配料的牛排将销售56元/500克，带来了16元的创新价值，配料企业与肉类加工企业按照五五分成，各自获得8元的创新价值收益，扣除配料企业的成本费用，配料企业将获得0.6元的净利，大大超过了直接销售配料的净利润。

再比如家庭节水项目，在保证家庭生活质量不变的情况下，通过该设备进入住宅，就可以帮助家庭节水近40%，然而，地产商并不情愿使用该设备，原因是他们习惯于通常的住宅供排水系统解决方案，况且这样的设备进入家庭并没有给地产商带来任何好处。为了能够顺利使这项利国利民的现代节水项目进入家庭，我们决定，免费向地产商供应该设备，并通过在设备上安装节水水表，使得家庭能够清楚节水量，在未来，从节水房房主每月收取节水费的30%。这样的设置，虽然复杂，但是，房地产商不用承担风险，同时，还为其增加了房产卖点，购房家庭节约用水，城市环境减少污染，一举多得。

B2B企业的互联网思维的几条秘笈

从为下游提供产品转型到为下游企业提供解决方案，帮助下游企业建立核心竞争力；

从为下游企业增加成本或者替换成本转型为帮助下游企业控制或者减少成本；

从向下游企业收取收入转型为向下游企业收取增值收入；

从向下游企业收取收入转型为向终端消费者收取获益收入分成。

 

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