新产品如何在短期内破解终端难题？相信，这不仅仅是富程集团魔娘食品面临的问题，也是很多新产品新企业面临的最为棘手的问题。然而，不破不立，新产品如果无法在终端卖场实现突破，想要销量和回款简直比登天还难。魔娘品牌营销团队早就意识到这个问题的严重性，想要实现千亿低脂健康市场的大目标，首先就要解决这一问题。于是，魔娘建立了针对国内一二级市场的“大终端战略建设计划”，整合资源，形成“海陆空”立体式支持的全国性区域市场营销推广模式。

 

市场先行的大终端战略

 

富程集团围绕魔娘品牌制定了千亿市场战略，时不我待，魔娘营销团队经过详尽的市场调研，制定了做大格局市场的大终端战略。所谓大终端战略，就是在市场先行的基础上，以重点区域经销商的营销渠道网络资源为基础，建设具有完全覆盖能力的终端销售网络体系，为企业大规模的市场投入打下终端网络基础。

 

这一战略充分考虑了企业的资源整合能力和经销商的渠道能力，同时，将经销商的经营风险降到最低甚至为零。魔娘营销团队充分利用企业的资源优势，制定了完善的市场营销推广规划和计划，每一步的营销活动都有的放矢，并确保能够落到实处，保证了整个营销进程都在掌控之中，经销商利用渠道资源进行铺货只是整个营销过程中的一部分，终端渠道的产品动销完全被企业的市场营销推广活动所掌控，彻底解决了经销商的后顾之忧。换句话说，魔娘产品铺在终端卖场，能否实现动销、销售量有多大取决于企业的市场推广计划的执行情况，而不是盲目地押宝在市场自然动销上。

 

大终端战略有效降低经销商风险

 

很多企业做终端时，与经销商关于首批进货、进店费、条码费、终端促销支持、广告支持等方面互打太极，企业希望商家多进货，商家希望企业多支持，谁也不愿意迈出走向市场的第一步，其核心还是怕风险，心里没底。

 

魔娘营销团队认为，既然要把魔娘品牌和产品做成千亿级的市场，就必须清晰地认识并整合企业内外部资源，制定出以为我主、自作先锋的市场推广战略，这样才能够保证各个市场营销阶段性目标都在自己的掌控之中。把经销商推到最前线，成功了向前冲，失败了牺牲的是经销商，这样的做法对经销商不公平，也无法实现魔娘品牌打造大格局市场的战略规划。

 

之所以能够降低经销商风险，是因为大终端战略改变了传统上对于经销商的合作要求。一是，不要求经销商押库存。魔娘只要求经销商有一个相对稳定的安全库存即可，不会为了单批进货量，对于经销商进货施加压力。二是，不要求经销商减少铺货终端，以此节省条码费。魔娘采取市场先行，要求有足够数量的终端呈现，不会为了条码费而减少终端数量。三是，不会为了节省终端费用，降低终端陈列宣传质量。魔娘进行科学规划，不会为了节约费用而降低终端陈列质量。

 

大终端战略市场攻略

 

魔娘之所以放弃传统市场营销攻略，采用大终端战略，一是缘于对于魔娘系列产品市场表现的自信，二是缘于市场营销推广计划的全面完整性。

 

再好的产品、再好的方案都需要通过市场的检验，而这其中企业的市场战略尤其重要。表现在市场中，企业的营销战略要攻能攻得出去、守要能做出迅速调整。在市场中，企业可以攻出去，但却永远也不能选择撤退，一旦撤退就意味着宣告退出市场。因此，市场运作调整能力就成为企业能否持续前行的关键所在。魔娘营销团队认为，大终端战略市场攻略的核心就是运作方案的调整能力，因此，魔娘制定了针对各个市场营销环节的备案和预案，以便充分保障大终端战略持续有效地运行，不会因为任何故障而终止。

 

结束语

 

通过以我为主市场先行的大终端战略运行，真正实现了富程集团魔娘品牌与经销商的战略合作运营，把区域内拥有丰富完整渠道资源和运营实力的经销商纳入到魔娘市场营销推广体系当中，使经销商渠道运营完整融入到魔娘的市场运营体系当中，从而实现了富程集团和经销商战略一致性、目标一致性和运营步伐一致性。

（利均，北京天策行品牌顾问机构营销策划专家，http://www.tiancehang.com）