第五步骤：铺货与销售

                  目录

1、         铺货、销售的定义

2、         铺市及销售的重点

3、         建议进货计算方法

4、         铺货与销售技巧运用

分项要点

一、   铺货、销售的定义

1、铺货

是指这家客户没有销售本公司的某个品项经过业务员、配送员与客户的沟通，愿意进该品项进行销售。

2、销售

    指这家客户原先销售本公司的某个品项，本次只是从业务员或配送员处补进该品项的过程.

二、铺货及销售的重点

     1、先做新品或重点品推介

    2、让客户了解现有库存品项与上期的销量，给出进货品项件数。

    3、再推介主力产品销售。

    4、最后用促销或赠品提高进货量。

    5、再次对建议的订单进系那个确认。补品。

 

三、建议订货量计算方法

1、 安全库存=（上期库存＋上期进货-本期库存）*系数（根据季节变换有所不同）

2、冰淇淋属于快速随意消费品，受天气变化影响较大，加之冷链的要求，上述理论安全库存与实际有所区别。

3、旺季冰箱饱满不断品，畅销品快货优先储货大量的原则来灵活掌握。

4、秋冬季节依然保持冰柜饱满，上述理论原则比较适用。

5、恒温终端上述安全库存建议订货量适用。

四、铺货与销售技巧的运用

FAB原则运用

1、F----Feature----产品特性

2、A----Advantage -----功能

3、B----Benefit--------利益

    通过对产品特性的介绍，使客户了解产品的功能，给客户带来相应的利益。

推销的四则运算

1、“＋”:在介绍产品优点时，运用加法原则，逐点罗列，以增强说服力。例如罗旋整颗榛子：红歌星吴克群代言，土耳其的榛子，香浓的巧克力。。。。

2、“-”在处理顾客异议时，运用减法原则，逐一解答，或强调他的优点，转移注意力，或挖掘缺点转换成卖点。

3、“×” 当产品毛利低时，运用乘法原则，强调销售利润=单品毛利×销售数量，并说明公司产品周转更快。

4、“÷”在争取大数订单时，运用除法原则，例如将进货量分配到每天，尽量大数化小，以说明完成销量的可能性。