已经是4月底的天气，这里却依然有些清冷，角落里甚至还有积雪。一阵犀利的冷风吹来，景航一行三人的脸上都感触到了深深地寒意。或许，这又预示着一场没有硝烟的暗战即将开始。

听完东宁公司的市场汇报已经是中午11点多了。景航一行顾不上吃饭、休息，直接赶赴市场一线。景航谢绝了东宁公司人员的陪同。

经销商们一见通洁的高层领导来了，都表现得中规中矩，客气得让人感到略感不自在。这么多年来，毕竟是通洁扶植了这批经销商，让大家都获得了令人满意的利润和成长。在一家商贸行里，景航开始和这家老板谈心：“老哥啊，最近生意还好吧？”

“还行吧，上个月出了90多件。通洁的东西还是最受欢迎的。就是最近朗云那边的业务员来了，说吧主要产品都降价了，比你们的便宜好多呢！您看，光一瓶X产品，我就能多挣5块，就算不按照朗云的指导价卖，再稍微涨点，也比你们的便宜呀！”

景航心想，看来东宁的市场信息是准确的，东宁的盯市场的工作还是做得比较到位的。前些年担任公司渠道部经理的经历，使景航对经销商的心理有着深度的把握。景航说道:“老哥，您做了这么多年了，也是业界的前辈了。您该知道，通洁和朗云根本不是一个层次的产品，每年我们公司光在央视投广告就得多少啊，牌子硬，老百姓都已经形成购买习惯了，朗云就算再便宜，估计客户还是愿意买通洁的吧？”

“嗯，现在确实大家手里都有钱了，很多人认牌子……不过人家给的利润确实太吸引人了啊！”

“老哥，单件利润再高，货卖不动也是白搭呀！这样，我们公司这两天马上有新产品出来，是A+B的组合套装，规格和现在不一样，比朗云的要实惠得多，等您把A、B两种产品的库存清得差不多了，您可以多进一些组合套装试试，我们在其他地方推的比单品还好卖呢！”

景航见这家老板有些动心了，继续说道：“而且，最近我们要搞一个促销支持活动，您只要单月销量超过100件，每件再原来基础上可额外获得8个点的返利，您这里销得这么好，稍微努把力，肯定没问题！”

“真的？！”这位老板有种喜从天降的感觉。

“当然是真的啊！不过，我们这次活动有个条件，一是只向合作3年以上的老客户提供，像老哥您是我们的大客户，肯定是没问题的；二是参加活动必须让其他牌子的产品下架，特别是朗云的。根据每家的销量，我们还会给您足够的宣传促销支持，最高可以到一万呢！老哥您看怎么样？”

“没问题没问题！还是和你们大公司合作好啊！谢谢！谢谢领导！您就放心吧！”老板激动得有点语无伦次了。对他而言，这又是一次发财的机会，而且得到了通洁公司的高度认可，怎能不高兴呢？马元兴和高明杰也暗暗对自己的这位年轻领导佩服得五体投地。

连续走访了5家经销商，景航心里终于有了底。回去的路上，他对两个员工交代：“从走访的情况看，朗云的政策虽然属实，但渠道并没有跟上。经销商的忠诚度还是相对可以的。我们不仅要防守，更要借此机会反击，把朗云赶出东宁市场。回去以后，梳理一下各项准备工作，活动马上开始，小马要和东宁这边密切联系，时刻关注竞争对手的动向，市场信息要求每日上报；小高回去做一个详细的活动调度表，对活动进展也要每日调度。大家就等着喝庆功酒吧！”

两天以后，通洁市场部团队经过细致准备，经景航审核后，活动文件终于签发：

“市场部经营调度单[2005]63号      密级：秘密

东宁分公司、各营销支撑单位：

    为应对市场竞争，稳固保有市场，重击竞争对手，根据公司2005年经营发展战略，结合当前的市场竞争形势和客户需求，特在东宁分公司开展通洁家乐特惠装促销活动，相关要求如下：

一、总体思路

…………

二、营销目标

…………

三、产品方案

…………

四、渠道政策

…………

五、宣传推广

…………

六、营销口径

…………

七、调度要求

…………

八、各单位职责

…………

附件：1. 通洁家乐特惠装产品指导书

2. 通洁家乐特惠装促销活动营销口径

3. 通洁家乐特惠装渠道政策

4. 通洁家乐特惠装促销活动调度表

5. 通洁家乐特惠装促销活动信息反馈表

6．活动联系人及联系方式

集团公司市场部

二零零五年四月二十四日

抄送：公司董事会、总经理、副总经理、集团各部门负责人、各分公司主要负责人”

一场在东宁的市场抢夺战役就此打开帷幕。

果然不出景航所料，活动推出后，捷报频传。通过每天的日调度表，景航欣喜地看到，乐家特惠装已在东宁迅速铺开市场，五一长假期间更是掀起了火爆的抢购热潮。由于经销商的积极性已经被充分调动起来，加之配合活动的地方电视、广播、户外媒体宣传和终端形象表现，乐家特惠装销量一路飙升，而朗云的政策逐渐变得形同虚设，产品纷纷下架，原有的一些混营点也慢慢改作了通洁专营店。东宁公司因祸得福，在通洁年度收入预算进度表上的排名反而上升了6个名次。

5月20日19：00，朗朗星空。

仕宫商务会所。宴会厅悬挂的条幅上写着：“市场部乐家活动庆功会”。跳跃的灯光映在每一张喜悦的脸上。

景航走上台，开始微笑着面对着自己的近80名市场部员工致辞：

“各位同仁：大家辛苦了！近一个月以来，我们市场部的各位主管、主办们牺牲了几乎所有节假日休息时间，努力工作，不辞劳苦，终于打出了一次漂亮的市场自卫反击战。在这次乐家活动中，通洁公司在东宁的市场占有率提升了近15个百分点，而朗云原有的那点市场占有率降到了不到10%，基本撤出了东宁市场……”

讲到这里，掌声四起，每个人都感到自己的努力得到了应有的回报。几个年轻人还禁不住抱到了一起。

景航继续道：“从现在的状况看，朗云在这次交锋中失利，近期应该会收敛一点，但大家绝不能放松警惕，各位主管们都要结合自己的工作分工，时刻关注市场动向，及时从经营数据和营销单位信息上报中获取有效信息，避免朗云卷土重来。”

看到大家都静了下来，景航又说：“活动成功了，大家都很高兴，但我们不能只看到成绩，或许这里面存在很大的机会主义呢。在这个时候，我们市场部作为整个通洁集团的大脑中枢，更应该冷静下来去总结、分析、思考，看我们究竟成功在哪里，还有什么漏洞，从而指导我们，如若以后再发生这种类似的市场状况，我们应该怎么做，怎样才能做得更好。”

这时，很多人已经掏出了随身携带的笔记本，准备记录。这是景航初到市场部时定下的规矩，好记性不如烂笔头，记录不好就谈不上执行到位。如今，这已经成为了市场部每一名员工的“职业习惯”。

景航分析道：“我认为，我们这次活动之所以取得了良好收效，得益于以下几个方面。第一，我们发挥了通洁的品牌优势和组合业务优势，形成了产品合力；

第二，我们采用了灵活的应对策略，避免了和竞争对手在价格上硬碰硬；

第三，我们抓住了经销商的心理，采取了相对有效的激励措施，实现了渠道稳定和市场保护；

第四，我们获取市场信息及时准确，出台应对政策迅速有效，同时真正走到了市场一线；

第五，我们活动分工责任到位，井井有条，确保各项工作相辅相成、落实执行到位；

第六，我们在活动执行期间加强了对营销一线的数据、信息调度，实现了过程管控；

第七，我们市场部的团队精明强干，紧密配合，顾全大局，不遗余力。

这种工作模式和工作作风，也正是我们通洁集团的核心竞争力之所在，这是朗云的营销、策划团队无法比拟的。在这里，我要再次向大家表示真诚的感谢！大家辛苦了！”

说完，景航向大家深深鞠了一躬，宴会厅里响起了经久不断的掌声。

酒过三巡，几个活跃分子便怂恿景航要去KTV K歌，葛超喊得最凶，景航明白，他这是在为多和赵彤接触创造机会呢。“景总，早就听说您是咱公司有名的歌神呢，您来了这么久，我们还没见识过呢！”“就是就是，一定要去啊！”“还需要再给嫂子请假么？”“哈哈，谁像你，景总才不用呢，对吧景总？”…………

经不住大家的七嘴八舌，景航被这一彪人马推到了KTV。“也好，真的是好久没有放松过了。”景航对自己说。

“歌神”的称号用在景航身上，还真是不为过了。虽然没有经过专业的声乐训练，但景航天生的模仿和变声能力，让他可以不管唱谁的歌都惟妙惟肖。而这，也成了景航在职场交际中的一大亮点。一曲曲类似原声带的表演让KTV里的每个人都为之震撼。

“今天我/寒夜里看雪飘过/怀著冷却了的心窝飘远方/风雨里追赶/雾里分不清影踪/天空海阔你与我/可会变/原谅我这一生不羁放纵爱自由/也会怕有一天会跌倒/被弃了理想/谁人都可以/那会怕有一天只你共我……”

这是另外一首《海阔天空》。唱到这里，景航不禁思绪万千。回想起自己这么多年来的努力打拼，有收获，也有遗憾，然而就是这个不断出现矛盾、不断化解的过程，一步步实现了自我的突破，也见证了公司的逐渐发展壮大。

现在市场部的这个团队，是一支有战斗力的团队，其成员都是从公司各个部门选拨出来的精英骨干，能担任这个团队的领队，也不失为一种宝贵的历练。要知道，在很多经营管理水平较低的公司，有些还是号称规模很大的公司，连市场部的机构配置都没有呢，景航曾经接触过很多合作伙伴的老板，分不清市场部和销售部的也大有人在。景航深知，市场部是整个公司的核心指挥部，市场部决策的成功与否直接决定了整个公司运作的成败。渐渐地，刚到市场部上任时的点点滴滴，在景航的脑海里一幕幕浮现起来。

（第一节完）