啤酒战略产品涨价，需三思而后行

                                       祝裕峰

由于通货膨胀、市场竞争加剧的出现，导致了物价上涨、成本上升、市场费用投入激增让很多啤酒企业不堪重负，为了企业的延续地发展，公司产品不得不选择涨价，面对涨价，我们该如何来应对？特别是公司的战略产品，更需要三思而后行。

战略产品在涨价前，一定分析该产品处于产品生命周期的那个阶段，同时要知道涨价的目的，弄清楚涨价是为了延长该产品的市场寿命，或是提升公司的盈利水平，还是为了稳定产品的价格体系，还是兼而有之。

同时笔者还认为，战略产品不能单纯的为涨价而涨价，要让产品的价值感同步提升。直接提价无异于断送性命。啤酒行业是一个竞争残酷的行业，要涨价最好的举措就是创新，涨价一定要以提升自己的竞争力为前提。要从产品的开发上、包装的创新上把贵的原因告诉客户、终端和消费者，如果产品没有任何变化，品牌、品质没有明显的提升，直接提价就要冒很大的风险了。即使该款啤酒价格很容易提上去了，那只能说明你以前的定价错了、偏低了，而你能够涨价成功也并不是什么可喜的事情，只不过是修正了一个错误而已。

啤酒产品直接提价的风险，最直接的风险就是导致市场份额的丢失。

一、给竞争对手提供有机可乘的机会。由于产品同质化严重，啤酒竞争的残酷性可想而知，所以任何一个决策都要慎之又慎，我们把价格提上去了，竞品不提价，我们就会很被动。

二、经销商由于送货价涨不上去导致利润的下滑，会出现对该产品有抵触情绪。这种现象在快消品行业中很常见。

三、终端对产品价格上涨的排斥。一是由于终端博弈造成谁也不敢先提价，导致终端利润下滑;二是终端怕价格上涨导致产品滞销。除非价格上涨的该产品属于成熟型产品，有较大消费群体，且忠诚度较高，否则产品涨价可能就会事与愿违，所以产品提价一定要做好充分的准备工作。

四、消费者的不认账。把产品价格提上去了，消费者要不认账怎么办，他们会不会转而去消费其他品牌的啤酒呢。

原材料价格上涨，人员成本上升，是不可抗力，也是难以预测的，面对产品涨价，作为企业也好，还是市场一线人员也罢，都应该予以冷静而客观地去分析，并能够一分为二地正确地看待、对待，千万不能有“兵来将挡，水来土淹”的思想，因为市场你我赌不起，万一输了，这个责任，谁也付不起。所以涨价实施前要充分做好团队人员的思想工作，统一认识，步调一致，上下同欲，同仇敌忾，共同把涨价的安抚工作做扎实、做到位。只有这些工作做好了，涨价才能有力地推进，把危机化解成商机，在困境中迎来希望。

做市场，如下棋，走一步，要看三步。因此，如果在涨价的过程中出现经销商倒戈，团队骨干逃避，竞争对手直面冲击时，我们一定不能惊慌失措，举手投降，而是要通过公司各种资源来化解危机，重复拜访经销商，采取迂回攻心战术，做好引导工作；对于业务员团队要加强思想灌输，让他们旗帜鲜明，立场坚定。

最后，价格作为市场营销中的4P理论之一，是企业产品的重要竞争手段。企业产品提价不仅关系到产品的需求变化程度，还关系到竞品的市场反应程度，从而最终影响到企业产品的市场份额。因此，企业提价时，要处理好市场参与主体中企业本身、经销商、消费者和竞争对手之间的利益关系，也即企业在对产品市场充分了解基础上，拟订正确的提价政策，采取有效的营销手段和销售跟进，团结经销商队伍，一致打击竞品市场渗透，巩固消费群体，从而维护和拓展市场份额，确保企业提价目标的顺利实施。