要实施精准传播，我们首先得重温一下精准营销。

精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。

从中我们不难发现，实施精准传播(Precision transmit)前提是清晰的品牌市场定位，核心是CRM（客户关系管理），主要理论依据是4C（客户、成本、便利、沟通）。

一、实施精准传播的前提是清晰的品牌市场定位

市场定位很多品牌都有，问题就出在“品牌二次定位”上，这种现象在全国性知名品牌身上体现尤为突出。比如一个全国性品牌将自己定位为一个以中高端消费群体为主，因此很多当地的代理商也将品牌定位于以中高端消费群体为主，这本没有错，问题就出在除了价格能体现中高端以外，其他的无法支撑其品牌定位，消费者感受到的是“二流”或“三流”的展示与服务，卖的却是“一流”的价格，可谓是名不副实，最终是高不成低不就，谁都不买你的帐。

本人以前在做GPS的时候，公司将品牌定位在中低端，当地一个代理商操作能力很强、资源很丰富，综合考虑之后，对品牌进行了中高端的二次定位。为了与品牌的市场地位相吻合，他通过一流的展厅、专业化的团队、个性化的服务、与高端汽车品牌联合、事件营销、软文炒作等一系列做法来塑造其品牌，经过4年的精耕细作之后，成功的将品牌定位在中高端并被消费者所接受，同时成功的对那些定位在中高端的GPS品牌来一个反定位，可谓一箭双雕。  

仔细回想一下，你的身边其实也有很多成功实施品牌二次定位的代理商。

二、实施精准传播的核心是CRM

如果对你的客户都不了解，精准（营销）传播也就无从谈起。在做传播的过程中，我们都希望做到花最小的成本，将我们的信息传达给目标消费群体，可是却对目标客户获取信息的主要渠道、客户的购买习惯、客户的购买力等等却知之甚少。要想实现精准传播CRM（客户关系管理）是不必不可少，只有这样你才能做到有的放矢，精准传播才有可能。

一说起CRM，人们脑海中立马会想到动辄几十万，甚至是几百万或上千万的CRM电脑管理系统，其实没有那些昂贵的管理系统，你也可以实施CRM。最简单、可行、易操作的办法就是按照一定的“字段”对目标客户进行分类，定期对客户进行360°的透视与分析，掌握客户的来源、客户获取信息的渠道、客户心中的品牌定位等有效数据以后，精准传播就不再是难题。有了CRM，我们就知道我的品牌定位是否定准了，我的钱该花向那里，那些方面急需改进，采用什么样的营销策略最有效等等，真正实现精准传播，真正做到花小钱办大事。

本人2003年在浙江做电器业务的时候，长兴的一个代理商，当初为了实现花小钱办大事，采纳了公司给他的建议，开始实施客户来源统计分析（初尝试甜头以后），紧接着全面实施CRM，以CRM得出的相关数据作为经营管理的主要依据。3年以后，无论是发展速度、客户满意度，还是品牌的四个维度等都得到极大的改善或提高（当然，其他方面的工作也做得相当不错），代理商表示这得益于其实施了CRM。

三、实施精准传播的主要理论依据是4C

4C（客户、成本、便利、沟通）理论的核心是以消费者需求和欲望为基本导向，以提高客户的满意度为目标，进而实现客户的链式反应。

就厨柜行业来而言，急需改变以往守株待兔的坐商做法，向行商或更高一层次的营商“进化”，积极开展主动营销主动接触目标客户，了解我们的客户，同时让我们的目标客户花最小的成本（金钱成本、时间成本、精力成本）了解我们并成为我们的客户。

这方面某商场广开社区店的做法就很值得学习和借鉴。某商场因为受历史原因在店面数量、面积、位置等与竞品有一定的差距，在直接对抗中很容易处于下风，为了扭转这一劣势，采取了将售终端前置，对客户实施拦截策略，经过筛选，在目标客户集中的新开楼盘大量开设社区店并配备主动营销人员。主动营销人员在与目标客户的零距离接触过程中掌握了大量的一手信息，为营销策略的针对性提供保障，同时悄无声息的将选择厨柜的标准植入到消费者大脑为竞品设置障碍。一年多下来了，通过对多个社区店的运营情况综合分析后发现，这种法成效十分显著。

这种将销售终端前置的好处就是，它能使你获得消费者购买力、购买习惯、顾虑、品牌认知、竞品等一手信息，为品牌传播、样品选择、人员培训、促销活动策划、服务提升、流程优化等提供了可靠依据。

只要你愿意稍做改变，实施精准传播，其实你也可以！

仁者见仁，智者见智，个人观点仅供参考！

胡文凡写于广州

2010年5月26日星期三