自己亲身做过亚太大区经理，同时也和很多汽车出口企业交流过，结合从市场部渠道规划角度综合思考，我认为现阶段汽车海外渠道建设存在以下几个误区：

    1、渠道建设是销售部的事情，销售部业务经理承担了渠道开发的重任；

    2、认为有了渠道，能够进行车辆销售，就是渠道开发成功了，不去考虑一年有几次销售记录，是否有展厅，是否可持续发展，对渠道建立的持续发展模式不去系统化的建立；

    3、国际公司管理者未能系统的统筹考虑渠道开发与维护的方案，未能明晰的将公司资源分类纳入到渠道开发的支持系统中去，使业务经理在进行渠道开发时没有良好的后方资源支持。

    4、在渠道开发的商务洽谈中，没有成熟的商务计划与谈判方案，跟着感觉走，或者完全带入外商主导谈判的轨道上，不能有效达到预期目的。

    下面我就上述问题，就我的实践感悟分几篇与各位朋友交流，抛砖引玉。

    本篇主要说明海外渠道开发，现阶段下系统的开发模式是哪些。

    什么是现阶段呢，就是目前贸易与渠道模式共存、渠道与营销模式共存的情况。

   先看现状：


然后就是我们的渠道建设原则就是：建立并整合各种渠道开发的资源体系。

@ 企业高层主要与大型的战略合作商（可分布很多重要市场）洽谈，在车型不重合不冲突的情况下与其他汽车出口企业高层进行渠道的联盟，这也是渠道快速展开的通路之一，对企业双方都有好处。

@ 企业中层主要就国内一些重要的中间贸易商，其具有稳定的渠道体系，可以对一些特殊市场进行合作，对企业的重要市场还是以企业自身主导为好，这样可以进行长期的营销模式建立。另外就对使馆参赞、商会等的拜访；

@ 对区域销售经理来看，就是对目前各种资源提供的渠道信息进行跟踪和沟通，由潜在意向变成合作；并且和一般贸易商进行业务接洽，同时自己也通过有关渠道进行销售通路的开发；

@ 市场部进行营销型网站建设与推广，这样可以让很多海外销售商主动找到公司进行合作洽谈，包括展会和其他B2B、目标国家网站的推广也会找到很多意向客户；

@ 渠道管理的重要工作就是将所有的信息源备案并分类，然后跟踪这些信息的后期推进结果，并同时将企业的动态定期发给这些潜在意向客户，进行数据库的管理，没个几个客户是第一次邮件就能合作的，只能长期的动态的进行双方沟通，才能逐步实现，这就是资源管理与动态持续沟通的作用。