各位上午好！很高兴来到会场跟大家分享。

    给我的题目是“营销十年”，首先，根据对大体脉络的判断我做了一个统计，我国目前在市场上引领风骚的知名品牌都是在90年代后产生的，哇哈哈稍微早一些是80年代，而晚一些的91、92等都是在90年后起来的。90年到20年的时候已经延伸的很快。到2000年的时候又有一个新的形态出现了，在前面的十年，其实我们这些著名的品牌，包括娃哈哈，包括伊利以及其他的行业。他们的成长在外部并没有找到什么感觉，在2000年的时候，外资品牌找到感觉了，就开始在中国市场上崛起了，外国的渠道进来了，从而现在这样一种业态出现了。过去的通路问题是外国品牌不能驾驭的，随着渠道的整合，外国品牌崛起了。

    这可能是90年代后到2000年这一时代已经过去了，到2008可能又是一个新的十年。这新的十年不能简单的用外资品牌的PK来解决、来说明问题。未来中国的企业必将成为一个国际品牌。反过来说，国际品牌有可能成为一个本土化的品牌。比如说肯德基，现在做的是皮蛋瘦肉粥，在未来的情况可能是在同一个品牌下再展开竞争。

    说过去的经验倒不如讲未来的机会，总结过去预见未来，未来的市场是什么样的特点，有甚么样巨大的机会展现在大家的面前。所以给大家概括一句话“新兴市场的成长”，中国是一个新兴市场，这一市场经过改革开放三十年的酝酿沉淀，现在基本上要进入一个快车道，“动车组”已经出现了。而随着需求的增长会做出一些简要的变化。

    比如说，新需求在增加，新需求在出现，需求的细分度在提高，细分度提高就意味着细分市场的目标在增加。未来做一个赢家通吃的品牌机会已经非常少了，只能说一个细分领域的冠军，细分领域市场中一个很特殊的系统，整个社会的价值观和生活方式的差异化明显了，各种格局增加了。说明社会的结构已经分化了，分化之后这个时候市场机会出现了。但是生活方式的差异明显对于每一个市场细分提出了很高的要求，因为对于市场的细分有很多的纬度，对于价值观的分类，用生活方式的分类实际上是非常困难的。要对部分的理解是非常精准和非常的困难，我想这是未来的一个市场机会。

    在这样的情况下，还有的是顾客的层次在增加，成为一种多层次的袋装。可以分析一下，很多外行的家电行业，是不是应力很低，可以告诉大家，这几年家电的毛利率都是上升的，尤其是白家电，因为黑家电比较特殊。黑家电的拐点马上就要到来，因为前些年被三星打的摸不着头脑了，现在像创维、康佳、TCL基本上在液晶方面开始有了感觉。而白家电比较强，看上市公司的龙头企业格力、美的等，他们的毛利润都没有下降。为什么毛利没有下降，因为是高端产品就可以议价。另外对中国企业还有一个要求，情感审美需求，对情感定位的预算，这对中国企业有了巨大的机会。因为中国是一个审美化的国家，中国唐诗宋词是最美的了，中国人把民族情怀压低了，这种民族情怀慢慢开始生成了。基于中国审美的价值慢慢呈现出来了，这就是对市场和中国企业一个巨大的机会，这种成长和机会很大，应该说机会还是很小的。

    再往下来看，价值创新是未来的空间。价值创新的空间从哪个地方可以控制，一个消费者分层之后，高端市场可以通过价值增量来获得一个价格增量。其实价格增量和价值增量是不对称的，随便举个例子，买一条领带可能是100块一条，而有的是10块钱一条。价格增量、价值增量是不对称的，这是营销的最大结果。

    产品的定义，老树开出新花，必须定义产品是什么，营销人要走出困境，手表不光是计时器，手表是首饰；自行车又进行了重新定义，自行车不仅仅是交通工具，还是一个健身器材。另外是产品的价值延伸，因为现在的很多产品都是一个基础价格的组合基础，比如说手机，通讯、MP3的功能都要有，再一个基础平台上实现某一方面的差异化。也就是说在全价值的组合上，还是可以找到一个价值和一个差异化的。这些方面尤其是中国企业形成了一种比较好的思维模式，这是叫辅助性和应用性价值的发现。比如说液晶电视，基本上是基于屏幕本身，比如说背光元、闪亮等等索尼企业还是走在前面的。那么中国的企业怎么样？比如说电视跟电脑的结合，打开电视可以有3000首的歌曲，打开电视就可以唱歌。这些方面的应用功能非常得多，包括美的电饭煲，这会有甚么样的新兴东西，他也在不断的传递，能够盖上的金属部件可以拆洗，这都叫做应用型的辅助型的价值，这也是未来营销的一个方面。否则的话，找不到创新的途径，找不到创新的方法，只有在这些方面才能找到。比如空调，美的空调可以自动杀菌，格力提出能够提供睡眠的功能，这是基本功能基础上的辅助功能，这些方面值得我们中国企业来借鉴。

    另外是破坏性创新，这是美国营销专家提出的一个概念，一方面是高端，让普通老百姓用比较少的钱能够享受到原来是高端产品的价值。近两年来也出现了比较好的案例，比如说衬衣领域的PPG，他的价格不是很昂贵，但是给人一种高端的感觉。低端化不是说10块钱、20块钱，而把一个高端的产品降到150那可能就是低端的产品。这就是破坏创新，在创新的背景下，将来可能会形成。因为今天讲的都是传播，可能会形成两种传播模式，在传播的内容上一种是两极将来都要发展，一极是极端的形势化，在形势上冲击力要非常得大，张艺谋的电影为什么票房高，因为他有他的传播依据，这个时候传播的速度越来越快了，人们认知的时候没有这么多的时间思考。那怎么办？极端的形势化，一下子两秒钟，据说美国有0.05秒的广告。这一形势的冲击力非常大，稍微一闪就有印象了。另外一极，把传播的纵身打开内容更加理性，比如说传播的价值在哪里。现在很多的品牌两极都没有，形势上没有极端的让人惊艳，内容上有没有极端的让人认可。

    最后一点，通路多样化的时候网店等等都已经出现了，渠道资源的利用，中国传统品牌就是利用渠道，这种打法依然可以成功。因为中国渠道的整合还没有这么快，像中国今年的手机领域，北京有一个品牌叫做天语成长非常迅速，天语的成功就像两句话：第一是简单化，功能和三星差不多，但是价格只有三星的一半；第二是渠道应用，一般别的企业给渠道很少的费用，他们给渠道很高的费用。在摩托罗拉外资品牌不太关注渠道利益的情况下，我们分众品牌根据传统的打法依然可以获得。

    未来的营销关键词已经发生了变化，第一是专业，因为我一直在一线做咨询，主要还是专业性不够，刚才说的是数据分析，数据怎么用，怎么分析数据，包括直觉，直觉也是非常专业的。品牌定位，媒体选择、通路设计、通路政策，每个媒体的专业化程度都是不够的。这样一来有甚么样的突破性战略，时代的变化也已经没有了。第二是组织，在未来的营销上，要说有没有特别深奥的策略我想没有，更多的是基本的变化，通路布局合适、均衡，但这样的一些理念要靠组织实现，要靠人，人变得非常重要。我现在在做肥料企业的顾问，发现做肥料的农村市场有什么难？就是住在农民家旁边，辅导农民怎么用料怎么施肥。这句话说的很简单，但是有没有人愿意能够跟农民形成水乳交融的关系。这是一个组织的问题和背后的管理问题。在投机时代过去之后，对我们很多企业来说，现在很多大的问题已经不是一个策略的问题，更多的是一个大的策略方向已经确定的情况下，如何实现的问题，演变成了管理和组织的问题，而99%的企业是过不去这个槛的。

    所以说这种机会也只能给1%的企业而留。谢谢大家！