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评马剑冰好友的“帮助你的销售人员成为无比自信的强者”

热度 2已有 133042 次阅读2009-9-29 04:41 |个人分类:学习与修炼|系统分类:营销实战

在与企业老板、营销高管沟通时，我不厌其烦地讲一个不怎么受认同的观点：业务员不是因为有能力而出业绩，而是因为出业绩才有能力。

这应该是与马先生的观点，从另外一个方向，不谋而合。

对业务员来说，越出业绩越自信，越自信，越容易出业绩，一直出业绩，就只能归结为“有能力”了。

那么，这个出业绩的过程是如何实现的？企业给平台，上司给帮助。

在大部分情况下，在晋升过程中，自信是别人给的，尽管是自己努力的结果---人很少是在能力完全具备的情况下，获得晋升，力不胜任部分，必须由他人给予帮助或者提携。

自信这种东西，与优越感是两码事。

很多年轻人的自信，其实是优越感。漂亮、英俊、阳光、好的家庭条件，这些外在的条件都可能让人产生优越感，进而演化成为“自信”。

但真正的自信应该是来自于做过什么，做成了什么。

如果你什么都没有做过，什么都没有做成，你的自信到底是从哪里来？

回到开始的话题。

业务员的能力都是相对的。

在他熟悉和能够驾驭的领域，他肯定有能力，也必须有能力。

那么，在面对新的市场环境、新的产品、新的竞争对手，或者新到你的企业的时候呢？你就必须通过帮助他出成绩，重新建立自信。

人都会往有利于自己的地方归因。出了成绩，能力是自己的，出了问题，错误是别人的。这并没有什么错。任何时候，做不好工作，都能够找到十分的理由，并且在大多数情况下，也的确能够言之成理。

我从来就不认可“没有任何借口”这种霸王逻辑。

如果每个人都必须做好工作，并且不能有任何借口，那么，还要领导干什么，有个工头分配任务不就行了。凭什么那么多人的努力，变成某个人的高工资。自己的工资是自己挣的，既不是下属的贡献，也不可能是上司的恩典。

上司的任务就是领着下属完成目标，并在这个过程中让他们具备这种能力。假定下属的工作是“销售”，那么，上司的工作就是“营销”了---为下属更好地工作“营造环境”。这个过程，就是培养人才，提升团队的过程。我始终认为，管理人员对企业最大的贡献并不仅仅是创造业绩，最大的贡献反而是人才培养和团队建设。只有上升到这个层次，管理人员才具备了基本的境界。

我们经常说，“有贵人相助”，每个上司，都应该是下属的“贵人”。

因此，对管理人员来说，教育、培训、扶持、咨询和教练都是管理下属，让下属持续提升业绩的，不可或缺的手段和技能。什么计划、组织、执行、控制反倒是次要的。

我是半路出家到大学当老师的。到学校任教后，感到很不适应。比如老师们都很自尊，讨论问题时，一不注意就伤了他们的自尊。最有意思的是在一次导师与研究生的座谈会上，这个会是让研究生选择导师，每位导师都得说几句。一位博士在我前面发言，他说的大概意思是三年时间很短，大家应抓紧时间读书。该我发言时，我就顺便接过话题说，X博士讲三年很短，其实三年真的很长。中国社会变化这么快，如果大家不学到些真东西，出校门的时候，可能反倒不如已经先期参加工作的同学。戏剧性的事情发生了，那位博士重重地将茶杯敲在了桌子上。十分愤怒地质问我有什么资格当着学生的面，反驳他。我一直无语，他一直喋喋不休。最后，我只能说对不起，我真的不知道你有如此之高的理解能力，并且拥有如此坚强的神经。

博士也好，教授也好，那只是个学位或者职称。用它们称呼你，是因为你有那个本本，但如果让人尊敬你，你得有那个本事。博士、教授名声不好，还不是因为学位是考来的，职称是评来的。我是教授，我自己也撰文质问“为什么教授不治中国企业的病”。你只能讲科特勒的观点，修行差一点的话，还可能会讲走样（读懂科特勒的书也不那么容易），即使是不讲走样，又当如何呢？教会计的没有做过核算，甚至看不懂财务报表；讲营销的，没有到过企业，下过市场。为什么写书，评职称；为什么写文章，评职称。发表文章需要交钱，出书需要包销。你说，他怎么还可能有自信？当然，关起门来，教授们自己自娱自乐的时候，职称就是一切！所以说，在圈子里面牛不算牛，有本事你牛到圈子外去！自己的孩子自己爱，但能够记别人也喜欢的孩子，才有出息。

当自信不足以支撑自尊的时候，自尊会演变为自卑；当经历或者成就不足以支撑自信的时候，自信就无从谈起。

德鲁克在讲高管素质的时候，特别将“个人经历”放在了十分重要的位置。是的，你管理过什么企业，取得过什么成绩，这比专业重要得多。你成功过，也许不能复制成功，但如果你根本就没有成功过，那么凭什么指望你取得成功呢？

你也可能说，总得有第一次。是的，你的第一次只能在已经接纳你的体系中。在一个新体系中，只能首先参考过往的经历。所以，这也是一个人的工作必须相对稳定的原因，否则，你的机会就少了很多。除非你真的是怀才不遇，否则，你工作变动越频繁，机会越少。

我写的短文“给自己打打分”，就是让自己检讨自己：干了什么，干成了什么？结果出来后，你必然要么更加自信，或者，需要更加努力。

“帮助你的销售人员成为无比自信的强者”是管理人员的责任；“将你的销售人员培养成为自信无比的强者”是你继续晋升的阶梯，这是一个问题的两个方面。

大家应该都认同：会下金蛋比有金蛋更可贵，更值得骄傲！