当销量变成现金进入公司账户后，对个人来说，这个业绩已经归零。无论你上个月业绩有多么突出，对这个月都不再有任何价值。能够起作用的不再是业绩曾经多么好，而是过去的市场工作做得有多么扎实。因此，对于业务员来说，判断你的能力，看你过去的业绩，判断你的未来看过去的工作。

    当业绩成为业务员的“本钱”后，业绩已经一钱不值，值钱的是能力。事实上，只有业绩没有能力的人并不在少数。业绩并不必然代表能力，因为业绩可能是政策的结果，也可能是市场环境的结果，谁不偶尔走点“狗屎运”。业绩能够给人信心，但并不必然给人能力。

    但能力必须靠业绩证明。大凡有资格的人都不愿意将收入与业绩挂钩，或者最低限度，必须给予满意的底薪。所以，有资格的人往往任期不长。这也很好理解，你自己“旱涝保收”，企业没有保障就只能炒你鱿鱼。市场经济下，业绩是铁饭碗，你却要求资格是铁饭碗，岂能和谐？

    所以，对那些曾经拥有业绩，但不再能够创造业绩的人，可以写文章、写书，可以到处演讲，你却不能再去做营销工作。因为营销工作不相信资格，只相信业绩。你资格越老，对你要求的业绩越大。出不了业绩，你就是笨蛋一个，谈什么资格？

    出业绩一分靠专业，三分靠经验，六分靠干劲。而有资格的人偏偏最缺乏的就是干劲。所谓“吃老本”真正吃的并不是经验，而不是吃的干劲。有干劲的人永远不过时，过时的人恰恰是由于丧失了干劲。

    资格首先吃掉的是踏踏实实的工作精神。因为有资格，所以有些工作就不愿干，不能干。有那么多工作不愿干、不能干，业绩哪里还有保障？

    当我不愿意深入营销一线时，我不再干营销副总了。因为我不相信营销副总可以在四季如春的办公室里就能够干好；在中国现在的营销环境下，我也不相信营销副总能够真正享受什么休闲。

    当我讨厌出差时，我干脆连咨询工作也放弃了。原因也很简单，你花不够时间，就不可能拿出好的咨询方案，更不可能对执行做出到位的指导，有谁愿意重金请你做咨询？

    能够做的可能也就是顾问，给企业讲讲大道理既简单，又省事。

    你想做营销工作，就必须记住这个公式：资格+业绩=能力