没有市场机会就没有营销，自然也就没有营销战略。

营销的魅力就在于发现并抓住市场机会。企业每一次值得夸耀的进步也无不与找到适合自己的市场机会相关联。

“机会螺旋”就是根据经典营销理论中相关原理，形成的一个具有战略价值的图谱化的思维工具。

机会螺旋：研究区域市场或细分市场---寻找潜在需求或者未被满足的需求---发现值得操作的机会---策划营销方案---集结推行营销方案的资源

机会螺旋的三个关键支柱

1，寻找市场机会

机会螺旋是否具有足够的爆发力，关键在于机会的性质、大小及其可操作性。

以内衣行业为例。

三枪、宜尔爽发现了传统内衣，即秋衣秋裤，存在的问题（内衣是一个现实的需求，但由于质地、款式、面料、做工较差，随着人们生活水平的提高，开始对产品产生不满意），做出了新一代内衣，使得这两个企业在竞争中脱颖而出，并长期在业界居于领先地位。

南极人、北极人则发现了人们对毛衣毛裤的不满意，并发扬光大了秋衣秋裤的保暖价值，在居住环境不断完善的情况下，通过对秋衣秋裤的面料、款式进行创新，推出了保暖内衣，在内衣行业中细分出了一个保暖内衣市场。

婷美则是发现了女性消费者的新需求，通过创新，赋予内衣以美体功能。

而猫人则更进一步，比竞争对手更具前瞻性，使内衣向时尚和性感完成跨越。

内衣行业的进步过程，或者是企业发现了潜在需求，比如保暖、美体、性感和时尚，或者是企业发现了未被很好满足的需求，比如面料、款式、做工、色彩等等。

而在肉制品行业，因春都、郑荣发现了新需求，推出了火脚肠，而获得迅速成长。小金锣则在操作层面比春都、郑荣更贴近通路成员，而后来居上。

双汇先上在火脚肠上获得创新，抓住了产品升级机会，继而在冷鲜肉上获得重大突破，从而长期引领中国肉制品行业的风骚。

雨润则是在被双汇一时“忽略”的新兴渠道---商超方面，发现了市场机会，从而完成积累和跨越。

任何企业，找不到市场机会，都只能进行毫无特色和前景的销售。与此相对应的是，那些获得突破性成长的企业，毫无例外，都是发现并把握了市场机会。

发现市场机会主要是两个渠道，其一就是曾经名藻一时的“蓝海战略”所提出的方向、方法；其二是我们强调的，发现市场中消费者、通路成员不满意的问题，如果这些不满意集中在产品上，以技术创新难易程度区分机会的大小、长短；如果集中在服务或者操作层面，则机会的大小、长短取决于企业综合能力的对比。

对于市场机会来说，决定因素是企业的市场敏感程度和决策者的意志力。

2，营销策划水平。

在我国营销界，有“领先一步死，领先半步活”一说。这种说法是经验之谈，强调的是，面对市场机会，必须准确把握进度和进程。

仍然用内衣行业的案例。如果上述进程倒过来，一开始就推出时尚性感内衣如何？那时的消费水平、面料和工艺可能都难以支撑。

以婷美来说，看看它一开始的产品，再看看今天的产品。

就内衣来说，国际水准向来很高，直到今天，国际品牌在中国市场上，仍然只是次要地位。如果中国企业一开始就向国际水平靠拢，那么，可能只是给跨国公司打前站。

面对有时间跨度和面积较大的市场机会，企业必须也只能一步步来。无论从区域上，或者产品层次上都是如此。

因此，企业必须在产品组合上、价格组合上、渠道组合上和促销组合上，形成水平组合和垂直组合两个方向。前者解决不同区域的差异，后解决不同层次、不同时期差异。

以食品行业为例，在水平组合上，必须充分考虑不同区域对口味的要求。比方我们经常说的南甜北咸。同样是辣，存在着湖北、湖南、江西的香辣和四川的麻辣。不考虑水平组合，就不可能完成对市场的全面覆盖，尤其是在竞争对手众多的情况下，企业就不可能获得最大限度的成长。

垂直组合主要是考虑消费水平和消费水平的变化。当存在着多层次消费时，企业一开始就面临着多种选择：高档突破、中档突破、低档突破，或者全面突破？任何决策都受多种因素的制约。

在中国改革开始之初，城乡消费差别并不大，因为城乡差异主要并不表现在产品档次上，而是消费数量上。这一特点使得许多行业的中国企业后来都吃了大亏。主要原因是忽视了消费变化。

面对市场机会，营销策划水平决定了企业能够走多快和走多远，以及犯不犯错误和犯多大错误。

上个世纪九十年代所以出现策划热，原因就是当时市场机会众多，谁能拿出好的方案，谁就能够获得增长和发展。

3，企业资源

机会螺旋的第三个关键要素是企业资源。企业资源甚至是对上述两个要素具有极强的反作用。

比如面对目前挂面行业的市场机会，我们为河南、山西、广西的四家企业提供咨询，给它们制定了差异很大的四种策划方案。尤其是是在产品策划上，差异可以说是本质性的。

原因就在于它们拥有的资源差别很大。

面对行业性的市场机会，企业资源决定了在多大区域范围内抓机会，在什么层次上抓机会。如果太激进，会出现捉襟见肘；如果太保守，会丧失稍纵即逝的机会。