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金焕民的个人空间 https://www.cmmo.cn/?118262 [收藏] [复制] [RSS]

日志

也谈附加值

热度 31已有 767309 次阅读2012-4-6 01:00 |系统分类:营销实战

题外话:凭心而论,我由衷地认为这次关于销量与品牌的讨论,不仅激发出许多火花,更可贵地是许多认识有质的飞跃,我从中获益颇多。开始时,这个讨论多少有点陷入把做销量和做品牌对立起来。这种方式的讨论,不会有赢家,持哪种观点在逻辑上都站不脚。甚至包括先做销量再做品牌或者销量大了自然有品牌的观点。随后,讨论进入了理性阶段,参与者开始一分为二或者辩证地看待它们之间的关系了,好文章,好观点都出现在这个阶段。这个讨论如果想继续产生价值,似乎应该回归到“如何做销量”“如何做品牌”这两个最基本的问题。在这个方向上谈论问题,自己的见解是否站得住脚,很容易判断。
      谁到我家谁说我糟蹋房子。
      我宁愿很上心地“经营”房子的前后院。十年了,每年的阴历11月到次年的3月,都是我的植树季节。前院60平方,后院40平方,在这方寸之地上,我已经累计投资2万余元,种大树,种老树,巴不得一下子种出一棵能够罩住院子的树来。结果却是邻居院子里种的小树,已经树大成荫,给我送来了荫凉,而我种的树则非死即半死不活,倒是后来种的小树开始茁壮成长了。
      但对于房子,我实在舍不得花钱。左邻是个在郑州IT界挺有影响企业的老板,他到我家“参观”,憋了半天,说了句,“你家真简约”。其实,那不是简约,是简单。右邻是个地方上住郑的官员。别看他天天穿个裤衩子在院子转悠,但房子装修却规矩得象星级宾馆。这哥们说我,你那么多时间呆在家里,怎么就不舍得对家投些资?
      架不住别人劝说,我决定对家进行些改造。并且决定先看家具再确定改造风格。
      先看红木家具,这个有品味。原先我认为进了车市才知道钱少,这下我发现进了红木家具店会发现钱更少。
      由于口袋不争气,于是退而求其次看实木家具,看老榆木的。
      一路看下来,发现同样的木料,价格竟然相差天壤。
      一个看起来沧桑、古拙、粗犷的写字台---准确地说就是做工简单,刨一刨,开个榫,装上了事,3000来元就能搞定;而一个样式古典,做工考究的写字台,则能上万,价格直抵低档红木家具。不说别的,我看着那些雕刻和雕工,也认为就应该多掏钱。店老板说,我们卖的就是“工”---“工”者,手艺也。
      便宜的看不上,喜欢的又价格昂贵,于是,我决定继续俭朴下去。在这样的心境下,回到家里再看装修和摆设,无论怎么看都觉得忽然顺眼了。.自我安慰道,这对一个教书匠来说,已经相当凑合了。
      囊中羞涩,品味难求啊!我总不能找刘老师“运作资金”,去充胖子吧?况且,想跟大老板和政府官员比,不是自找罪受吗?
      事没办成,却引发了一些思考。
      那些精益求精的手艺人,自己是品牌,做出来的是品牌产品。他们做出来的产品的附加值,是能够看到和感受到的。刘老师送我一个据他说出自名家,价值不菲的紫砂壶。尽管他也说不清楚那个名家到底多么出名,也讲不出那个壶如何价值不菲,但摆在我面前的实物,却已经让我爱不释手了。

      日本产品曾经是名声很差的“东洋造”。质量立国之后,产品声誉迅速提升,并且随后创造了经济上的“日本奇迹”。

      但创造了奇迹的日本,电子王国的桂冠得而复失,让位给韩国就不说了。蒸蒸日上的汽车行业也悄无声息地被德国同行泰山压顶。

      德国人根深蒂固的实业观念造就了德国企业超强的制造能力。汽车制造业是德国高附加值制造的典范。无论是奥迪、奔驰,还是宝马、保时捷,一台德国车的价格都要比普通车高出510倍。

      德国企业对于产品的精益求精源于一种独特的商业文化,即努力创造持久永恒产品的手工业文化。美国代表的是一种寻求短期利润和个人财富的商人文化,很不幸运,日本秉承了这种文化。

      虽然日本企业对产品也精益求精,但由于急功近利,它们缺乏那种追求高附加值的韧性。因此,在精益求精之上,无法打造出高贵的产品,说来说去,难逃小家碧玉的境界。它们打败美国汽车制造商,成就了“大众化精品”,却让泰山压顶的德国汽车在高档领域纵横驰骋。

      对于日本产品的质量是不必怀疑的,无论是其质量意识和质量水平。中国企业还得用多少年才能达到日本的水平。这个,真说不清。
      但日本人对质量的追求,还没有达到“精益求精”的程度。所以,日本产品还达不到高贵的程度。中国人对这个问题,看法十分独到和直白:货比货得扔,不怕不识货,就怕货比货。
      日本人是不懂不重视品牌,还是不看重质量?没有办法,也是修炼不够。曾经有人说没有日本人做不到的事情?它们的产品就是拼不过德国。德国人就是不依靠价格说事,日本人所以还能在世界上占据一定市场,靠的就是价格。当然,还有产品质量---没有赋予产品高贵身份的质量。
      大家可能没有注意到上面的说法,那我就拷贝一下:德国企业对于产品的精益求精源于一种独特的商业文化,即努力创造持久、永恒产品的手工业文化。
      世界上真的存在超越产品的附加值吗?讲个故事就能赋予产品附加值吗?张悟本的绿豆,很快就被证明仅仅是绿豆。二十七层净化的乐百事,很快被打入十八层地狱。
      你把宝马标识装到奇瑞车上看看?李书福购买沃尔沃,连中国人都怀疑李书福手里的沃尔沃会不会成为吉利。李书福有底气购买沃尔沃,他却没有底气让自己的团队经营沃尔沃。甚至,他敢让清一色的中国人经营吗?睿智与大气如柳传志者,经营IBM都只剩下一个“thinkpad”。
      很残酷,很没有面子,但这就是现实。
      我们缺的到底是什么,其实我们自己很清楚,但我们就是不愿意承认。我们更愿意追求那种超越产品的奇迹。

      我一直对两种观点持有异议。

      首先是科特勒把重视产品归结为“产品观念”,并且把这种观念归结为“传统观念”。重视产品就一定会忽略顾客需求吗?就不存在紧贴顾客需求打造美轮美奂产品的选择吗?

      其次是所谓“营销的近视”。这种说法无非是给“产品观念”另外一顶帽子。没有这种所谓的“近视”,哪来的瑞士手表、意大利皮具、法国的葡萄酒和价格高出普通产品若干倍的德国产品?

      我幼稚若那个小孩,真的看不到“皇帝”身上的那件新衣。尽管“专家”们已经为许多“皇帝”做了许多“新衣”。

      有了销量的中国企业还没有过质量关、性能关、功能关、工艺关。我们所以没有强大品牌,最根本原因是我们的产品还不足以支撑那个我们梦寐以求的东西。

      只要是不愿意做ABC或者不愿意从ABC做起,就有大跃进倾向。

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发表评论 评论 (17 个评论)

回复 王旭升快刀唐门 2012-4-6 08:36
对立也是统一的一种形式,呵呵
回复 孙曙光 2012-4-6 08:55
金老师此文一出,标志着他就这个话题的讨论也已进入怎么做品牌的实质性阶段。
回复 市场拓展孙强 2012-4-6 08:57
赞! 德国企业对于产品的精益求精源于一种独特的商业文化,即努力创造持久永恒产品的手工业文化。美国代表的是一种寻求短期利润和个人财富的商人文化,很不幸运,日本秉承了这种文化。中国非著名女装市场拓展——孙强。
回复 李兴敏 2012-4-6 09:01
第一眼看错了,院子里种两万多棵树?我很惊讶,后来定睛一看,这一看定惊。原是投资两万多元,种这么多树,可以灌木乔木搭配啊。金老师有情调啊!
回复 山峰_高端商品 2012-4-6 09:02
文化使然。
1.民工努力干活,可能是为了回村的时候搞件皮衣
2.老板努力干活,可能是为了回村的时候搞个奔驰
3.砖家努力干活,可能是为了回村的时候 给父母搞栋房子
4.官员努力干活,可能是为了以后村里能有个碑

总之,干活只是手段。不是生活本身
回复 史贤龙 2012-4-6 11:34
有了销量的中国企业还没有过质量关、性能关、功能关、工艺关。-----这是中国企业普遍性的问题。不知看看德日美他山之石,再学学乔布斯“把产品当作品”这样的榜样,会不会逐步改变?
回复 老巴布 2012-4-6 20:27
金老师好文章,一个家具的例子非常传神的说明了产品的实用价值与精神价值的不同。作为产品的两个特性,品质和品位常常令我困惑,而品质、品位与品牌之间的关系至今也未理出个头绪,倘若再加上质量和文化,那就更是一团糟了。

文章列举到美国、德国、日本三个国家的商业文化差异,并具体到汽车制造这个营销和创新都非常重要的行业,让人感觉耳目一新,值得深入思考。

企业生存需要一定的质量,质量既与文化有关,又与技术水平有关,同时也与经营策略有关。服务可以弥补质量的不足,推进质量的不断进步,但却无法从设计的源头来创造精品;打造中国精品,应该从何下手?期待金老师的文章剖析。
回复 老巴布 2012-4-6 20:41
从金老师文章中看到两种精益求精:一是日本式的精益求精,渐进式改良式的结果是希望得到精品;一是德国式的精益求精,在设计阶段精益求精,产品推出来的时候已经是精品,同时在此基础上还要继续精益求精,推出新的精品世代。
中国式的精品也多是日本式道路,或是因为市场销售的压力(市场驱动,低价策略等),以及技术实力的欠缺(技术的从属地位,创新、人才的欠缺等)。
中国精品,以及在此基础上的中国品牌,路漫漫。
回复 菅秀波 2012-4-7 14:15
学习了。没有脱离产品的附加值,品牌的核心仍是“产品”,品牌建立在产品之上产品成就了品牌,做成合格的产品、优质的产品、精良的产品
回复 操国旺 2012-4-8 07:11
山峰_高端商品: 文化使然。
1.民工努力干活,可能是为了回村的时候搞件皮衣
2.老板努力干活,可能是为了回村的时候搞个奔驰
3.砖家努力干活,可能是为了回村的时候 给父母搞栋房 ...
现在民工也买车哦
回复 营销海陆空 2012-4-8 11:49
好!
回复 郭锐伟 2012-4-9 10:55
品牌背后是文化支撑。认同金老师观点。呵呵,“ 囊中羞涩,品味难求啊”!金老师的家本身就不同于什么官员、大老板的家,常有众门生拜会也就不完全是私有领地,所以简约些更体现主人热情迎客,搞的太尊贵了进门都不好意思不脱鞋了。
回复 高如超 2012-4-10 10:48
矛盾是推动事物发展的动力。
回复 formchan 2012-4-17 09:22
写的不错,支持了
回复 原创品牌营销李晨 2012-5-6 15:06
中国用一个词概括:“忽悠”;“一部分人先富”忽悠了;“和谐社会”忽悠了,央视“相信品牌的力量”忽悠了;上面忽悠下面,下面忽悠上面,左右互相忽悠,营销界更是“忽悠人才”辈出。开始还知道是忽悠,慢慢连自己也信了。不忽悠,怎么生存和发展?复兴中华?又是忽悠。“勤劳朴实”就是傻蛋,这种文化,哪有什么质量?

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