《揭秘卖拐式销售》

导语：在中国公众人物中，谁是最会做销售的人？那谁又是最能忽悠的人呢？相信每个人给出的答案会各不相同，但是我认为最会做销售、最能忽悠的头衔，非本山大叔莫属。其独霸央视小品类数届一等奖，令无数人开怀一笑的系列小品，是很多人津津乐道谈论的话题，小品中的经典台词更是被人们广泛复制到生活中，可谓家喻户晓、脍炙人口，给很多人留下了难忘的笑点回忆。与此同时，本山大叔顺理成章地把自己销售给全世界喜欢他的人，人们喜欢他的幽默，喜欢他的一切作品，我尊称他为“笑神”。

本山大叔的卖拐、卖车、卖轮椅等系列小品，拉开了“本山式销售”的精彩序幕。别人是怎么样看待这些经典小品，我暂且不谈，今天我要将用销售的视角对《卖拐》进行深度剖析。以往在讲授销售课程时，必提小品界的泰斗人物本山大叔，不是谈论他是如何起家及如何经营他的集团事业的。而是，我觉得卖拐小品中蕴含着本山大叔独有的销售技巧。

这位中国最能忽悠的人，是如何让一个活蹦乱跳并且还骑着自行车的健康人买拐呢？如何神不知鬼不觉的施用销售方法？当消费者在没有需求的情况下，如何开发出客户需求再满足需求？一种隐形无痕的销售行为是如何布局又如何完成的呢？

下面，笔者用独特的销售视角，来解析下本山大叔如何卖拐的？

首先，让我们先看看本山大叔的卖拐销售流程：

接下来，笔者深度进行流程剖析：

一、卖拐销售揭秘之开场篇：第一时间建立专业、权威

小品一开场高秀敏就喊本山大叔为大忽悠，立即被本山大叔制止，并要求其更正使用专业称呼，不能叫他艺名。本山大叔很清楚，一个销售人员一定要懂得，只要你在销售战场，就要以专业职称、专业的形象、专业的技能出现在顾客面前。销售人员第一时间建立专业印象，第一时间让顾客信赖你，并能够把信赖形成销售力。如果医生不第一时间销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？

举个例子：假如一个人去医院看病，好不容易挂到专家号，历尽千辛万苦的等待，正当要到看病的时候，旁边的护士或者医生，直呼这个专家的名字，而不是李教授，王教授的称呼。且不论大家会怎么看待这个现象，但是我认为，这个病人心目中的专家印象和专家地位，肯定会动摇了一下，心里还在想，要么这个医院不够正规，要么直呼专家姓名的这个医生太不专业了。

从这个例子中我们可以总结看出：在终端销售环节中，我们要以专业的职业称呼出现在消费者面前，才会第一时间获得消费者对你专业的认可，第一时间如果留下不好的印象，很有可能会直接影响销售人员接下来的销售流程，请实战销售人切记。

二、卖拐销售揭秘之顾客需求篇：发现及创造顾客需求

“听说人家买摩托车，去人家卖安全帽；听说人家睡不着觉，去人家卖安眠药；听说人家买马，去人家卖马套；听说小李子开拖拉机把腿砸了，起早贪黑做拐杖，结果砸严重了，做轮椅了、、、、”小品中的本山大叔，为了发觉商机，可谓是煞费苦心，谁知世事难料，人算不如天算，拐没有派上用场，所以才有了卖拐这部经典小品。

这个现象反应出这样的一个哲理：“城门失火殃及池鱼”，说明每件事情之间都存在一定的直接或者间接关系，想要做好销售，就一定要对顾客信息了如指掌，兵家里讲：知己知彼百战百胜。销售人员能够及时的掌控消费者潜在需求，如销售做到这种地步，那将实在是难得的销售精英。

好比做化妆品的我们，如果发现：“女人皮肤干了，你赶快卖补水；女人皮肤暗了，你赶快卖美白；女人皮肤有斑点，你赶快卖祛斑；女人皮肤有皱纹了，你赶快卖抗衰老；女人想快速改变面部缺点及突出优点，你赶快给她化妆，之后卖彩妆。女人对于面部的需求基本如此，这也是化妆品销售永恒不变的定律！”

看准顾客需求及挖掘顾客需求，是每一位销售人员都必须会的，产品的连带来自顾客需求的不断创造，优秀的销售人员一定是会创造需求及能满足需求的人。

改革开放的30年，多少人在这个过程中尝到甜头。时势造英雄，市场计划经济时代，那个时候的货品紧缺，销售方法很简单，“你爱买不买，不买下一位。”因为当商品满足不了市场需求的时候，谁拥有资源谁就有话语权。现在你看看，产能过剩的今天，你是求爷爷告奶奶的推销，都难以达成销售成交，实属不易。

好的年代不复存在，历史同样不可复制，这个话题我们暂且不谈。针对现在的消费者，我们要想让她多买化妆品，你必须有独特的产品或者创造消费者新需求的能力。用“向和尚卖梳子”的思维，引导消费者思维，实现价值植入成功。

三、卖拐销售揭秘之自信篇：超级自信

本山大叔的超级自信体现在：

1、面对高秀敏的卖拐质疑，本山大叔说：我就要挑一个腿脚好的卖出去！

2、卖拐成功后，得来了自行车。本书大叔说：找个地方把车卖给腿脚不好的！

作为销售人员，不管你是开发代理商、经销商亦是消费者，能不能具备本山大叔这种绝对的自信，锁定潜在顾客，对待顾客的态度是：不成交绝不罢休。作为销售人员，要像一匹真正的狼一样，充满血性和捕猎的决心，锁定猎物开始攻击，轻易不放弃猎物，直到捕猎成功为止。难道这不是做销售的一种态度和决心吗？！这种类型的销售角色一定是顾客的克星和杀手锏。

  一个人的成功离不开对自己充满的信心，因为很多机遇是因为自己的不自信而丧失。在与消费者交锋的过程中，对自己、对产品的效果充满十足的信心，你会很有勇气去成交，把信心转化成销售的一个方法，这个特质是很多优秀的销售员都具备的。

绝大多数人都听过自信是成功的一半，但是真正靠自信获得成功机会的还是较少的一部分人群，知道了不去做，或者做的不够到位，终究实现不了你的销售果实。（这点可以详细了解本人《顶尖销售高手秘笈》文章中的相信五法）

四、卖拐销售揭秘之缺点篇：挖掘顾客缺点

 本山大叔挖掘出范伟一腿长，一腿短的缺点！

人无完人，金无足赤。自古以来永恒不变的道理，现实中的人们，每个人都是有缺点的，而且各不相同，但是大致分为两种，一种是外表的缺点；另外一种是内心及思维模式的缺点。没有十全十美的人，很多时候不是你发现不了别人的缺点，或者你觉得这个人太完美了，而是你没有用心去发现，用心去分析。

作为化妆品的从业销售人员，接待及研究消费者时应明白，护肤品销售切入点需要从女性的皮肤入手，而彩妆不同之处在于更注重女性的面部五官。发现顾客面部的不足点，既是我们销售产品的机会点，发现缺点越多，推销产品数量才会越多，这两个因素某种角度上是必然影响的。所以销售人员要想把彩妆卖好，一定是进行“体验式营销”，即给顾客化一个完整的妆面，因为面部的不足，所以会在妆容上追求精益求精，也就意味着产品样式的丰富化。如果销售成功，自然而然地，产品连带就会做好数量上的提升。

五、卖拐销售揭秘之异议篇：顾客的异议—迅速处理

1、高秀敏突然说了句，哎呀妈呀，好腿给忽悠瘸啦！本山大叔马上机智的说道，连我媳妇都看出来啦，说你忽忽悠悠就瘸啦！

2、当范伟搜遍浑身上下就剩32元的时候，本山大叔机智的说：要什么自行车啊！

在销售的过程中，95%以上的顾客都会产生不同的异议，觉得这里不合适，那里不满意，这都是正常的现象。我们要客观看待顾客异议，销售异议往往是顾客成交的信号，如果对你产品不满意，哪里会有异议产生呢？如果没有购买动机，何谈价格贵不贵？如果不想买这个产品，又怎么会在乎包装好不好看呢？

这个时候，销售人员要善于把控顾客的异议，千万不要担心怕顾客不买产品，而产生一种紧迫感，这种情绪和紧迫感会被顾客识破，因为顾客有可能是在试探你的底线，挑战你的利润点或者想要享受最优惠的政策，这些顾客都是老油条，她们购买东西占便宜已经成了家常便饭。

其实只要你合理的解决掉顾客存在的疑问，是可以让自己的产品推销出去的。问题的核心是解决异议的速度和对产品的自信，如果反应过慢，会导致顾客对你的专业性和知识性产生怀疑，这个问题的多发群体通常是刚做销售没多久的新销售员，可以通过自我增加自信和多接触顾客，多处理顾客的异议入手，多积累解决顾客问题的能力，只有这样才会在今后的销售中得心应手，如鱼得水。

六、卖拐销售揭秘之识别顾客篇：消费者定位

1、脑袋大脖子粗，不是大款就是火夫！

2、销售流程关键四要素：望、闻、问、切！

卖拐小品中，最让范伟想不通的就是，本山大叔准确无误地猜到范伟的行业，竟还能准确推断出其厨师的职业，这个诊断无疑让范伟屈服称臣，彻底信服之后，加强了消费者对销售人员的信任。就像很多街头的算命先生，在给人算命之前，必先经过一番仔细打量，并与你进行一番对话，了解一些你的信息，之后给你推断一个结果，很多时候你也是将信将疑的态度对待，但是如果遇到真的高人的话，说的让你心服口服，自然多给点赏银也是应该的。除了真正懂得玄学和易经的大师们外，那些所谓的算命先生，他们通常都是使用“望、闻、问、切”的方法来对你进行判断和加以分析的。

试想一下，在化妆品的销售中，如果你通过这种方法推断出顾客的职业，在顺着这个话题开始聊天，是不是找到了很好的一个共鸣点，打开了顾客话匣子不说，最重要的是顾客很佩服你的观察及推理能力，给你的权威及专业度加分哦。

七、卖拐销售揭秘之威胁篇：恐怖诉求

“病毒以每小时80迈的速度无情的奔向你大脑，一个崭新的植物人马上就要诞生啦！”

不得不佩服本山大叔的忽悠和吓人技能，听的患者毛骨悚然，我想问，亲爱的朋友们，当你听到自己要面临着这么严峻的问题时，你作何感受？你怕不怕？

反正我是怕了。把消费者存在的小问题，无限的延伸出深层次问题，并且放大无数倍。这就是我们常常说的，把顾客的缺点放在高倍放大镜下去放大。假设顾客的皮肤现在的状态是干燥、缺水的，我们需要把这个缺水问题不断放大，你大可这样的告诉这位女性：皮肤因为长期的缺水，会导致皮肤干涩而起皮，如果补水和保湿不及时，接下来皮肤会产生细小假性皱纹，肤色变的越来越暗黄，如果再不及时采取措施，假性皱纹会变成真性皱纹，皮肤暗黄的无光泽，你可以想象下整张脸暗黄不说，还布满了皱纹，整个人看上去老了有十几岁，等到那个时候再补救，即使改变也要花费很大的精力，更何况不一定能达到效果呢？一番销售话术下去，我相信彼时这位女性也正在联想，自己那个状态的皮肤是什么样子。心中顿时一种紧迫感油然而生，看准时机，加把火，成交就在你的眼前。

其实爱美是每位女性的天性，她们对于美的追求从没停歇过，女人都怕变丑、变老，这是女性的共同点，最关键的地方是她能不能听你说，你说了后她能不能信你。所以在销售过程中，适当的运用这个恐怖诉求技能，是很有效果的。

八、卖拐销售揭秘之案例分析篇：案例说明，事实说话

“这腿残啦，回不来弯了！我走给你看看！”

如今的消费者在购买产品的时候，变的越来越理性，品牌意识强烈，也更加注重产品的性价比，识别产品品质的能力也逐渐提高。那么如何在第一时间，快速的打动消费者，影响并左右消费者的购买思维和购物结果呢？

本山大叔的自身案例分析，让范伟仿佛看到了不久的将来，自己因不拄拐而造成腿走路都回不过来弯，那是一件多么悲惨的事情。当活生生的案例出现在身前，我觉得范伟当时的感受，会和你一样。一定不要变成这个样子，我还没好好享受青春，就要成半个残疾人。无论花多少钱，都要把眼前的问题解决并且治疗好，足以见得，举例分析销售法，对消费者购买行为，起到决定性的作用。

护肤领域中，销售员通常会和A顾客讲，B顾客使用产品后的良好效果，B顾客达到的效果就是A顾客想要的，如果用心点的销售员在拿出有力的证据（顾客档案或者照片对比效果），女人是感性易冲动的，视觉效果来的更快，抓住此点技巧，借力成交。 

在彩妆销售领域，营业员使用这招的也屡见不鲜，比如营业员的睫毛用睫毛膏刷的长长的、翘翘的、浓浓的，顾客见到营业员的睫毛效果，会被效果直接征服，根本不需要为了验证效果而亲自体验，“事实胜于雄辩”蕴含的道理在这里体现的淋淋尽职。标杆的力量，自然而然会加强该产品的说服力，所以销售人员要善于使用和善于举例说明。

九、卖拐销售揭秘之促交篇：优惠政策，敢于成交

“兄弟，你一双鞋多少钱？220，一双鞋钱给你打5折，100，多给我和你急啊！”

  化妆品店的活动，从未停止过，司空见惯，已经平凡得像走在街上闯红灯的人，随处可见！

  成交之前的临门一脚，非常关键。当我们用尽浑身解数，非常努力做销售的时候，和成交就差一步之遥，我们能不能敢于成交，善于提出成交呢？

提出成交，犹如你烧开水，当水温已经到达99摄氏度，不加把火，水就没办法沸腾。所以关键时刻，用优惠吸引法，提出成交信号及实现销售。优惠政策成交法，是销售人员最爱用的，第一能够快速实现成交，第二做个人情买卖，与顾客建立良好的客情关系，让顾客更感激你，同时又可打造自己的顾客圈子。

十、卖拐销售揭秘之让顾客感恩篇：让顾客心甘情愿购买

范伟宁愿用自行车换拐，足以见得，顾客对拐的购买是心甘情愿的。在大多数的店铺销售流程及销售氛围，会让消费者产生一种强买强卖的感觉，也经常会在店铺实际遭遇这个现象。我们可以做一个换位思考，换成你是顾客，下次你肯定不会来，或者降低来的意愿。不能盲目的为销售业绩而作销售，推销一些顾客不喜欢的产品或者不适合的，有可能一时半会侥幸蒙混消费者，但是长此以往销售人员是在自毁销售前程。让顾客心服口服的购买，并且感谢你，如果可以做到的话，荣幸的告诉你，顾客转介绍即将来了，你的生意自然好做多了，业绩的稳固和增加自然不在话下，等于打通了自己的财路。

十一、卖拐销售揭秘之配合篇：销售人员互相的配合

没有配合就不会吸引到范伟；

没有配合就要不来自行车；

没有配合就完成不了一个出色的销售业绩。

  回忆下整个小品，每个重要环节都是由高秀敏和本山大叔组合完成的。卖拐的成功，离不开两个人的合作和配合，这点也很值得我们学习。 

众人拾柴火焰高，一个人可以做成事情，但是很难做成大事情，所以需要别人的配合及帮助，当别人在销售的时候搭把手，一起把生意做成，虽然提成不是我们自己的，但是帮助别人也是帮助自己，下次我们就可把存进人情银行的钞票取出来，还所谓：送人玫瑰与手留有余香。通常在做活动的时候，配合的情况比较多见，店家的销售人员配合品牌老师，让品牌老师第一时间在顾客心中建立起权威，获得认可度及信任感。要想让销售几率提高、提升销售额，这里就离不开两人或者多人的合作，用配合的的方式，把终端销售这台戏唱好。

感谢大家耐心看完此篇文章，为了让您对文章体会更深，我极力推荐您再用销售的眼光，看一次《卖拐》小品，相信将带给您全新的视觉、听觉、思维的震撼！

网址：http://my.tv.sohu.com/u/vw/31546275 《卖拐》

 结语：首先我认为无论是工作还是生活当中，只要你用心去发现，去体会，去尝试，就可以学习到很多的知识和道理，只要你愿意，正应了那句老话：处处留心皆学问。

最早看《卖拐》这个小品的时候，我也不觉得里面会蕴含多大的玄机，后来随着观看的次数增加，阅历的提高，工作原因喜欢去钻研销售，喜欢把很多事情都关联到销售中去，所以就有了这篇文章，当我们用销售的眼光和观点去看待这个小品的时候，我们每个人都会惊奇的发现，原来本山大叔有这么大的忽悠和销售能力，这种能力正是我们很多的销售人员所欠缺的，所达不到的，都需要提升的地方。

关于《卖拐》这个小品，有可能是第一篇用销售视角出现的文章，笔者也只是起到了抛砖引玉的作用，希望更多的朋友看到这篇文章，从中能受到启发，带给大家全新的销售模式和理念，也希望还有人可以再深挖它的内涵和精髓，让更多的销售人受益。

再次感谢给予此篇文章指导和建议的每一位朋友，同时笔者发表下写这篇文章的初衷和动机，本文章的主旨，不是讲销售，而是剖析小品中的销售玄机。讲销售不是文章的目的，只是当我们从新看待这个小品时，从中感悟销售道理和方法，这就是我写这篇文章的初衷。如果想了解笔者销售类文章，可百度《如何成为顶尖销售高手》文章，并欢迎大家指导和给予建议！

《揭秘卖拐式销售》是笔者第十篇文章，多年创作文章的路上，充满了无数的坚信和困惑，也饱受了很多的质疑，更感谢一直支持的我每一个朋友，作为化妆品行业的一员，我会不断去创造更多更好的文章！笔者前九篇文章分别是：《如何成为顶尖销售高手》、《培训师的大家风范》、《如何打造标杆客户》、《标杆客户销量管理提升办法》、《店务总监的盈利管理之道》、《日化店的巨鳄——唐三彩》、《代理商会议如何创新——破局》、《如何成为化妆品营销高手》、《资源整合的力量》，欢迎大家百度搜索。

荐语：（感谢每一位伟营的朋友，谢谢好朋友们的点评，我虽不是专业作家，但是有一颗分享的心，想和大家分享自己的发现和经验，并会在大家的鞭策下，更努力的奉献最多更好的文章作品，谢谢一直关注笔者的每一位朋友。）

每个人每时每刻都在销售与被销售中，能否成为一个合格的销售者，是每个人必须要思考的问题。通过“忽悠”的能力达到销售目的的也是一种销售。只是，是建立在我们的职业道德上的“忽悠”，此时就成了我们真正的销售能力了

              ------------海亮美学传播创始人   海亮

看过之后，感触颇多。耳熟能详、脍炙人口的小品引出一系列的销售分析，独特的视角带给我们全新的体会。也由衷的希望伟营老师能够有更多更好的作品。在每一个观点之后的分析很好，道理是阐述很清晰了，如果再增加一些实战的销售指导，或者在实战指导中再增加一些笔墨，就可以出书了。

              --------一叶子培训总监   张丹

读后感：点亮销售人员的一盏明灯，谢谢伟营老师的用心分享！

                       -------------MY BOX培训经理   王静

每个人从出生那一刻就开始不断的在无意识中扮演着一个销售人员的角色,怎么做一个出色的销售人员，是每一个销售人员都在钻研的课题,伟营老师通过一个脍炙人口的小品深入浅出的剖析,细腻的文笔,发散的思维让我们受益匪浅,希望伟营老师以后能够多出此类文章,谢谢!

                         -----------labestcare培训总监  熊朝霞

非常值得看，很实用，在培训的时候能把这样的销售技巧分析给店员，能让他们容易吸收。我的朋友们都觉得非常好！她们觉得从中吸收了很多东西，在培训过程中更通俗易懂。

                        -----------奥洛菲大区讲师    卢桂香

文章案例选择风趣大通；分析的非常到位，观点定位也很准确！语言犀利一语点破销售要害；值得广为转载学习借鉴！

                        --------尚惠培训总监兼首席顾问  刘广宇

发现及创造顾客需求，这块内容侬分析的太到位了，彻底印证了苏格拉底的名言：上帝赋予人类两支耳朵一张嘴，是需要我们多听少说。很有道理，从你的文字中给了我很多上课的灵感。

                      ------------美宝莲资深培训师  刘西          

笔者预围绕《卖拐》进程展开销售过程要素分析，语言通俗易懂，可以说将“忽悠式”销售解析的淋漓尽致，值得阅读和分享，相信会给很多销售人员带来启发。

                    ------------依琳娜教育培训总监   盛宏芳

这篇以《卖拐》为核心的文章我看后的第一感觉是，作为以提升BA销售技能为主的培训师，要善于：剖析！在剖析的过程中将事物存在的问题层面及答案呈现出来，让被培训者从感官意识上得到明确的工作指导方法；有看有听有例，真正的耳听为虚眼见为实相结合，这篇文章是作为培训师教给BA非常好的复制成功销售的模具。第二：好的销售经验更需要多番的去应用实践及个人总结，培训师交予的是一种模式，更多的是让被培训者销售意识的提升。有了意识，就马上行动！期待更多伟营老师的分享！

          --------自然堂商超部培训师    李文华

通过阅读感受颇深，有很多可以运用到销售培训中，人生无时无刻都在销售，伟营老师的学习和创作能力及意识一直如此，很值得学习。能过通过一个小品挖掘出这么多销售理论，厉害厉害。希望伟营老师以后能更多的发表此类文章，受益匪浅啊！

                       -------------卡姿兰大区培训经理   谢明辉

王伟营老师的此篇关于销售型软文导入了耳熟能详的小品案例应用，确实新颖.代表性的案例，整个学习过程是贯穿于案例分析之中，引导读者结合相应的知识点寻找解决问题的途径和手段.在讲解每一节新的内容或理论点时，都先给出一个引导案例，通过案例的学习，引导读者进行思考进而总结得出本章所要学习的新知识点，深化读者对销售的认识和理解。处处留心皆感悟营销！

            --------汉承培训总监   邓惠伶

我的销售印象是枯燥，无趣的。看过“揭秘卖拐式销售”给我灵感，销售课程是可以趣味讲解的！感谢伟营老师的灵感。

                     ------------男性主义华北区培训主管  刘洋

虽然只是个《卖拐》小品故事，却体现出来无限的商机与高超销售技巧，把销售解析的淋漓尽致！就像我们现实生活中做销售一样，如何正确销售，如何运用销售技巧，是我们值得运用和学习的，那就看你会不会“忽悠”，怎样去“忽悠”，但是我们还要切记在销售当中这个“忽悠”不等于忽悠！谢谢伟营老师的分享！

                   -----------ETUDE韩国爱丽首席培训师  汤骏