“日化行业从来不缺概念，从来没停过炒作”!我认为终端市场需要扎实的耕耘，因为专卖店老板注重的是他的店面利润。如何帮助客户提升单店产量，我想这是每家代理公司都在思考的问题，本人结合自己一线的实战经验与多年的研究：在客户原有销量基础上实现翻番，推动客户的发展和盈利空间，打造区域内标杆客户。特总结出优秀的管理经验和模式，可在其他市场进行大范围的推广和复制，具体方案如下：

一、    经营者的综合能力培养。

1、经营思路。彩妆意识的培养和灌输，彩妆品牌的前景分析，彩妆运作的思路，彩妆促销策划执行能力，彩妆库存管理技巧。

2、忠诚度。通过业务、彩妆师与老板的接触沟通中。导入品牌、公司文化，增强对品牌、对公司的忠诚度。

3、执行力。经过业务及彩妆师的沟通，执行贯彻公司的促销政策，执行推广公司的管理办法，定期回款备货。

二、    营业员的综合能力培养。

1、形象。要求老板把好营业员招聘关，吸纳和安排形象好的营业员负责本彩妆品牌，阐明其形象决定销量的重要性。

2、化妆能力。通过彩妆师的系统培训和不断跟进，让营业员具备基础的化妆技能，更好的服务于消费者，用专业技能实现销售。

3、销售能力。通过彩妆师的系统培训和不断跟进，具备很强的销售能力，尤其是产品的连带能力。

4、专业知识。通过彩妆师的渐进式系统培训，提高BA的专业知识。

5、忠诚度。彩妆师与营业员建立起良好的个人关系，塑造品牌荣誉感，对品牌文化高度认同，实现忠诚度的具备。

三、    柜台位置。要求和沟通老板把柜台位置必须摆放在店面明显位置，达到在彩妆品牌中属最强势位置的标准。

四、    试用装。试用装必须齐全，并且及时更换试用装，不能耽误和影响销售。

五、    柜台陈列。产品陈列必须丰满，如果陈列不满可进行重复陈列，做到满架满柜。

六、    柜台卫生。营业员每日早上必须进行整理和清洁，营造干净、卫生、明亮的柜台效果。

七、    促销跟进。

1、每个月推出不同的销售政策，每日做到都有优惠活动促进销售，为了吸引消费者，必要的时候需要外购赠品作为支持；2、每月安排一场中型的促销活动，促进销量的提升。

3、促销赠品公司要采购及时并能符合市场和消费者的需求。

八、    营业员培训。标杆客户每月安排一到两场驻店培训。

1、通过品牌沟通会增进对品牌的感情。

2、新品或是新的套装及时培训。

3、注重连带销售技巧和专业技能的培训，以专业的化妆技能和专业的皮肤知识，来提高彩妆和护肤的连带。

九、    客情沟通。

1、与老板的客情沟通。一个星期一条短信，一个星期一个电话跟进。

2、与营业员的沟通和关系建立，一个星期两条信息，一个电话的跟进。给出营业员提升销量的方法，能够及时调整营业员心态。

3、与商场的关系建立，多沟通品牌及公司的实力情况，引起其重视。

十、    奖励制度。

小范围推广和实行奖励制度，激发出营业员的销售激情和潜力，调动起积极性，促进品牌销量。

十一、会员的有效利用。

大力的发展和招募新会员，积累会员数量，并且做到定期回访，使消费者感受品牌的实力和对其的重视度。

1、彩妆师到柜台促销，提前通知会员告知：凭品牌会员卡享受免费化妆。

2、凭会员卡可享受八折购买优惠。

3、活动期间，介绍朋友到专柜购买产品的可以享受双倍积分并有精美礼品赠送。

通过以上方法的实施能够有效实现标杆客户的快速建立，给其他市场客户建立经营信心，给品牌营业员树立销售信心！

                                                                                                                                        

                                                                    2011年9月22日

王伟营