网点核心力提升实战训练

背景；银行业的竞争如火如荼，竞争短兵相接，对目标客户抢夺、甚嚣尘上，各行网点在经营上、可谓煞费苦心！

顾客要求越来越高，越来越复杂，体验、品味和感受营销已经普遍了！

网点员工压力越来越大，来自顾客感觉的压力、来自服务规范要求压力，来自网点业绩的压力、和自我调节平衡的压力！

作为银行高危行业，数据准确处理和协调压力，现代全员营销压力，这些既从观念上需要转换，更要从营销技能，在与人际关系互动中实现客户分析、识别价值客户分类，能根据价值客户需求，有效、高效实现产品引荐及老客户的交叉销售和深度服务，提出了更高的要求！

根据20/80法则，如何服务好大客户，如何稳定好大客户，让大客户享受超值服务，也是银行终端在不遗余力渗透的事情，在保源和开源间不断加大力度，致力于市场效益最大化，构建核心竞争力！

问题难点

如何超脱传统认知，做服务也做营销！动手做事、开口讲话！发掘需求，引荐产品！

如何识别客户、价值大客户，如何高效分流，形成联动！

如何高效沟通，实现既不耽误工作，又实现销售的目的！

如何做到网点人员既是服务高手，又是营销能手，新品业绩推动者、引路人！

如何组合、策划活动营销，如何构建超附加值大客户深度互动！

如何实现交叉销售，配套销售、组合销售！

如何让其成为自己的忠诚客户、贴心客户、稳健客户！

如何构建良好的美誉度，实现口碑传递效应！

如何降低投诉，让投诉客户成为回头客！

如何持续发掘黄金客户、铂金客户，构建大客户源！

如何构建具有核心力、战斗力、文化力的现代高素质服务团队！

课程收益

具备现代网点服务营销素质与技能，既有正规军形象，又有营销战斗力的灵动！

炼就火眼金睛，能够高效识别大客户，高效分流和联动！

掌握一句话营销，三句半营销精髓，高效益、快节奏中实现与客户沟通！

改进惯性思维，掌握现代网点营销意识和行为准则！

根据所处环境、因地制宜，根据客户需求量身定制，赠送超级附加值！

掌握联动营销技巧与实战要领！

掌握大客户发掘、引导和成交经营原则和策略！

降低和杜绝投诉，如何提升客户美誉度、打造客户忠诚度！

构建高效益环境形象、核心力的精英骨干，高素质服务团队！

课程大纲

一、服务营销概念

精细化、精益化、从心出发，用爱牵引，构建快乐的互动氛围，越来越成为网点经营的核心氛围，也是人性需求的以终为始！

1、  网点服务新营销

a)         服务意识实训

b)         环境氛围实训

c)         互动感觉实训

2、  感受营销

a)         微笑服务诀窍

b)         身体语言与举止实训

c)         互动感觉实训

3、  细节营销

a)         察言观色实训

b)         问题的互动

c)         瞬时结果引导分析

二、网点服务形象与行为规范

规范化、标准化的整齐划一、是网点形象最直接写照，也是网点向外界传递核心力最直接窗口，如何打造出具有核心力形象，需要从两个方面入手，外在指标量化与内在文化力渗透相结合！

1、  网点形象整改

a)         环境布局整改

b)         层次化整改

c)         目标意向整改

2、  行为规范

a)         标准晨会

b)         自检、互捡规范

c)         7+7行为规范

3、  8S形象管理

a)         8S理念实训

b)         实践与实操

c)         保持与维育

三、一句话营销

根据网点柜员工作特点，设计一句话，既了解目标客户情况、有针对性，又不耽误工作的效率，是现代服务营销业绩提升必不可少重要一环！

1、  大堂一句话营销

a)         目标人群分析

b)         SPIN发问与分流

c)         交流方式选择的三个对策

2、  柜员一句话营销

a)         目标客户选择

b)         一句话实战训练

c)         输入与输出反馈引导

3、  营销话术实训

四、三句半营销

此营销场景是在高效率和高效益双高标准下进行，是根据网点人流杂，办事频率高、快、准的基本要求设计的！

1、  三句半模板

2、  三句半产品导入

3、  案例的角本分析

五、联动营销

联动概念，顾名思义就是要大家都动起来，实现结果最大化为目标，是整体的营销，更加合理化营销，是顺应更高效、更低成本营销要求、核心力标杆要求！

1、  人员联动

a)         定职、定责与分流

b)         引导与实效原则

c)         节奏把握三大环节

2、  销售联动

3、  产品联动

a)         配套与引荐技巧

b)         组合销售的5个策略

六、情境模拟实战

主要根据目标网点和工作人员情况量身定制，通过多种角色的扮演，以实现多方心理和需求的分析和理解，以便于实际中提高运作效率和实战效果！

1、  角色演练

2、  角色互换

3、  实战演习

注明：本课程是根据余君老师在实践为银行网点培训、咨询和辅导中收获与总结，是经过几十个网点案例汇聚而成！课程将根据各个步骤和实际需要引入老师实践案例，愿与与大家共享，促进网点绩效的升级！咨询电话：13538029570