业务谈判实战训练

难点问题

一）为什么谈判之前、毫无把握？不知该做什么！怎么做？

不明客户谈判机制，不了决策人物性情与需要特点！

不明成员组合、团队分工、及各自角色的协作！

不明品质需求，服务要求，价格底线，洽谈流程策略？

不明数据分析，竞争策略与谈判决策管理？

不能在总体上预敌于先，做好铺垫、临场预案，不能“知己知彼、百战不殆”？

二）谈判中如履薄冰？不掌握对方需求、双方优劣？进、方向不明，停、不能持重，退、确一败涂地？

不能塑造谈判氛围？在细节上感化对方、增进谈判砝码？

为何缺乏层次和结构KPI，缺乏对点、线、面实施策略？

为何不能随机应变，运营自如！不能稳扎稳打守住既得利益？

为何缺乏拨乱反正力，不能借势而为、借机行事？

为何不能坚守，在谈判中据态势选策略！做到进可攻、退可守

不能临门一脚成交，全身而退，实现共赢风险共担！

三）谈判后恍然大悟！束手无策，既不能力挽狂澜际倒，又不能吸教训明典型！

为何不能有效分析、设定最佳跟进策略、维护流程！不能在乘胜追击中稳定成果？

不能重新谋划、实现高效跟进。重新洗牌、再定乾坤？

不能数据汇总，实现资源凝聚？谈判实战水平的提升！

 

培训效果

据客户现状，做好谈判准备。掌握客户与对手的底牌及竞争数据、掌握设定的系列谋略与策划！

把握多方流程，实践谈判中有可能发生状况与应对策略！

塑造己方最有利谈判氛围，掌握谈判主导权！

根据进度和节奏、把握对己方最有力地位和格局！

掌握谈判实战流程KPI，把握团队作战角色分工与辅助

把握报价、让价策略，掌握定价主导权！

掌握价值谈判策略、附家价值赠送时机！

掌握资源整合力，借势借力达成谈判优势主导！

把握商战规律，通过实战操作能力、技巧，实现共赢原则！

培训大纲

一、             谈判准备

谈判前需要理清所获得信息、对双方资源与关系的积累分析，在现在情报掌握基础上深入勘探，设计针对性策略，为完成谈判奠定坚实基础

1、  谈判前准备遵循的10大秘诀

2、  对手性质与双方优劣分析对策

3、  竞争态势与竞争谋略规划

4、  实战谈判演练的3大策略

5、  团队角色鉴定与狼性原则策略制定

6、  备选方案与实施策略

案例：谈判前期实战演练

二、             谈判流程实操

谈判中，根据进度、灵活多变采取策略，通过有机组合是实现自身优势最大化关键环节，抓住机遇，实现谈判困局的突围，优势的争取

1、  谈判礼仪与谈判氛围经营

2、  梦幻谈判开局制胜的3大策略

3、  谈判的6种实施对策

4、  意外、及交织状态时的3种过渡对策

5、  展示标书3种方式与实际效果把握

6、  报价与还价6个策略与实操

7、  拉锯战中转换、缓和的3个原则

8、  价值与价格赠送原则策略

9、  谈判成交撤退对策

10、              全身而退的3大策略

案例：谈判案例分析

三、             谈判成果跟进

谈判成交、只是客户经营开始，稳定和持续跟进、提供良好的服务，才是与客户持续共营长远之计

1、  谈判成交的三个危险过渡策略

2、  签约与节奏控制

3、  预付款接收与保障机制

4、  细节服务的效率管理

5、  建立客户开发跟进机制

案例：毁约客户分析

四、             共赢的谈判策略

只有共赢才是谈判经营的原则，既要倡导共赢的理念，也要站在对方的立场感同身受，结合优势、以价值创造和扶持为条件，在实践中落地，才能实现持续共赢

1、  共赢价值经营

2、  谈判保障信任3个条件

3、  流程设计与共赢的成果原则

4、  持续合作与价值创造流程设计

案例：3共赢案例分享