化学品营销暨大客户策略运营

作为化工原料产品系列，如何在工业品营销研究和品牌层次化经营的大背景下，通过营销的借势，对目标群心智认知包装，做好目标客户群的销售，达成对大客户促成，是本文的主旨，本文重点就现代化工产品营销借势和大客户开发流程，和大家交流与沟通。

化工助剂种类多，这里是包括稀土在内的多种产家生产原料产品，在此，我们主要就一般工业原料产品解析。

余君老师出自化工行业实业职业生涯历程，在多年的行业营销、销售经历和积累中，就化工行业发展现状与现代目标消费群需求对接，为化工原料经营与贸易型企业给予一些意见与建议，资就专业与多行业经历，能够更加全面的看待和对待作为工业品原料在现代市场环境新形势下、如何有所举措，促成对目标客户群的高度认同。

化工行业来说，在传统积累上，形成了以关系营销为准的大客户维护原生态管理，在人人喊打、规避灰色营销的大环境下，我们也看到，有一部分的企业通过机制的完善，达成了以企业供求健康发展的现代采购保障体系，通过有节制、有条件的人、制度、激励政策的联动，达成了相应的效果。这对于中、高档化工行业品牌就达成了相应平衡和制约条件，为企业发展核心力建设，达到了一定的状态。

我们是在现实条件下，如何通过现代营销实现目标客户群、大客户的销售和持续发展，是我们的中心。

在关系营销的主导下，灰色交易合作中，利益关系基础上，供应商只需要做好关系，确保产品质量过关，几个主要的方面就行了，至于别的就是次要，甚至为了节省成本，能省就省的状况，对于现代市场环境需求来说，几乎是在一个封闭式的经营条件下经营着，没有更多从经营的层次上思考，没有看得更远，计划和落实更深，很多化工企业还是比较原始的OEM状况，经营每况愈下，不容乐观。

在为几个企业咨询中发现，企业靠人海战术和多年积累的条件下，大客户数量几乎是零，费了九牛二虎之力，开发出来的也就是几个中层客户群，大多数是零散的，不够稳定的小客户。打个比方在助焊剂市场，大客户一年的销售量可以达到2千万以上，零散小客户一年用量才几万块，天壤之别，但是如何才能提升企业的营销水平，能够进行大客户攻关、并能够尽可能的持续经营呢？

做好营销是化工企业良性发展的经营之道！

面对大企业需求越来越高的条件下，企业首先需要从营销队伍开始花功夫，变传统销售队伍为现代营销队伍！

如何变呢？需要从营销理念上开始着手！只有先认识到，才可能掌握实战，并做到！

在与许多化工企业销售团队接触中发现，团队成员营销知识缺乏，系统销售技能断层，大多在做过许多年的销售工作后，发现连一般的销售流程和客户开发关键环节把握策略都没有，因此，也就不难想到，为什么始终无法攻克大客户的缘故了。

一方面是与大客户要求综合形象不匹配，另一方面是没有有效鉴定大客户公关的人物角色鉴定和对策，并缺乏团队作战，是许多企业在开发上屡屡受挫的根源所在。

个别化工企业还通过交易性销售，完成整个销售的过程，策略和方式牛头不对马嘴，是造成不能开发的根源所在。

在迎合和超越客户的形象要求基础上，需要设定顾问式及企业型的销售方式达成大客户成交，是现代化工企业市场营销基本需求。

大家对顾问式销售、已经比较熟悉，即：通过对客户需求的了解，自身的设置上，通过顾问身份达成为企业解决问题、创造价值的能力，为客户达成更多价值为共赢的着眼点。

企业型销售，则是在企业与企业之间，形成战略性合作的一种资源共享的策略，是在价值链共享基础上的一种整合式销售，对于现代竞争越来越激烈，对于利益共享要求越来越高的内外部环境和条件下，是一种非常具有合作意义的谋划和策略。

企业性销售在大客户梯队式销售的基础上，有更高层次的讲究，简单说就是，需要更多的把自己发展战略与合作客户进行对接，需要双方在中长期发展规划上更多的衔接，这对合作企业的选择上，从营销价值和企业文化上都会有比较高的要求。

企业型销售需要更多的企业高层介入于配合，需要包括销售、营销、生产、采购及企业内外供应链等方面的协作，必要的沟通和交流，必备的文案匹配，对高效益的合作，是必须的。

针对不同的客户，在销售策略的选择上会有所侧重，各种销售形式各有其优缺点，交易性销售适应快消品，但个体较多，也更简单，顾问式、和企业型销售，更适合工业品企业及化工行业，由于销售的成本要求，就需要对客户实际衡量，做出合适的选择。

化学品营销的整体环境上、需要以客户分类为基础，设定目标客户群销售策略制定，需根据大客户的内部角色“战略教练，赞助人，抵制者”设置不同的策略，通过建立紧密合作性团队训练，达成现代大客户的公关对策。

对于大多数化工企业来讲，自身团队的建设，是重中之重的，大多数中小企业，需要在体制维护基础上、促进企业经营的整体提高，企业人的综合能力和素质建设为根本，也是营销面的经营与把握，整体提升了，才能够真正克敌制胜，打造出营销的核心力来。

总之，需要理解市场发展形势要求，根据不同客户选定不同的策略，有的放矢方式实现在效益最大化基础上的前期计划、中期把握、后期跟进，以及成本控制。需企业通过销售策略、团队合作、及综合性提升，由营销经营的点，实现整体经营，是现代工业品，化工产品市场经营必由之路，只有始终掌舵，才会引领潮流。

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