经营渠道本身就是资源的组合经营，通过市场化运作、实现资源互享的过程，对于现代和未来发展的趋势看，现代竞争已经是价值链之间的竞争，如何在企业具备相应的优势条件下，实现渠道资源的深度与宽度组合，对与企业的现代和未来的市场竞争格局，将起着举足轻重的作用，因此，未雨绸缪是市场经营的必要条件之一。

经销、代理资源分析

有形资源的分析，企业经营历史，经营过的品牌，品牌积累的程度，资金实力，资产分布，地域条件，办公环境，场地，人员数量，质量等。

-无形资源的分析，领头人价值观，组织文化水平，自身品牌口碑，资源的合理配置，市场化经营水平，机制，规划能力，人心凝聚力等

资源的分析，是资信等级的依据，有了这些依据，才可能设定出经销、代理商的信任和信用的程度，也才能制定出相应经销和代理的综合区别。

资源互补组合梳理

资源的互补是以资源的选择性为前提条件的，资源的选择性在于经营资源的互补性为衡量对象的，这其中会有很多考虑，渠道资源的规模优势考虑，中、长期发展规划与举措，相关互补性，彼此资源的依赖性等，结成长期共赢关系，对于发展是利大于弊的。

资源的匹配性，还在于资源的良性互动，对于彼此的长期合作，一定程度上需要设定利益关系，利害关系，能够有制约和促动机制，需要通过真诚基础上的合作条约设定。

渠道经营资源组合

与渠道资源的组合，是一个信任建立和互相考察的过程，是相互从沟通中摩擦，摩擦中交流过程，无论是前期接触的少，还是后期问题解决得多，与合作伙伴都会经历这样的一个过程，在选定的深度合作对象中，一定要有这样的思想准备。

所有与渠道合作的案例中，都会涉及到，长期协同发展的问题，这个与其说是利益、厉害关系，还不如说是一个价值协同发展的关联，对于现代企业来讲在整合的道路上还有许多事情要做，从思想转化到机制跟进，再到价值的普及和协调，任重而道远，需要各种文案和制约、激励的措施谐作，建立起完善的体系，与时俱进。 

文章摘自；www.rocom.com.cn