个体接受社会影响的方式是多种多样的，从众、服从和顺从是其中最主要的方式。从众更多涉及群体对个人的影响，服从涉及个人由于社会角色关系连带而发生的影响作用，顺从涉及的则是更为一般的人际影响。
一、从众
（一）从众的涵义
对于从众的概念，不同心理学家的观点不尽相同。梅尔斯认为从众是个体在真实或想象的群体压力下改变行为与信念的倾向。弗兰兹则把从众定义为对知觉到的群体压力的一种屈服倾向。尽管表达上有差异，但实质相同，从众就是指个体在群体压力下，改变知觉、判断、信仰或行为，使之与群体中的大多数人一致的一种倾向。在日常生活中，参照群体、群体规范与群体压力是广泛存在的，个体在受到群体的暗示或提示时，会被引导做出群体要求或期待的行为，或对情境做出一定反应。从众有不同的表现形式，可以表现为在临时的特定情境中对占优势的行为方式的采纳，如助人情境中跟随大家旁观，暴乱中跟随大家一起破坏等；也可以表现为长期性的对占优势的观念与行为方式的接受，如顺应风俗、习惯、传统等等。如开会形成决议时进行举手表决，少数派由于多数人举手的压力而赞成多数人意见。从众行为的具体类型非常复杂，根据外显行为是否认众及行为与内在的自我判断是否一致，可以将从众行为分为以下三类：
1．真从众
这种从众不仅在外显行为上与群体保持一致，内心的看法也认同于群体，也就是我们通常所说的表里如一、心服口服的从众。真从众对于一个群体的关系处理有着积极的作用。在真从众的情况下，群体成员保持着与群体真实的一致性和对群体的真实认同，群体成员在心理上也不存在冲突。这是一种群体与成员之间的理想关系。
2．权宜从众   
在某些情况下，个人虽然在行为上保持了与群体的一致，但内心却并不认同群体的看法，仍坚持自己的意见，只是迫于群体的压力，才暂时屈从于群体的选择。这种从众就是权宜从众。这类从众由于外显行为同内心观点不相一致，常使个体处于认知失调状态。如果群体压力始终存在，而人体又无法脱离群体，必须从众时，个体就倾向于改变个人自身的态度，与群体取得意见上的一致，这时权宜从众可能会转变为真从众。或者个体会找出新的理由，将自己的行为合理化，从减少观点与行为之间的差距，达到一种新的平衡状态，使认识系统重新协调。
3．不从众   
不从众是从众的对立面，是指个体在群体中不被群体意见所左右，而保持自我原有选择的一种行为。不从众的情况有两类。一类是表面上不从众，内心其实是一种接纳状态。这种从众行为往往在比较特定的条件下发生。通常表现为内心倾向虽与群体一致，但由于某种特殊需要，行动上不能表现出与群体的一致。如在群体由于某种原因而群情激奋时，作为群体的领导者，情感上虽认同于群体，但行动上却需要保持理智，不能用自己的行动鼓励群体的破坏性行动而逞一时之快。这是表内不一致的假不从众情况。 
另一类不从众是内心观点和行动都表现得与群体不一致，这是表里一致的真不从众情况。通常情况下，只有在群体对个人缺乏吸引力的时候，或个人在行动中不需要考虑与群体的一致性时才出现。另外，个体的个性特点也可能会影响不从众行为的产生，对于一个比较自我、主见非常强的人，往往不从众行为的比例会相对高一些。
二、服从是指由于外界压力而使个体发生符合外界要求的行为。外界压力主要来自两个方面，一是他人，一是规范。很多时候人们会服从地位高的人或权威的命令，父母、老师、警察、上司都是我们服从的对象。除了对权威他人的服从之外，还有对规范的服从。社会靠规范来维持，规范靠服从执行。政策法规、组织纪律、约定俗成的惯例，都是我们必须服从的。对权威与规范的服从也是一个人社会适应良好的重要标志。
服从和从众虽然都是社会影响下的产物，都是因为压力而导致的行为，但两者有诸多不同。首先，压力来源不同。服从的压力来源于外界的规范或权威的命令，从众的压力实际来源于个体的内心，从众是为了求得心理上的平衡。其次，发生方式不同。服从是被迫发生的，带有一定的强制性；从众是自发的，外界并没有强迫或命令个体必须如何做。最后，造成的后果不同。不服从往往会使个体受到惩罚，而不从众只会引起个体内心的不安和失衡。当然，人的行为是复杂的，很多时候服从和从众相互交织，并不能截然分开。
三、顺从的涵义
顺从也叫依从，是指在他人的直接请求下按照他人的要求做的倾向，即接受他人请求，使他人请求得到满足的行为。在现实生活中，我们经常向他人提出种种要求，希望他人顺从我们的观点和行为，我们自己也经常顺从他人的意愿。因此，顺从是一种人与人之间发生相互影响的基本方式之一。为什么人们会顺从他人的请求呢？主要原因有维护群体一致、希望被人喜欢、维护既有关系等。
顺从和从众的区别在于：顺从是在他人的直接请求下做出的，而从众并没有他人的直接请求，从众来自一种无形的群体压力。顺从和服从的区别在于：顺从来自他人的请求，是非强制性的，而服从来自他人的命令，带有某种强制的特征；命令者与服从者之间往往存在规定性的社会角色联系，如老师与学生、上级与下级，而请求者和顺从者之间并没有规定性的社会角色关系的束缚，各种人际交往之中都可以产生顺从行为。因此，顺从是一种比服从更为普遍的社会影响方式。
（二）顺从行为发生的心理规律
巴斯和顾德对引起顺从的环境与策略进行了探讨，指出增加他人顺从的技巧与我们对他人的了解程度、自己的社会地位、请求的性质等有关。要想使他人顺从我们的请求，创建良好的顺从环境非常重要，有三个因素有助于建立使人们感到愉快的顺从气氛：
一是积极的情绪：情绪好的时候人们顺从的可能性更大，尤其是要求他人做出亲社会的助人行为时。心情之所以有这样的作用，原因之一是因为心情好的人们更愿意也更可能参与各种各样的行为。第二种解释则认为好的心情会激发愉快的想法和记忆，而这些想法和记忆使得人们喜欢提要求的人。由于好的心情有助于增加顺从，所以人们经常会在向他人提要求之前先给他人一点好处。把这种自我表现的策略被称为讨好，预先的讨好和奉承对增加顺从十分有效

二是强调顺从行为的互惠性：在社会规范中，互惠规范对顺从的影响也不小。互惠规范强调一个人必须对他人给予自己的恩惠予以回报，如果他人给了我们一些好处，我们必须要相应地给他人一些好处。这种规范使得双方在社会交换中的公平性得以保持，但同时也变成了影响他人的一种手段。互惠规范被广泛地运用我们的日常生活之中，尤其是在市场销售活动中。汽车销售人员在你购买了他们的产品之后，经常会给你送一些礼物；保险销售人员也如此，当他们挨家挨户推销保险的时候，经常会给人们送诸如台历之类的小礼品，他们这样做无非是为了增加人们的顺从愿望。
三是合理原因的效果：我们对他人的顺从也需要合理的原因，当他人能给自己的请求一个合理解释的时候，我们顺从的可能性也越大。Ellen Langer和她的同事对给理由对增加顺从的影响进行了研究，在研究中她让助手去“加塞”复印一些文件，在有些情况下助手没有说出理由，只是简单地说：“我可以先印这5页文件吗？”，结果60%的排队的人顺从了助手的要求；而在另外一种情况下，助手给了一个简单的理由，他说：“我时间紧张，可以先印这5页文件吗？”结果94%的排队的人顺从了助手的要求。仅仅给出一个简单的理由就可以增加他人的顺从，是因为人们习惯于对他人的行为寻找原因，并且也相信他人不会提出不当的要求。
（三）促进顺从的技巧
如何促进他人的顺从？社会心理学家对此进行了深入的研究，提出了一些行之有效的策略。这些策略主要是从推销术发展演化而来，但其运用范围已经远远超出推销的领域。
1．登门槛技巧
登门槛技巧是指先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性会增加，又称为“得寸进尺效应”。弗里德曼的经典的实验证明了这一点。他先让助手访问一些家庭主妇，请她们为了维护交通安全和美化环境，在窗户上贴一些小标记或在请愿书上签名，这些主妇都接受了。半个月后，实验者再次访问这些主妇，要求她们在门前草坪上竖一块不美观的维护交通安全的广告牌，同时实验者也访问了一些以前没有访问过的主妇，提出同样要求。结果发现，前者有55%同意，后者只有17%同意。可见，先提出小要求增加了对方接受大要求的可能性。
“登门槛技巧”为什么能增加人们顺从他人的倾向呢？弗里德曼等等人认为这与个体自我知觉的改变有关。例如在研究中，家庭主妇原先可能认为自己是不参加社会活动的人，一旦她们同意了实验者小的要求（即使是难以拒绝才答应的），她们的自我形象可能会发生变化，既然签了名，那么她就应该属于参加此类活动的人。因此随后出现一个大的要求的时候，她们会比以前更愿意顺从。也就是说，接受小的要求改变了个体对自己的态度，这种改变减少了她对以后类似行为的拒抗。
2．门前技巧
门前技巧与登门槛技巧相反，实现向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，马上提出一个小要求，那么对方接受小要求的可能性会增加。西奥迪尼等对此进行了研究，他们先要求参加实验的大学生在下一年度内每周抽出2小时的时间参加一些青少年的活动，以便为他们提供“大哥哥”或“大姐姐”的榜样。毫无疑问，由于大学生没有那么多的时间，所以没有人会同意这样的要求。随后，研究者又提出了第二个要求，问他们是否愿意参加“一次”这样的活动，结果50%的大学生同意后一种要求；而没有大请求的控制组只有不到17%的人同意随后的小请求。当人们拒绝了别人的一个要求后，会愿意做出让步，给别人留一点面子，使别人获得满足，因此这一技巧又称为“留面子效应”、“得尺进寸效应”。
但是，“门前技巧”必须满足三个前提：首先，最初的要求必须很大，从而当人们拒绝该要求时不会对自己产生消极的推论（如我不是一个慷慨大方的人等）；其次，两个要求之间的时间间隔不能过长，过长的话义务感就会消失。这一点与“登门槛技巧”不同，后者具有长期性；第三，较小的请求必须由同样的人提出，如果换了他人，该效应不出现。
“门前技巧”的发生与互惠规范有关，哈拉利等人认为，当人们知觉到他人的让步时（既然不能捐出1000元钱，捐10元钱总行吧！）就会感到来自互惠的压力，即对他人的让步做出回报，从而接受他人的第二个要求。从这一点来看，门前技巧要比登门槛技巧更有效。正因为如此，该效应被广泛地应用与各种各样的协商情境中。
3．低球技巧
低球技巧指先向他人提出一个小要求，别人接受小要求后在马上提出一个别人要付出更大代价的要求。例如，在商品销售中，先把价格标得很低，等顾客决定购买后，再以种种借口加价。用这种方法可以使人最后接受较高的价格，而如果一开始就标出这一价格，顾客是不会接受的。低球技巧和登门槛技巧都是先提出小要求，再提大要求，但两者之间是有区别的。区别在于，登门槛技术的两个要求之间有时间间隔，而且两个要求之间没有直接的联系；而低球技术的两个要求之间有时间间隔，而且有密切联系，是围绕同一件事情提出的。
4．折扣技巧
折扣技巧是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打折扣或给对方其他的好处。和门前技巧不同的是，在折扣技术中不给对方拒绝大要求的机会，通过折扣、优惠、礼物等方式诱导对方接受这一要求。
布尔格用一系列实验证明了这一技巧的有效性，其中某一个研究过程如下：实验者在校园里卖烤蛋糕。大概有一半经过的人会停下来询问烤好的蛋糕。在控制组中，把一块蛋糕和两块小甜饼包装在一起卖，并告知潜在的购买者共75美分。在这种条件下，40%的潜在购买者最终购买了蛋糕。在“折扣技巧”条件下，潜在购买者首先被告知每块蛋糕75美分。稍后，又被告知花75美分除了可以购买一块蛋糕之外，还可以额外获赠两块小甜饼。在这种条件下，73%的潜在购买者最终购买了蛋糕。这一比例显著高于控制组。
5．引起注意技巧
引起注意技巧是一种新生又有趣的使人服从的技巧。这种技巧建立在这样一种观念之上：人们有时会在没有对要求进行思考之前就拒绝了该要求。在现代社会的许多城市中，经常会有乞丐向行人要钱。大部分行人对于不断遇到乞丐感到厌烦，经常看也不看继续行走，行人如同按照一个“拒绝剧本”一样行事，通常不对乞丐的乞讨进行任何思考就拒绝其要求。
Michael等认为，在这种情况下，乞讨要想获得成功，乞丐就必须以某种方式打断行人的“拒绝剧本”，引起他的注意。因此，成功的乞丐应该以某种方式激发起目标人群的兴趣，从而增加其对乞讨行为做出顺从反应的可能性。为了研究这种引起注意技巧，Santos，Leve和Pratkanis（1994）让一些女性助手扮演乞丐的角色，到大街上找行人要钱。一种情况下，进行常见的乞讨：“给我一个硬币吧”，“给我点零钱吧”。然而在引起注意技巧的情况下，研究者采用了一种新奇的方式乞讨：“给我17美分吧”或“给我37美分吧”。与研究者预期的一样，行人更多地对新奇的乞讨做出反应，这种情况下大约有75%的行人进行了施舍；而对常见的典型乞讨则较少做出反应，只有23%的行人进行了施舍。并且采用新奇方式乞讨所得的钱总数要多于一般的乞讨。很显然，新奇的乞讨方式激发了目标人的兴趣，干扰了其不经思考的“拒绝剧本”。新奇的乞讨方式也会增加乞讨人的被接受程度和值得同情感。

四、榜样与模仿

（一）模仿学习
最早与多拉德一起提出挫折—侵犯理论的米勒、西尔斯等人，在阐述其学说的时候就曾认为，个体受到挫折之后的反应决定于过去的学习经历，或可以经由学习历程而改变之。社会学习理论（social learning theory）则从人类特有的认知能力来探讨人的侵犯反应的获得及侵犯反应的表现。社会学习论者认为，挫折或愤怒情绪的唤起是侵犯倾向增长的条件，但并非是必要条件。对于已经学到采用侵犯态度和侵犯行为以对付令人不快处境的人来说，挫折就会引发侵犯行为。
那么侵犯的态度和侵犯的行为如何通过学习而得到呢？就人类来说，观察模仿是一个极重要的学习历程。著名心理学家、社会学习理论的代表人物班杜拉强调，在观察学习中，抽象认知能力起非常重要的作用。当一个人耳闻目睹一种行为时，他会把观察到的知觉经验包括行为者的反应序列、行为后果及该行为发生时的环境状况等以一种抽象的符号形态贮存在记忆系统之中，经过一段时间后，若有类似的刺激出现，他会将贮存于记忆系统中的感觉经验取回而付诸行动。
班杜拉把此种观察学习历程称为中介的刺激联结。班氏认为，个体从观察他人的侵犯行为到表现自己的侵犯行为需要三个必要条件：第一，有一个榜样表现侵犯行为，如一个人在观察者面前攻击、辱骂、殴打别人或表现出其他有意伤害他人的言行。第二，榜样的侵犯行为被断定为“合理”的，如观察者看到榜样的侵犯行为得到赞扬和支持或观察者自己认为榜样的行为是合情合理的。第三，观察者在榜样表现侵犯行为的时候必须在场，即观察者处在与榜样表现侵犯行为相同的情境内。以上三者缺一不可。此外，还得有三项并非必要但却是充分的条件：第一，观察者有足够的动机去注意榜样表现的侵犯行为及当时的情境状况；第二，榜样的反应即所作所为和所有的相关刺激必须贮存于观察者的记忆系统中；第三，观察者有能力做出所观察的行为序列中的有关反应。若上述几项条件具备，个体在观察了一种行为榜样之后，便可能产生三种效果：第一，经过个体认知系统的整理过程，将相关刺激线索联结起来，使观察者习得了新的反应。第二，由于榜样的行为得到奖赏或处罚，观察者体尝到了替代的酬赏或处罚，从而修正了观察者习得的行为表现。如弟弟看到哥哥对别的小孩大打出手，颇露风头，可父母知道后，给予了严厉处罚。做弟弟的虽然知道打别人可以出风头，但由于哥哥的行为遭受处罚，则弟弟产生了自我行为的抑制，不表现与哥哥相同的行为。反之，若父母不但没有惩处哥哥，而且对其行为大加赞扬，那么以后做弟弟的也敢于表现与哥哥相同的行为了。第三，榜样的行为助长了观察者表现已习得的行为，也就是说，榜样的行为提示了观察者可以做些什么。