又一年过去了，作为业务人员，每个人都要操作市场，我们怎样去评价自己一年的市场成果呢？

作为市场它分为整体和局部，所谓的整体，我们就是指市场的全部，比如市场整体今年的销量多少？比去年增长了多少？市场占有率是多少？市场销量是否达到了领导的意图？是否完成了公司的指标任务？这就是对市场的整体的认识。局部的认识分为：核心产品的增长情况？新品的推广情况？新品的增长情况？市场渠道的开发情况？在增长中，是分销量增长了？还是市场存量增长了？这些局部的要素都决定了市场的竞争力。分销量增长了说明市场竞争力提升了，但是分销量没有提升，只是市场存量提升了，那么对市场来说是危险，而不是机会。

对市场的认识和评价不仅可以从整体和局部的角度进行分析，也可以从结果和过程的角度进行分析。于是有了一系列的市场评价指标。

一对结果的评价。

区域市场总销量。与他相关的几个指标：区域市场销量增长量和增长率，这其实是我们很多公司评价业务人员一年来的成果的根本指标，销售量提升了那么，也许明年等待你的就是升职，销量下降了，也许明年等待你的就是走人。一切以结果为根本的评价标准。而不管你怎样去操作市场的，你采取了什么样的方法？你为什么销量下滑？而这在有些老板眼里不重要，他们只看结果，只看数据，你的销量是增长了还是下滑了，是否完成了公司的任务。才不管你是怎样完成的。

二是对过程的评价。这些指标就有些复杂了。这些指标囊括了你这一年的辛苦，囊括了你这一年的智慧。

1、渠道指标：客户开发数，这一年开发了多少客户，每个渠道开发了多少客户；客户重复进货数，这个指标是检验你的开发的客户的质量， 新渠道开发数，你是否通过自己的努力建设了新的渠道，原先不买我们产品的渠道现在销售我们的产品了。二批开发数，这个指标决定了你的货物的流通速度。

2、终端指标：铺货率，有销售我们公司产品的终端数量占总终端的比率，可以用抽样法去判断。重复进货率，重复进货的终端占铺货的终端的比率。消费者回头率，消费者是否产生回头消费，这个指标决定了一个产品是否真正的被消费者接受，也表明了产品推广的成功。排面率或者称之为货架比重，产品进店品项与单个品项排面的乘积，就是自己的产品所占货架与同类产品所占总货架的比率，这个指标反映了业务人员的努力程度。

3、市场环境指标：价格稳定性指标，是否有乱价行为的出现，出现的次数。竞争对手的竞争力指标，包括竞争对手的同类产品的品项、价格、市场力度等指标。这个指标主要是考察自己的产品在市场中的地位。也可以考察市场占有率这个指标。有相同的考察效果。

4、经销商合作指标：就是指经销商是否配合你的工作，你的市场操作方法是否能达到经销商的赞同和配合，这个指标重点考察你的沟通能力，能否说服经销商听你的市场操作思路。

5、市场竞争力指标，在市场操作中，从销量上，我们使销量发生了变化，从市场的质量上分析，就是我们是否提高了我们产品的市场竞争力。主要包括一些指标：核心产品的增长率，是否发生了大幅度的增长，新品推广的成功率，你在核心产品增长的前提下，推广成功了多少新的产品，用于保护你的核心产品。利润率与配合率，这个指标既是结果指标。也是竞争力指标，只有客户获得了利润，他才会更加的配合你，市场才会更加稳定的增长。

6、市场发展阶段指标，每个市场都是处于一定的发展阶段，开发期、成长期、成熟期、衰退期，每个发展阶段都是要采取不同的市场策略的，怎样来判断你的市场处于什么发展阶段呢？市场占有率、市场销量增长率，核心产品增长率、新品推广率、行业发展周期、产品生命周期。这些指标共同作用了市场的发展阶段，我们需要根据这些指标综合判断市场的发展阶段。

评价一个市场，我们既要从整体上评价，也要从局部上评价；我们既要从结果上评价，也要从过程上评价；我们既要从市场销量上评价，也要从市场质量上评价。

从销量上，我们只能看到当前的量的变化，但是从质量上，我们却可以发现市场的增长是否具备持续性，产品是否具有可续性，是否具备后备产品。销量的增长是否具备价值，是否是核心产品的增长，是否带来市场竞争力的提升。这些都是从市场质量上去评价一个市场。